Promotori – Competenza e passaparola, croce e delizia

Di Luca Spoldi

Competenza: la qualità di chi è competente, ossia di chi ha la capacità di svolgere un dato compito, una data attività. Il corretto utilizzo del sostantivo, la cui definizione è tratta dal vocabolario italiano Zanichelli, non sembra molto in voga in Italia, almeno a giudicare da un sondaggio che conferma come anche nel campo delle libere professioni due terzi dei professionisti, nel Belpaese, ricerchi nuovi clienti unicamente attraverso contatti provenienti da attuali conoscenze. Imperano, insomma, le “referenze” o “passaparola” che dir si voglia, mentre ben pochi sembrano sognarsi di acquisire nuovi clienti rendendo noto in altro modo le proprie competenze (per molto tempo del resto ogni forma di pubblicità è stata vietata ai professionisti italiani che solo da alcuni anni possono promuoversi indipendentemente dal consenso dell’Ordine professionale di riferimento, come stabilito ad esempio dal Tar dell’Emilia Romagna con sentenza 12-1-2010). Certo, ogni medaglia ha il suo rovescio e alcuni lettori di Bluerating alla notizia commentano: “le referenze sono senza dubbio il miglior modo di acquisire nuova clientela, meglio ancora se referenze spontanee dei nostri clienti soddisfatti”. Cosa assolutamente vera, anche se resta il dubbio su come fare “a fare in modo che i clienti presentino nuovi potenziali clienti, senza fare una trattativa referenze?”. Domanda legittima, cui un nostro lettore risponde: “secondo te un buon professionista (avvocato, notaio, medico, artigiano, ristoratore che dir si voglia) se lavora bene non riceve spontaneamente delle referenze?”.

Il che sposta il problema più che sul “come fare” ad acquisire referenze spontanee al “come fare ad accorciare i tempi”, domanda che non trova risposta se non: lavorando bene e sviluppando le proprie competenze. Una cosa non si può negare: nel bene o nel male Mediolanum continua a far parlare di sé. Lo sa bene la maggior parte se non la totalità dei promotori finanziari italiani. Evitando toni ed espressioni non rispettose dell’altrui dignità (come sempre, del resto, vi chiediamo cortesemente), si segnala questa settimana l’intervento di un nostro lettore che prova a riportare la discussione, spesso accesa, tra le due fazioni (favorevoli e contrari all’azienda di Ennio Doris) sui giusti binari, anche se sospettiamo che il carattere nazionale, che da secoli divide gli italiani in guelfi e ghibellini, bianchi e rossi, tifosi di Coppi e di Bartali, tornerà a riaffiorare nelle prossime settimane. “Trovo giusto che i colleghi di Banca Mediolanum difendano la loro azienda e il loro lavoro dalle critiche che noi facciamo (ma non critichiamo la loro professionalità e correttezza, bensì l’impostazione stessa del modo di lavorare di un’azienda come, appunto, Mediolanum)” spiega il nostro lettore, aggiungendo: “chiedo però ai colleghi di Mediolanum di non rispondere alle precedenti critiche con argomentazioni quali l’invidia o una presunta incapacità di svolgere questo mestiere all’interno di una banca come Mediolanum”. Per un motivo molto semplice, aggiunge il lettore: “Molti vostri colleghi o ex colleghi (come me) vengono da altre banche o altre reti. A questi, durante le riunioni, viene chiesto di parlare (ovvero di criticare) le ex aziende. Loro, secondo i vostri criteri, non sono stati capaci nel lavoro svolto in precedenza? Non sono invidiosi per i risultati che quelle banche possono raggiungere senza di loro?” E allora, “alle critiche oggettive rispondete con argomentazioni oggettive, non frasi fatte” e “al collega che menzionava i risultati, +34% Morningstar nel periodo 2009/2011, ricordo che voi siete quelli del lungo periodo (7/10 anni)”, “a chi afferma che annulla le commissioni, desidero ricordargli che siete i sostenitori accaniti dei Pac e lì, il 36% di commissioni sui primi 18 mesi non è certo possibile azzerarlo”. Si attendono ovviamente le legittime risposte degli interessati. 

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