“Banca Mediolanum ha un obiettivo ambizioso: diventare la prima banca retail italiana. Puntiamo a raddoppiare la dimensione della rete nei prossimi dieci anni. E a chiudere quest’anno con 300 unità in più”. A fornire le indicazioni sui progetti della società è Stefano Volpato, direttore commerciale della banca dal gennaio del 2011, fresco vincitore del premio top manager dell’anno agli Oscar del Risparmio 2012 pari merito con Mauro Albanese di FinecoBank. Lo raggiungiamo al telefono durante la convention con i family banker a Roma. L’appuntamento, spiega Volpato a BLUERATING, si inserisce nel tour di quattro tappe iniziato il 22 maggio a Catania e terminato martedì 29 a Milano, dopo una giornata nella capitale mercoledì 23 e una a Padova lunedì 28. “Un giro d’Italia per spiegare alla nostra rete i piani che stiamo portando avanti”.
Volpato, li racconti anche a noi. Quali sono i vostri progetti?
Certo. Vede, noi riteniamo che in questo momento ci siano opportunità straordinarie, alla luce dell’evoluzione del mondo del risparmio. Noi partiamo dal presupposto che abbiamo un privilegio assoluto: ovvero, quello di operare in un mercato dalle dimensioni enormi. Possiamo contare su un bacino, in termini di risparmio delle famiglie, di 3.500 miliardi di euro. Questa è la dimensione del mercato nel quale vogliamo diventare un riferimento assoluto.
Però le rilevazioni dei vari istituti di statistica e non solo ci dicono che la propensione al risparmio degli italiani è calata.
È vero, si dice questo. Ma bisogna evidenziare anche che il risparmio oggi corrisponde all’11% del reddito disponibile. I margini di crescita a questo punto ci sono e sono enormi. Altro che la Cina. Senza contare, sul versante degli operatori bancari, l’erogazione. A questa attività sono legati altri 1.000 miliardi in termini di giro d’affari. Siamo di fronte a grandi potenzialità.
Questo presuppone, da parte vostra, una visione molto positiva dell’attuale e tutt’altro che facile fase economica.
La nostra visione è entusiastica. Il mondo si sta accorgendo oggi di un meteorite che è precipitato dal cielo e ha scombinato tutto il quadro. Mi riferisco alla tecnologia, che ha cambiato l’approccio dei clienti alla banca. Lo scenario sta mutando, e chi si fa trovare pronto può offrire un servizio migliore, all’insegna della qualità e della convenienza, remunerando il cliente. Noi già da tempo non siamo più soltanto promotori finanziari. Siamo family banker, cioè professionisti che offrono il servizio tipico della banca insieme alla pianificazione finanziaria, che invece è propria dei pf.
Voi, dunque, volete crescere. A fine marzo avevate 4.466 family banker. A quali obiettivi puntate, adesso? E a chi è rivolta la vostra ricerca?
La nostra ricerca è indirizzata a tutta la popolazione bancaria, promotori finanziari ma non solamente, che ha esperienza di relazione. Invitiamo gli interessati a unirsi a noi nel nuovo modo di fare banca, offrendo ai clienti molto più valore. Sottolineo: noi ci rivolgiamo anche ai bancari. L’intero settore sta vivendo una situazione difficile, forse perché non è stato in grado di adeguarsi in tempo all’evoluzione del mercato. Lo vediamo dai diversi piani di ristrutturazione in corso. Il nostro è un modello diverso, si basa su un modo di fare attività che come dicevo prende l’abbrivio dalla formula della banca e va oltre. Voglio soffermarmi su qualche numero.
Ci dica.
I consulenti finanziari esistono da 50 anni, e oggi hanno il 7% appena del mercato totale. Il restante 93% lo controllano le banche. C’è qualcosa che non va. La ragione della vittoria schiacciante delle banche sta nel conto corrente, che è il fattore chiave nell’ottica del risparmio delle famiglie. Mi spiego meglio: è intorno al conto corrente che ruota il risparmio degli italiani. Questo prodotto consente di attivare una relazione esclusiva con il cliente. Noi, come banca, intendiamo mettere insieme il meglio del servizio bancario e delle altre voci del gestito, dove siamo leader per raccolta. Senza dimenticare che il servizio bancario contempla anche il conto deposito, in cui siamo leader del mercato.
La vostra ricerca di professionisti è su tutto il territorio nazionale, giusto?
Sì, esatto. Ed è aperta anche ai junior, con i piani di formazione e di inserimento. Chi vuole farsi avanti può inviare la propria candidatura tramite il portale web www.familybanker.it. Ribadisco che noi vediamo il mondo con entusiasmo e ottimismo, e prevediamo uno sviluppo entusiasmante. I professionisti che entrano nella nostra rete potranno garantire un upgrade qualitativo ai loro clienti. Quello che conta è l’esperienza professionale, l’atteggiamento nelle relazioni e l’immagine sul territorio. Quanto al trattamento economico posso dire che sarà adeguato all’esperienza di ciascuno oltre che alle caratteristiche personali e alle capacità professionali.
Tutto questo vuol dire più filiali e più uffici?
C’è da considerare che siamo già molto presenti sul territorio. L’intenzione adesso è puntare sulle tecnologie, un campo in cui stiamo investendo moltissimo.