Promotori – Una svolta epocale

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di Redazione 6 Luglio 2011 | 11:30
Imbriale (Ipb): sarà rivoluzione con le norme sulla remunerazione delle reti. Le maggiori novità riguarderanno proprio la professione dei promotori finanziari.

La nuova normativa emanata dalla Banca d’Italia lo scorso 30 marzo in tema di “politiche e prassi di remunerazione e incentivazione nelle banche e nei gruppi bancari” in attuazione della direttiva 2010/76/CE sta facendo discutere il mondo delle reti di promotori finanziari non meno che l’intero settore del credito e, ultimi ma non meno importanti, i consulenti finanziari italiani. Si cerca infatti di capire se e come le nuove direttive andranno a incidere sull’ammontare e sulla ripartizione tra fisso e variabile dei compensi erogati dagli istituti italiani a dipendenti, manager e promotori finanziari. “Più che all’impatto per i manager – spiega a Bluerating Roberto Imbriale, amministratore delegato di IPB (Independent Private Bankers) Sim – a mio parere le nuove disposizioni sono destinate a produrre un cambiamento epocale proprio per quanto riguarda la figura professionale dei promotori finanziari”, che, complice anche la crisi economica che ha inciso sulla consistenza e sulla propensione al risparmio delle famiglie italiane (oltre che sulla loro predisposizione a investire i risparmi stessi in prodotti gestiti con un profilo di rischio superiore a titoli di stato e obbligazioni) spesso si lamentano di aver visto assottigliarsi drasticamente in questi ultimi anni il proprio flusso provvigionale e chiedono quindi alle mandanti di aumentare i management fee o introdurre consistenti minimi garantiti, per riequilibrare il peso della componente fissa rispetto a quella variabile.

“Chi pensa che la nuova normativa possa costituire un’arma per spuntare management fee o componenti fisse più elevate rischia di rimanere deluso”, continua Imbriale, secondo cui “la nuova normativa assieme alle novità disposte da Ucitis IV e dalla nuova tassazione dei fondi risulterà molto positiva per quelle strutture, come Ipb Sim, che hanno optato da tempo per una struttura organizzativa “piatta”, senza la presenza di numerosi livelli di management e in grado di retrocedere alla clientela le commissioni di collocamento eventualmente ottenute dalle controparti”. Come richiede esplicitamente la nuova norma, i sistemi di incentivazione delle reti non potranno più basarsi “solo su obiettivi commerciali, ma devono essere ispirati a criteri di correttezza nelle relazioni con la clientela, contenimento dei rischi legali e reputazionali, tutela e fidelizzazione della clientela”, oltre che sul rispetto delle disposizioni di legge, regolamentari e di auto-disciplina applicabili. Disposizioni che per Imbriale potranno favorire strutture come Ipb Sim che ricava il 70% del proprio fatturato dall’attività di consulenza a parcella e che rispetto ad una commissione media attorno all’1,10% annuo pagato dalla clientela sul patrimonio sotto advisory (valore medio che tiene conto sia della complessità della consulenza prestata sia della dimensione del patrimonio e della sua allocazione in strumenti a maggiore o minore grado di rischio) è in grado di retrocedere ai propri banker il 60% (dunque mediamente uno 0,66% annuo), ben superiore ai livelli di management fee finora prevalenti tra le maggiori reti italiane. “Chi invece vorrà usare la nuova normativa come “grimaldello” per assicurarsi migliori condizioni contrattuali rischia di vedersi introdurre patti di non concorrenza a medio termine (sui 6-7 anni) tali da legare il promotore ad una struttura in modo quasi indissolubile, mentre l’alternativa per chi voglia cambiare pelle da promotore e consulente resta al momento difficoltosa”, se non altro per la necessità di dimostrare alle Autorità di vigilanza di possedere le idonee caratteristiche professionali e perché ci si deve dotare di robuste garanzie patrimoniali.

“La rivoluzione a cui apre la porta la nuova disposizione sarà una rivoluzione dal basso, che diverrà evidente nel momento in cui i clienti potranno andare in banca e chiedere di acquistare direttamente un qualsiasi fondo” come oggi si fa con azioni o titoli di stato, “pagando una commissione di intermediazione attorno al mezzo punto percentuale contro il punto e mezzo – due punti o più che si pagano oggi come commissione di collocamento per gli strumenti più evoluti collocati dalle reti di promotori”. A quel punto i clienti saranno disposti a pagare la differenza “solo in cambio di un effettivo valor aggiunto dato dal promotore, sotto forma di consulenza” . Per alcune reti abituate a collocare prodotti, in particolare strutturati o assicurativi, che celano al loro interno costi elevati o a remunerare la presenza di una Sgr nel gruppo le novità introdotte in queste settimane potrebbero dunque rivelarsi molto importanti: “Se dovessi descrivere con una battuta la situazione attuale, mi pare che molti promotori stiano tranquillamente in riva al mare a chiacchierare sotto l’ombrellone mentre in lontananza sta arrivando un’onda di tsunami”. Quando si dice “uomo avvisato”.

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