L’obiettivo di Mps: non più di mille

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di Redazione 2 Dicembre 2011 | 09:23
L’unità di business di Rocca Salimbeni vuole un migliaio di uomini

Quando parla della promozione finanziaria in Mps, Massimo Giacomelli la chiama l’”isola felice”. Il momento è complicato per tutte le banche, e Rocca Salimbeni non fa eccezione. Il responsabile della promozione finanziaria di Siena ne prende atto e risponde elencando i numeri della sua unità di business: 600 milioni di euro raccolti da inizio anno e 6,2 miliardi circa di masse. BLUERATING ne ha parlato con lui.

Ci dica: cosa distingue la rete di Mps dalle altre in Italia?

La nostra caratteristica saliente è il nostro metodo operativo. Noi ci rivolgiamo alla consulenza patrimoniale. Non ci focalizziamo solo sulla finanza e sugli investimenti. Quando pensiamo al nostro cliente, ne consideriamo le esigenze nel complesso, mantenendo come prospettiva il suo futuro. Per questo abbiamo anche implementato una piattaforma tecnologica di supporto. Non solo. Abbiamo mantenuto e rafforzato il nostro sistema di architettura aperta. Con una peculiarità: il nostro promotore finanziario riceve le stesse provvigioni sia che collochi un prodotto del gruppo sia che proponga uno strumento di altri gruppi. Insomma, non facciamo distinzioni tra la nostra società e le altre, e tra le società partner. Questo supporta il nostro modello di consulenza: vogliamo, infatti, che da noi il pf sia indipendente e che si muova in libertà, senza condizionamenti.

Facile a dirsi. L’incorporazione in Mps ha impresso un’accelerazione a questo modello?

In linea di massima direi di sì, considerando che prima avevamo 20 aziende partner mentre ora ne abbiamo 30. In generale, lo ribadisco: non incoraggiamo differenze tra un prodotto e l’altro, e i nostri professionisti non ricevono un incentivo per aver proposto l’offerta di un gruppo – o del nostro gruppo – piuttosto che quella di un altro.

Come sta andando, ora che siete in Mps?

Anche qui, direi bene. Il nostro piano industriale prevedeva il raggiungimento del pareggio di bilancio nel 2013, mentre probabilmente conseguiremo tale obiettivo già quest’anno, in anticipo di due anni.

Il gruppo, però, è alle prese con un momento terribile. Proprio come il comparto. Le ombre sui conti pubblici italiani, le voci dell’intervento – smentito – del Fondo monetario internazionale, i tagli delle agenzie di rating, le difficoltà di reperire finanziamenti sul mercato… Insomma, ce ne sono di spine, no?

È vero, Mps segue la tendenza del comparto. Ma possiamo dire che la promozione finanziaria è un’isola felice. Da inizio anno a oggi, in termini di raccolta netta, abbiamo rastrellato 600 milioni di euro. La redditività per promotore finanziario è aumentata del 30% rispetto allo scorso anno. E al momento abbiamo circa 6,2 miliardi di masse.

Quale messaggio state dando ai vostri promotori?

Ribadiamo che il cliente non può fare da sé, che l’affiancamento è assolutamente necessario. Il cliente vuole rassicurazioni sui propri investimenti. Il profilo di rischio si sta riducendo, ed è ovvio che non vuole più perdere. Dobbiamo tenerlo presente. In linea di massima, quello che i nostri professionisti non devono dimenticare è che nelle fasi critiche l’emotività gioca un ruolo fondamentale.Il cliente ascolta la radio, legge i giornali, segue le notizie in televisione, e reagisce di pancia, valutando seriamente la possibilità di rivedere le strategie di investimento messe a punto soltanto una settimana prima. Tra le altre cose, il cliente potrebbe essere tentato da soluzioni che promettono ritorni a breve. Il promotore finanziario deve tranquillizzarlo e aiutarlo a razionalizzare, chiaramente in un’ottica di più lungo termine.

Tornando al piano industriale: l’espansione della rete è inclusa nel pacchetto? Prevedete un piano di reclutamento e l’apertura di nuovi uffici?

Non abbiamo in calendario l’inaugurazione di nuove sedi. Siamo sempre aperti a valutare questa opportunità, se c’è un interessante gruppo di pf che si fa avanti. Ma al momento non ci sono novità all’orizzonte. Quanto al piano di espansione, noi abbiamo in cantiere una riqualificazione della rete dei pf. Puntiamo ad arrivare alla scadenza del piano con una struttura di mille professionisti al massimo. Più che il numero, conta la qualità della loro formazione e della loro esperienza. Tra entrate e uscite, già in questi mesi stiamo inserendo profili più alti, ispirandoci a standard un po’ più severi. Lo scopo, in sostanza, è elevare la qualità media della struttura.

I requisiti per proporsi, dunque?

Un basso tasso di turnover, innanzitutto. La candidatura deve essere vissuta con l’idea che si tratta di una scelta di vita, non con lo spirito che accompagna un’esperienza di passaggio, avendo peraltro con una controparte solida come Mps. Il portafoglio medio deve essere in linea con i dati di Assoreti, quindi attorno ai 10 milioni di euro. Ovviamente, bisogna che il professionista creda davvero nella promozione finanziaria. All’interno della nostra struttura, troverà lo spazio per crescere. Il tutto, lo ribadisco, in un’ottica pluriennale, così come pluriennale è la nostra offerta.

Quanto avete speso nel 2010 in formazione?

Su questo, posso dire che abbiamo erogato 40mila ore di formazione.

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