Promotori – La consulenza ha il suo prezzo

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di Redazione 16 Giugno 2011 | 14:00
Il cambiamento è nell’interazione tra cliente, private banker e advisory. È prioritario monitorare il rischio. Bruno Zanaboni (Aipb) spiega perché.

L’Aipb è l’associazione professionale senza fini di lucro che coniuga esigenze di aggregazione, condivisione, riflessione e sviluppo della cultura d’impresa “Private”. Nasce nel giugno 2004 per facilitare l’esercizio della professione nel private banking, conta circa cento associati tra Istituti e Gruppi Bancari, Associazioni, Università, Centri di Ricerca, Società di gestione e Advisor che condividono le loro competenze con obiettivi ben precisi. Ovvero creare, sviluppare e allargare la cultura private, quella al servizio di chi ha grandi patrimoni. Il paradigma di Aipb è: scienza-educazione- azione. Come si sta muovendo oggi l’Aipb, in un contesto di mercato in trasformazione (in primis dal punto di vista normativo) sul fronte della consulenza a pagamento? A rispondere ai lettori di Bluerating è Bruno Zanaboni, segretario generale Aipb. La consulenza è sempre più oggetto di attenzione, anche alla luce delle recenti modifiche normative regolamentari. A che punto sono i processi organizzativi per l’erogazione della consulenza a pagamento? Tre elementi distinguono sicuramente il cliente private dal cliente retail: una dimensione del patrimonio tale da permettere e richiedere una corretta differenziazione, un orizzonte temporale potenzialmente più lungo e un’esigenza di pianificazione finanziaria che porta a scelte legate al decumulo o al passaggio intergenerazionale.

Questo spiega perché l’evoluzione del Private Banking abbia portato il sistema a attribuire maggiore rilievo alla capacità di gestione delle diverse tipologie di rischio presenti nei portafogli dei clienti, piuttosto che alla ricerca assoluta di performance. In questa ottica, le novità regolamentari portate dalla MiFid e le conseguenze strutturali della crisi finanziaria, hanno imposto, ma anche offerto l’occasione, al sistema Private di ripensare i modelli di business e la propria gamma di offerta. I principali player di mercato stanno progettando nuovi modelli di servizio, riconsiderando i processi organizzativi, preparando nuovi contratti con i clienti, certificando i processi di selezione dei prodotti presenti nei portafogli e riprogettando i sistemi informatici. Non si vuole correre il rischio che la consulenza private arrivi all’investitore svuotata di significati sostanziali. Aipb, dal suo osservatorio privilegiato, ha colto l’occasione per monitorare l’avanzamento lavori che, negli ultimi dodici mesi, hanno portato 26 operatori del mercato Italiano a definire 39 modelli di servizio differenti. Oggi il risultato di questa analisi mostra che 22 modelli sono già avviati, mentre 17 sono ancora in fase di ultimazione, ma proprio questi ultimi rappresentano i modelli più evoluti, con contenuti maggiori e che richiedono pertanto un’ingegnerizzazione dei processi più articolata. Dei soli 22 modelli già avviati, soltanto 15 risultano oggi a pagamento.  

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