Di Francesco Priore
Bianchi, Rossi & Verdi snc – Studio Associato di Pianificazione Finanziaria partner di Banca Supernova, questa un’ipotetica insegna che potrebbe sostituire la classica: Banca Tradizionale – Ufficio dei Promotori Finanziari, più in fretta di quanto si possa immaginare. L’attività di pf è rimasta l’unica a dover essere esercitata solo da persone fisiche, mentre tutte le altre affini nuove o rinnovate come quella dei consulenti finanziari e degli agenti in attività finanziaria, o dei mediatori creditizi possono essere esercitate anche o soltanto da persone giuridiche. La modifica non deve eliminare l’obbligo d’iscrizione all’Albo per ognuno dei soci che eserciti l’attività in forma associata. L’attuale legislazione può essere facilmente modificata, perché non è in contrasto con alcuna normativa UE e per coerenza con le altre categorie già citate. Gli obblighi vigenti (mono mandato e abilitazione per le sole persone fisiche) sono il frutto della mediazione realizzata in Commissione Finanze alla Camera dei Deputati durante la formulazione della legge sulle Sim. Quei due obblighi furono la cont r o p a r t i t a richiesta dai rappresentanti delle mandanti per aderire, senza nessun entusiasmo, all’improcrastinabile proposta degli associati Anasf, condivisa e sostenuta dalla Consob, di istituire un Albo, pubblico e professionale, di operatori certificati e verificati a tutela dei risparmiatori. Sono trascorsi vent’anni, il settore è diventato altamente professionale ed è necessario prenderne atto, re-immaginarlo e realizzare nuovi modi di esercizio dell’attività, più consone all’evoluzione e alle necessità dei risparmiatori, dei professionisti e dell’industria. L’attività dei PF del 2010 è sostanzialmente diversa da quella degli anni ‘90, all’epoca bisognava creare il mercato pertanto l’attività prevalente consisteva nella distribuzione dei servizi finanziari e la maggior parte del ritorno economico dipendeva dall’acquisizione di nuove quote di mercato; oggi l’attività prevalente è la consulenza, la pianificazione degli investimenti e l’assistenza e i ritorni sono proporzionali al portafoglio acquisito.
Le conseguenze sono constatabili, il numero dei professionisti tende a decrescere, l’età media a innalzarsi e se non si pone mano alle innovazioni di modello si andrà lentamente, ma non troppo, verso il declino. Questa professione continua ancora a richiamare dei giovani, attratti forse dai vecchi modelli, i neofiti però dopo aver superato gli esami, essersi iscritti all’Albo e ricevuto un mandato nel giro di 18/24 mesi rinunciano. Le iscrizioni e le cancellazioni dall’Albo riguardano in massima parte persone che hanno tra i 30 e i 40 anni. Le imprese, quelle che h a n n o resistito alla concentrazione, probabilmente perché impegnate ad acquisire gli asset di quelle emarginate, un po’ compiaciute dalla tenuta e dalla crescita, più per assorbimento che per sviluppo, hanno perso di vista la decrescita rapida della categoria. I PF delle Reti, in pochi anni si sono ridotti di un terzo, la quota di ricchezza gestita è rimasta invariata e i portafogli medi pur essendo raddoppiati non garantiscono più dei ritorni adeguati alla responsabilità e all’impegno professionale richiesto, per non parlare dell’impossibilità di trattenere le nuove leve che con tanto entusiasmo hanno intrapreso l’attività. L’esercizio dell’attività svolto anche da persone giuridiche non è la panacea, ma solo un esempio di una delle molteplici soluzioni alternative o integrative che possono essere studiate, se ci si pone da un punto di vista diverso da quello tradizionale, se si considerano cioè la realtà della categoria e le esigenze del mercato. Queste ultime sono più che palesi, i risparmiatori richiedono consulenza finanziaria, in Inghilterra la FSA ha promosso la consulenza finanziaria sociale. Il pubblico che rappresenta il lato della domanda del mercato, con un dato che è riconfermato anno dopo anno dalle indagini, vedi l’ultima di GFK Eurisco per Assoreti, valuta eccellente la consulenza offertagli dal PF e nettamente superiore rispetto a quella ricevuta da altri operatori, ammesso che quest’ultima sia degna di questo nome.
