Consulenti – Quando la parcella non dipende dal rischio

A
A
A
di Redazione 17 Giugno 2011 | 09:30
Intervista ad Antonello Sanna, l’amministratore delegato di Scm sim. “Il nostro è un sistema di Fees Flat, ovvero indifferenti alle asset class”.

Solutions Capital Management sim è una società di intermediazione mobiliare indipendente: non è partecipata da gruppi bancari o finanziari e nella prestazione dei servizi ai clienti opera senza conflitto di interesse. Il servizio si distingue dalle tradizionali gestioni in quanto basato sui conti individuali e nominativi aperti dai clienti presso Ubs, banca depositaria scelta da Solutions Capital Management, su cui il cliente ha piena visibilità. Tramite apposita delega, il gestore opera sui depositi titoli dei conti seguendo la linea di gestione proposta ai clienti, con varianti di rischio standard. La gestione è in titoli e in Etf; sono utilizzati Oicr (fondi o Sicav) solo in caso di evidente valore aggiunto e dopo un’attenta due diligence. La società non percepisce compenso da altri operatori. Gli unici ricavi derivano dalle commissioni pagate dal cliente. Il gruppo ha un unico socio, Hps Holding Partecipazioni Societarie Srl, che racchiude un nucleo di azionisti privati, tra cui famiglie e manager della società. Il presidente è Giorgio Arfaras (ex direttore investimenti di Prime Gest), l’ad Antonello Sanna, consigliere d’amministrazione Adriano Goltara, partners Lorenzo Guidotti e Renato Farisi. A raccontare ai lettori di Bluerating la nuova avventura è Antonello Sanna, ideatore e fondatore del progetto (20 anni nel gruppo Generali, la direzione commerciale di Altinia, il marketing di Prime sino alla Direzione Territoriale Nord Est in Banca Generali. Successivamente è stato Direttore Commerciale in Banca Sara e consigliere in Sara Life.

Come nasce la società?

SCM è nata da una mia idea, che aveva come epicentro la consulenza quale attività logica in un mercato caratterizzato da una marcata verticalizzazione del processo distributivo. Il modello italiano è costituito da attori (fabbrica prodotto e rete), legati dalla stessa proprietà o appartenenti allo stesso gruppo. È un modello che valorizza la distribuzione e non la consulenza, a scapito della qualità del servizio prestato. Con il recepimento della MiFID, la consulenza è tornata a essere attività soggetta ad autorizzazione, con un set di regole precise. SCM è nata in quel momento, con l’obiettivo di crescere in un segmento poco sviluppato dai principali attori di questo mercato, quello del private banking.

Quali sono gli obiettivi?

Nei prossimi tre anni, l’idea è quella di arrivare a un organico complessivo di 80 persone, ad avere 500 milioni di masse e un totale di 400 clienti. Dopo un anno, siamo a quota 135 milioni di asset, di cui 57 in Gestione e 78 in Consulenza.

In Italia, che spazio c’è per le società indipendenti?
Abbiamo sviluppato un modello di business probabilmente unico: non percepiamo compensi che non siano pagati dal cliente e adottiamo un sistema di Fees Flat, ovvero indifferenti rispetto all’asset class. Questo approccio garantisce che le scelte siano fatte solo ed esclusivamente nell’interesse del cliente, poichè non esiste convenienza economica diversa. Il primo requisito a cui rispondiamo è l’assoluta indipendenza della proprietà. Abbiamo fra i soci Saint George Capital Management, una società del gruppo SAIFondiaria, ma non abbiamo nessuna relazione sul piano industriale. In Italia è abbastanza difficile restare indipendenti per la robusta struttura richiesta, ma è un momento storico in cui i clienti con patrimoni importanti cercano una figura che possa fornire loro una prestazione autonoma e non condizionata.

Qual è il vantaggio del vostro modello?

Abbiamo deciso di essere Fee Only perché è l’unico percorso che garantisce l’indipendenza di vedute, delle scelte. Nei modelli distributivi con compensi provvigionali è logico che l’operatore massimizzi la sua prestazione cercando il massimo guadagno ottenibile. La conseguenza è che si vende il servizio che remunera meglio e non il più performante.

Cosa pensate della nuova direttiva sui fondi?

La UCITS IV, se realizzata come è stata prospettata sino ad ora, attraverso il Kiid (Key Investor Informations Document) dovrebbe rendere evidente il costo della distribuzione e aiutare il cliente a capire quanto incide sul costo totale. Si tratta di un primo passo verso un modello più trasparente, ma la vera svolta sarà quando, come nel Regno Unito, le fabbriche prodotto non potranno più retrocedere provvigioni alle reti.

Quale logica di personalizzazione seguite nei confronti dei vostri clienti?

Con la divisione Wealth management diamo al cliente supporto su tutte le necessità che possono presentarsi in ambito finanziario, dal lending ai servizi di banking. Un esempio: il mese scorso un collega ha dato assistenza a un cliente nella negoziazione del profilo commissionale con la banca. In un altro caso abbiamo aiutato un cliente a collocare un progetto nel fotovoltaico a una sgr specializzata. In altre parole, il Private Banking che abbiamo sempre immaginato.

Vuoi ricevere le notizie di Bluerating direttamente nel tuo Inbox? Iscriviti alla nostra newsletter!

Condividi questo articolo

NEWSLETTER
Iscriviti
X