Con la parcella il pf è più ricco

Banca Ipibi è stata tra i primi operatori del mondo della distribuzione finanziaria a lanciare sul mercato il servizio di consulenza finanziaria a pagamento separato dal collocamento. Ha creduto in un business tutto da sperimentare anche come elemento capace di dare valore aggiunto ai clienti e alla stessa attività del pf. Vediamo con quali risultati.

Dottor De Rocco, Banca Ipibi è stata tra le prime società del mondo della distribuzione finanziaria a puntare con decisione sul modello della consulenza finanziaria a pagamento. A tre anni dal vostro annuncio cos’è cambiato? Si sono rafforzate le vostre convinzioni sulla bontà del business?

Assolutamente sì, avevamo scommesso sulla bontà di questo modello che ha avuto la sua conferma con la prima versione della Mifid e riteniamo che lo sarà a maggior ragione con la seconda versione della direttiva europea sui servizi d’invesitmento (che sarà approvata nel 2012, n.d.r.). Che delineerà meglio il concetto di consulenza, distinguendo tra indipendente e restricted. Siamo in linea con questa evoluzione perché abbiamo sempre utilizzato un’architettura aperta rifiutando il collocamento di prodotti propri. In secondo luogo, non abbiamo mai operato con budget di prodotto. Addirittura, dal 2009 abbiamo iniziato a fare consulenza anche sul portafoglio che clienti detengono presso terzi

Voi a quale tipo di cliente vi rivolgete?

Non abbiamo un target di clientela definito. Il nostro modo di operare, praticando la consulenza, comporta il rivolgersi sia a clienti di elevato standing che non. Il nostro criterio di approccio, però, è sempre private. Per quantificare direi che il nostro servizio assume queste caratteristiche per i clienti con patrimonio dai 150mila euro in su.

In cosa consiste il vostro servizio di consulenza finanziaria a pagamento?

In realtà abbiamo tre tipologie di servizio di consulenza: il primo è di assistenza continuativa alla clientela dove monitoriamo la rischiosità del portafoglio sia presso di noi che operatori terzi per qualsiasi cliente che lo richieda indifferentemente che abbia portafoglio da noi o da terzi. Il secondo è per la clientela di medio standing con esigenze di approccio continuativo a livello consulenziale ma senza particolari esigenze sofisticate. Il terzo è destinato a clientela più esigente, con l’impegno da parte della banca a seguire il cliente costantemente e con una serie di analisi e reportistiche molto accurate. Il cliente è chiamato a rispondere a un questionario di 30 domande per consentirci di conoscerne in profondità esigenze, cultura finanziaria e soprattutto per definire assieme i singoli obiettivi di investimento. È il caso di investitori da due o tre milioni di euro, con esigenze differenziate di protezione del capitale piuttosto che con obiettivi familiari, come per esempio quello di assicurare in futuro la possibilità di studiare dei figli.

Che tipo di offerta è collegata al servizio di consulenza?

Operiamo a 360 gradi su tutti gli strumenti finanziari, dal risparmio gestito, al risparmio assicurativo e previdenziale, alla negoziazione su tutti i mercati, offrendo servizi bancari quali il conto corrente e i sistemi di pagamento. Inoltre, siccome riteniamo che non si possa praticare di una consulenza private senza godere una consulenza altrettanto qualificata in materia creditizia, attraverso le sinergie con il gruppo Veneto Banca e in particolare con Banca Intermobiliare, riusciamo a soddisfare le esigenze di famiglie e imprese anche per le necessità di finanza ordinaria e straordinaria. Per la consulenza utilizziamo la piattaforma Profin e lavoriamo in stretta collaborazione con il wealth management di Banca Intermobiliare per l’analisi dei mercati, degli scenari, e per la selezione degli strumenti finanziari.

Che sistema di pricing avete adottato per la consulenza a pagamento?

Attualmente il costo della consulenza è rapportato al patrimonio in termini percentuali, dallo 0,50 all’1% a seconda dell’ammontare del portafoglio. Gli asset sotto advice oggi rappresentano il 40% del portafoglio (circa 720 milioni di euro, n.d.r.) Gli obiettivi per il futuro è che man mano che si affermerà il modello di advice di arrivare a coprire almeno l’80% del portafoglio. In linea generale, siamo dell’idea che a un interesse della banca deve corrispondere un interesse del cliente. Se il cliente riconosce alla banca una parcella è pacifico che paghi molto meno sull’acquisto degli strumenti finanziari.

Che fee prende, invece, il promotore finanziario per l’attività di collocamento del servizio di consulenza?

Il pf percepisce un 40% in più di quello che prenderebbe, secondo il suo mandato, attraverso la tradizionale attività di collocamento di strumenti finanziari. Un trattamento migliorativo proprio perché vogliamo che il servizio di advice si rafforzi sempre di più a beneficio di tutti i soggetti interessati, clienti compresi ovviamente

Quanto vi ha condizionato l’essere partiti in momenti di crisi come quella del 2008? E come state affrontando questa la situazione di crisi attuale che sembra ben più preoccupante della precedente?

Stiamo combattendo da quattro anni come tutti con i mercati contro. Ma siamo attrezzati per fare consulenza con strumenti sofisticati e piattaforme aperte. Infine, contiamo di attutire l’impatto della crisi dei mercati sui portafogli dei nostri clienti attuando una reale e profonda diversificazione degli investimenti.

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