“Al 30 settembre, il saldo della raccolta era positivo di 400 milioni di euro circa. Prevediamo di chiudere l’anno a quota 500 milioni”. A parlare è Massimo Giacomelli, responsabile del servizio di promozione finanziaria di Mps. “Sono numeri che divergono rispetto a quelli comunicati da Assoreti (totale raccolta netta da gennaio a settembre negativa per circa 27 milioni, n.d.r.), che non prendono in considerazione tre importanti clienti istituzionali gestiti a livello di tesoreria dai nostri promotori finanziari”.
Com’è strutturata, oggi, la vostra offerta?
Confermiamo il nostro modello ad architettura aperta: al Campus di ottobre abbiamo presentato il nostro nuovo partner commerciale, Threadneedle, con il quale sale a 30 il numero delle case d’investimento e delle società specializzate con le quali abbiamo accordi di distribuzione. Proseguiamo con l’offerta delle Gestioni patrimoniali a preventivo assenso, che sta incontrando largo consenso tra i nostri clienti. In quest’ottica, stiamo preparando una nuova proposta di Gpa che sarà pronta per la fine dell’anno. A richiesta della rete, proponiamo soluzioni di investimento nel comparto obbligazionario e dei derivati.
E la previdenza?
Su questo tema riscontriamo in rete ancora un gap culturale. I promotori sono spesso restii a collocare prodotti assicurativi, e non per una questione di remunerazione, dal momento che la nostra è in linea se non superiore a quella del mercato. Nel corso dell’anno, tra le altre cose, abbiamo previsto un piano di interventi formativi volti ad approfondire il grado di conoscenza dei pf, sensibilizzandoli sull’importanza delle tematiche previdenziali.
Quanto al reclutamento?
Nei primi nove mesi dell’anno abbiamo inserito 28 professionisti altamente qualificati e prevediamo di chiudere il 2012 con un saldo di circa 45 ingressi. Il dato è inferiore alla media degli altri anni (80/100 pf), ma abbiamo già pianificato per il 2013 un’importante attività di recruiting orientata ai bancari e ai pf che saranno selezionati in base a criteri di seniority, a portafogli sopra le medie di mercato e con scarsi turnover aziendali. Il target dei bancari è di grande interesse, soprattutto se si tratta di professionisti attivi nei segmenti upper affluent e private. I nostri recenti reclutamenti sono tutti senior. Il portafoglio medio va dai 10 milioni in su, con l’eccezione di quei singoli promotori, provenienti dalla stessa struttura, che entrano in gruppo nella nostra rete.
Acquisizioni?
Preferiamo evitare acquisizioni di reti. Il reclutamento di singoli pf, pur essendo più costoso, nel lungo periodo si rivela più proficuo e utile.