La quinta puntata del nostro viaggio nelle reti è dedicata a Banca Generali. Il gruppo, guidato dall’amministratore delegato Giorgio Girelli e controllato al 47,32% dal gruppo Generali, ha chiuso l’esercizio 2010 con un utile netto di 82,2 milioni di euro, in aumento di circa 19 milioni rispetto al risultato dell’esercizio 2009. Il totale complessivo degli asset in gestione intermediati dal gruppo per conto della clientela – e raccolti tramite la rete dei promotori finanziari – al 31 dicembre dello scorso anno ammontava a 23,6 miliardi di euro, in lieve incremento rispetto ai 22,2 miliardi del 2009. Nella classifica di fine anno di Assoreti, Banca Generali si posizionava al quinto posto in termini di asset under management. Si aggiudica invece due gradini in più, la terza posizione, per quel che riguardava la raccolta netta, con circa 1,27 miliardi di euro nell’intero 2010.
La raccolta netta al 31 dicembre risultava in calo del 38,8% in confronto con l’anno prima. Una flessione, spiegava il gruppo, legata “all’esaurimento dell’effetto scudo fiscale, di cui tutti gli operatori finanziari in generale e le reti dei promotori in particolare hanno beneficiato alla fine del 2009”. Nel dettaglio, Banca Generali ha realizzato la propria raccolta netta soprattutto in strumenti di risparmio gestito (765 milioni di euro), ossia fondi/sicav e gpf/gpm, e assicurativo (1.171 milioni di euro), con un vero e proprio travaso dal risparmio amministrato (-666 milioni di euro). Nel complesso, il gruppo ha totalizzato poco più di 847mila euro per ciascun promotore finanziario. Il personale del gruppo con contratto di lavoro dipendente è rimasto sostanzialmente invariato, fermandosi a 772 unità alla fine del 2010 rispetto alle 773 dell’anno prima.
Il numero totale dei promotori finanziari – che collocava Banca Generali al quinto posto dopo le reti guidate da Ennio Doris, Matteo Colafrancesco, Giacomo Campora e Alessandro Foti – si attestava a quota 1.499. Praticamente, alla fine del 2010 lavoravano per Banca Generali due professionisti per ogni dipendente. Dal punto di vista organizzativo, il gruppo può contare su una rete di distribuzione al cui interno coesistono due divisioni dedicate ad altrettanti tipi di clientela: da una parte quella “affluent”, che richiede servizi più complessi per gestire i propri soldi in maniera attiva, dall’altra la clientela “private”. Alla fine del 2010, presso la prima operava la maggior parte dei promotori finanziari, ben 1.192 tra uomini e donne, mentre la seconda era servita da oltre trecento professionisti. Alle due divisioni si affiancano due società di gestione, l’italiana Bg sgr e la lussemburghese Generali Fund Management, e due società fiduciarie, Bg Fiduciaria e Generfid. Al 31 dicembre dell’anno passato, ogni pf della rete gestiva un patrimonio di oltre 43 milioni di euro.
Nel corso del 2010 sono entrati a far parte delle strutture di Banca Generali circa 50 nuovi professionisti, provenienti da altre reti. La divisione private ha visto aumentare il numero netto dei suoi partecipanti, riepiloga la banca nel bilancio del 2010, mentre la parte restante della rete ha registrato una riduzione in numero assoluto di 74 unità. Oltre 30 uscite, spiega la banca, sono dipese da pensionamento o da cessazione di attività. A supportare la distribuzione dei promotori finanziari è la presenza sul territorio di succursali bancarie e uffici dei pf: 177 in tutto, ossia uno ogni otto professionisti circa. Gli sportelli e la rete servono più o meno 250mila clienti. Volendo fare un semplice rapporto matematico, si tratta di 166 clienti per ogni promotore finanziario presente nella rete al 31 dicembre 2010. L’attività di formazione nel corso del 2010 ha incluso due corsi dal taglio manageriale e comportamentale. Il primo, dal titolo “Abc del ruolo del dm”, era rivolto a tutti i 46 district manager e aveva l’obiettivo di definire strumenti, metodi e linee guida per lo sviluppo e la crescita del gruppo di promotori finanziari coordinati. Il secondo, chiamato “Sviluppo nuovi clienti”, ha coinvolto circa 500 promotori finanziari e private banker.
A questi interventi si è affiancato un percorso tecnico commerciale, il “Trasferimento dossier titoli”. Per tutto il 2010, aggiunge il gruppo, è proseguito poi il progetto “Sede-Rete” avviato nel 2009, che ha consentito ai professionisti partecipanti di svolgere due giornate di affiancamento presso le sedi di Milano e di Trieste e di accogliere nei loro punti operativi alcuni dipendenti. La formazione obbligatoria, infine, ha coinvolto tutta la rete attraverso l’uso del processo di “formazione a cascata” dalle strutture manageriali verso le strutture da loro coordinate. “Solo nel 2010”, dice oggi a BLUERATING il direttore generale Piermario Motta, “sono state spese quasi 53mila ore per la formazione dei nostri professionisti, con investimenti che superano le sette cifre”. Tornando all’utile netto, il risultato al 31 dicembre 2010 si è attestato a quota 82,2 milioni di euro. Scomponendo il risultato per il numero totale dei promotori – come abbiamo fatto nelle altre puntate di questo viaggio nelle reti per le altre banche – viene fuori che nell’intero anno Banca Generali ha incassato un profitto vicino ai 55mila euro per ogni uomo e donna della rete. Il risultato operativo di Banca Generali ha superato i 118 milioni: detto in altri termini, quasi 79mila euro per ciascun promotore finanziario. I costi operativi, per concludere il nostro excursus, sono stati pari a 136 milioni di euro.