“Il 2012 sarà un anno difficilissimo. La selezione sarà dura. Solamente i migliori resteranno con Allianz Bank”. Lo dice, con il tono asciutto di chi non ama girarci attorno, Giacomo Campora, dal 2008 amministratore delegato di Allianz Bank Financial Advisors. Con lui, BLUERATING fa il punto sulla rete dei promotori finanziari al servizio di Allianz Bank e sulle prospettive di questo complicatissimo 2011. Ancora una volta: la struttura, gli uomini e le donne che ci lavorano, le previsioni per i prossimi mesi.
Giacomo Campora, lo chiediamo anche a lei: che cosa distingue la rete di Allianz Bank dalle altre in Italia?
Fondamentalmente, il fatto che è una rete stabile, con quarant’anni di anni di storia. La compongono uomini esperti e competenti. Negli anni, è stata fatta una ferrea selezione in termini di meritocrazia e di professionalità e correttezza professionale. Abbiamo molto esaltato il ruolo delle persone competenti, che lavorano. Dal novembre del 2008 abbiamo messo in pratica un programma di “reclutamento interno” che ha aperto un importante percorso di crescita per i promotori giovani.
Ci spieghi meglio.
Stiamo vivendo una nuova primavera dell’Accademia, la “Tripla A”, la Allianz Advisors Academy, i cui esperti hanno lanciato il programma di knowledge transfer “in rete per la rete”. Per rinnovarci, non abbiamo esitato ad allontanare promotori finanziari che non condividevano il nostro approccio alla gestione del rapporto con il cliente, alla correttezza e all’etica professionale. I numeri di raccolta parlano da soli.
Come sta andando il 2011? Ci può dare qualche anticipazione? Voi non siete quotati in Italia, non avete il fiato della Consob sul collo. Allora?
Siamo “on track” per superare, mi auguro di un buon margine, il miliardo di flussi netti. I nostri financial advisors prenderanno il rappel (compenso di sovraprovvigione agli intermediari al raggiungimento di obiettivi predeterminati, nda) più alto della storia della banca.
Come sono cambiate – se sono cambiate – le vostre strategie dopo gli ultimi mesi?
Non sono cambiate. La ragione del recente successo è nella stabilità del messaggio che la sede invia alla rete. Semmai, dovranno cambiare le strategie di alcuni dei nostri 1.800 advisors. Si deve affrontare la fase difficile con metodo, programmando una campagna di acquisizione di nuova clientela, anche grazie ai nuovissimi servizi “private” che abbiamo messo a punto osservando e migliorando quanto fatto da altri prima di noi. Credo nel metodo del miglioramento continuo, il KaiZen.
Quindi, voi che cosa state dicendo ai vostri promotori? BLUERATING ha rivolto la stessa domanda a Ennio Doris e Matteo Colafrancesco. Qual è la vostra risposta?
Noi rispondiamo che il 2012 sarà un anno difficilissimo e che non tutti ce la faranno se non si preparano coscienziosamente, mettendo la relazione con il cliente prima del guadagno immediato. Vedremo chi saprà farlo. Anche in questo caso, la selezione sarà dura: solo i migliori resteranno con Allianz Bank.
Gli altri, temo, saranno costretti a bussare ad altre reti minori. Quali sono le domande che i clienti fanno più spesso? E i vostri financial advisors, che cosa rispondono?
Non posso risponderle in sintesi perché ogni nostro cliente è diverso, e ognuno dei nostri uomini è diverso. L’importante è che dicano le cose come sono: cioè, difficili. Allianz ha un rating doppia A per Standard & Poor’s, il più alto del mercato, ed è gestita con la solidità al primo posto. Il nostro Core Tier 1 ratio, ampiamente in doppia cifra, eccede con grande margine i criteri più stringenti di Basilea 3. La solvibilità e la solidità patrimoniale e finanziaria sono fattori importanti, decisivi in tempi come questi. Per questo Allianz è un porto sicuro in cui ripararsi, sistemare vele e sartiame, fare cambusa, rifocillarsi e riposare, per ripartire più forti di prima. Speriamo che presto ritorni il bel tempo, perché l’Europa deve reagire unita a questa prova. Noi faremo fino in fondo, con serietà e passione, la nostra parte.