PARLA MASSIMO DORIS – Cosa dicono di Banca Mediolanum i numeri del 2012? Risponde l’amministratore delegato Massimo Doris: “Dicono che in questi anni abbiamo fatto un lavoro eccezionale, perché il 2012 non è il risultato del lavoro fatto nell’anno ma dell’opera di questi ultimi anni. Nella crisi abbiamo continuato a fare raccolte nette positive, anno dopo anno. Gli utili non si muovevano di conseguenza perché un anno c’erano le commissioni di performance, un anno la svalutazione dei titoli, un anno era un’altra cosa, per cui gli asset in gestione continuavano ad aumentare ma gli utili non facevano lo stesso.
UN ANNO BUONO – Finalmente c’è stato un anno buono, non eccezionale per via dei mercati, e il risultato è arrivato ai livelli che ci aspettavamo come esito del lavoro di diversi anni”. Più nel dettaglio, come si legge nella nota diffusa dal gruppo, la raccolta netta è stata positiva per 2.258 milioni di euro in tutto. Fondi e gestioni hanno portato a casa 2.343 milioni. Alla fine del 2012, i promotori finanziari erano 4.315, mentre il totale dei clienti si attestava a circa 1.040.000 unità. I conti correnti e di deposito alla stessa data hanno superato quota 707mila, con un aumento del 12% dall’anno precedente. “Oggi”, continua l’amministratore delegato, “il portafoglio medio dei nostri family banker è di 9,4 milioni circa”.
UNA QUESTIONE DI ESPERIENZA – Frutto di un turnover “dovuto ai mercati difficili. Una questione d’esperienza. Siamo riusciti ad avere una raccolta netta positiva con gente che se ne andava, e ciò vuol dire che da noi sono rimasti quei professionisti che sono riusciti a sfruttare il momento di mercato e a incrementare gli asset in gestione. Abbiamo avuto persone che negli anni più difficili del mercato hanno fatto il loro record di raccolta, mentre altre – nello stesso ufficio, nella stessa banca, con la stessa gamma di prodotti – non riuscivano a tirare a fine mese. Era una questione di esperienza, di aver già affrontato delle crisi, superate seguendo le direttive e le strategie dell’azienda, e chi aveva avuto modo di provarle era sicuro di sé quando andava dal cliente a proporre soluzioni di investimento”. Ma nella professione conta anche il passaggio di testimone fra senior e junior. “Noi abbiamo creato una Corporate University per i giovani”, segnala il manager. “Detto ciò, dobbiamo intenderci sulla parola ‘giovani’.
ATTENZIONE ALLA FORMAZIONE – Questo non è un mestiere che si può fare a 22-24 anni, perché non si è ancora abbastanza autorevoli. Bisogna avere almeno una trentina di anni. Noi cerchiamo persone che abbiamo già lavorato in altri settori – non necessariamente in banca, anche se questo aiuta – con almeno trent’anni d’età e una buona rete di relazioni. La formazione tecnica e commerciale, poi, gliela diamo noi”. Ma cosa stanno dicendo i family banker ai clienti, in questo momento? “Diciamo che sì, c’è una crisi forte in Italia e abbastanza importante in Europa, ma il Pil mondiale è in crescita. La migliore difesa è la diversificazione. E in questo senso lo strumento migliore è il fondo comune d’investimento, che consente di diversificare in modo ampio e di investire in tutto il mondo, ovviamente in base al proprio profilo di rischio”. Infine, nel futuro c’è spazio per possibili aggregazioni? “In questi anni abbiamo ricevuto varie proposte da diverse parti, noi le abbiamo sempre esaminate seriamente, ma decidendo alla fine di rinunciare, perché l’integrazione di modelli molto spesso assai differenti dal nostro risulta veramente impegnativa e difficile. Questo non esclude di per sé un’acquisizione, però io la vedo molto, molto difficile”.