di Gianluca D’Aronzo
L’acquisizione di un cliente è solo l’inizio di un percorso che conduce ai suoi obiettivi finanziari. La vendita di una soluzione finanziaria o assicurativa è da considerarsi quindi un punto di partenza e non di arrivo dell’attività del Promotore Finanziario. Nel Personal Financial Coaching questo aspetto è particolarmente curato: vediamo come. Un Promotore Finanziario è colui che accompagna il cliente lungo un percorso, individuato in maniera condivisa e tra le varie opzioni, conducendolo dallo stato attuale allo stato desiderato. In questo processo non si può non tener conto delle variabili ambientali legate al contesto in cui si sta operando: le oscillazioni di mercato, le crisi, le bolle speculative, i momenti di crescita economica, gli eventi più o meno significativi della vita del cliente posso rappresentare delle opportunità da cui trarre vantaggio, oppure delle difficoltà da affrontare. E’ in questa fase che al Personal Financial Coach è richiesta una straordinaria quanto rara abilità: il caretaking (tradotto letteralmente: “prendersi cura” – con “caretaker” si intende un vero e proprio “custode”).
E’ un elemento determinante ai fini di una buona performance. Infatti tutti gli stimoli esterni ed interni appena descritti, a partire dalla firma di un contratto, influenzano inevitabilmente le reazioni e lo stato d’animo del cliente. In un processo orientato al risultato come quello del Personal Financial Coaching®, bisognerà tenerne conto. Fare caretaking significa quindi comportarsi quale punto di riferimento nella gestione delle interferenze ambientali. Un caretaker è colui che si prende cura dell’impatto che gli eventi esterni (positivi e negativi) hanno sullo stato emotivo del cliente e sul risultato desiderato dello stesso. Vuol dire quindi assicurarsi che, ciò che necessita al cliente per far sì che le sue reazioni e il suo stato d’animo rimangano orientati al risultato, sia sempre disponibile. Robert Dilts fornisce un esempio parecchio esplicativo: “… quando dei buoni genitori organizzano per i loro figli uno spazio di gioco sicuro e stimolante, stanno agendo da caretaker. Gli oggetti potenzialmente pericolosi vengono rimossi, vengono procurati dei giocattoli e, nel caso in cui i bambini sviluppino un particolare interesse per qualcosa, mettono a loro disposizione altri giochi e strumenti. Un ambiente del genere dà ai bambini l’opportunità di sperimentare e di esplorare ciò che li circonda a partire dai propri interessi e desideri”.