Queste valutazioni riguardano quei clienti che parlano con cognizione di causa perché sono gli unici ad avere un certo livello di educazione finanziaria, procuratagli proprio dalla relazione col PF; ma non tutti i risparmiatori sono clienti dei PF e pochi si avvicinano spontaneamente ai PF perché l’immagine prevalente degli stessi è ancora legata solo alla distribuzione e i tentativi di modificarla messi in opera dalle mandanti sono stati evidentemente insufficienti o inefficaci. L’istituzione di Studi Professionali Associati, partner delle mandanti, rileverebbe la trasformazione dell’attività che, com’è accaduto per altre categorie, si evolve gradualmente in una professione che col tempo diventa tradizionale, dove la distribuzione rappresenta solo un elemento, in quanto l’attività può spaziare dall’esclusività della consulenza sino alla promozione dei servizi. Il rafforzamento dell’immagine professionale indurrà i giovani aspiranti ad accettare giustificatamente un periodo di praticantato, di tirocinio o di avviamento professionale che dir si voglia, simile a quello richiesto per diventare commercialista, avvocato o altro. L’immagine attuale legata solo alla distribuzione comporta l’idea e la necessità che si possa e debba monetizzare in tempi brevi l’impegno posto per studiare e superare l’esame di abilitazione; aspettative che un aspirante commercialista per esempio certamente non nutre. Il vantaggio dell’attività di PF è che, invece dei tradizionali otto/dieci anni necessari per avere un portafoglio clienti da commercialista, è sufficiente un periodo non superiore ai due/tre anni per affermarsi in questa professione, se si hanno le capacità e la determinazione. Lo Studio Professionale Associato non avrebbe senso se servisse esclusivamente a rinsanguare la professione, perché questa è un’esigenza del mercato e un problema dell’industria. L’associarsi di un certo numero di PF ha un senso molto più importante: accrescere l’immagine professionale, aggregare competenze diverse e disponibili a cooperare perché lo scambio di cultura arricchisce tutti, adottare un’etica collettiva che crea valore aggiunto per qualunque impresa soprattutto se intellettuale, creare un asset trasmissibile o realizzabile economicamente, ben diverso dall’indennità di portafoglio, creare un elemento di richiamo per le nuove leve e poter selezionare tra queste quelle più promettenti. Altrettanto per le nuove leve diventerebbe gratificante far parte di uno Studio partner di un’importante istituzione finanziaria, piuttosto che fare l’agente di quell’istituzione finanziaria. Una conferma è già fornita dal successo che hanno, sotto molti punti di vista, le Sim grandi o piccole dove i PF sono realmente comproprietari.
Uno Studio potrebbe tranquillamente legare a sé con contratti di stage o di tirocinio i neofiti, in modo da consentirgli una certa autonomia economica. I neofiti com’è naturale apporterebbero nuovi clienti allo Studio e potrebbero sviluppare i clienti marginali dello stesso, creando valore aggiunto per tutti. I vantaggi per le imprese che dovessero prendere in considerazione questa diversa organizzazione dei propri collaboratori sarebbero non indifferenti: un’immagine diversa dovuta al fatto che collaborare con Studi Professionali partner è molto diverso che servirsi di una rete di vendita; l’aumento della fidelizzazione; la possibilità di aumentare il numero e la qualità di nuovi collaboratori in un momento in cui si direbbe che non ci sono le risorse per ripristinare la funzione storica del supervisore. Bisogna valutare anche le difficoltà: un certo numero d’intermediari infatti, a prescindere da un marchio storico che ha sempre puntato e con successo sull’immissione costante di nuove leve per lo sviluppo, ha ripreso a puntare con iniziative soprattutto di tipo culturale sovvenzionato, tipo borse di studio, all’immissione di nuove leve, ma i risultati non esaltano. Le soluzioni possono essere molteplici, quello da cui non si può prescindere invece è che il livello culturale e professionale dei PF deve crescere di più e essere aggiornato alle esigenze del mercato. Se il sistema deve sopravvivere è indispensabile rivedere il modello e il livello di formazione propedeutica e di aggiornamento: non è stato facile ottenere il riconoscimento della professionalità, ma si perderebbe velocemente se la professionalità fosse più vantata che sostanziale; meglio limitarsi all’immagine attuale che millantare capacità professionali di fatto inadeguate.