Per essere un buon consulente serve molta intelligenza emotiva

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di Redazione 5 Giugno 2013 | 13:39
Secondo una ricerca della Association of financial advisers, i professionisti che hanno ottenuto la fiducia dei clienti sono spesso caratterizzati da…

INTELLIGENZA – L’intelligenza emotiva costituisce una marcia in più per i consulenti finanziari. Questo è quanto emerge da una recente ricerca condotta dalla Association of financial advisers (Afa), che ha evidenziato come i professionisti che hanno ottenuto la fiducia dei loro clienti siano spesso caratterizzati – oltre che da ottime competenze tecniche – anche da un’elevata capacità di riconoscere, comprendere e gestire in modo consapevole le emozioni proprie e altrui.

LA RICERCA – E chi raggiunge lo status di “consulente di fiducia” – evidenzia la ricerca – riesce ad avere un maggiore potere di pricing rispetto agli altri adviser e ha più probabilità di convertire i clienti potenziali in clienti effettivi. Non solo: i loro clienti risultano essere più soddisfatti e le loro pratiche più redditizie. In tutto questo, la buona notizia è che, a differenza del quoziente intellettivo, l’intelligenza emotiva si può sviluppare e incrementare con l’allenamento.

I RISULTATI – L’indagine, intitolata “The trusted adviser. What matters most to consumers?”, è basata su 512 interviste ai clienti dei 12 consulenti arrivati in finale nelle ultime due edizioni della premiazione Afa Adviser of the year. Dalle loro risposte è risultato che la caratteristica considerata più importante in assoluto in un consulente finanziario – con l’82% dei voti – è la capacità di instaurare relazioni interpersonali. In seconda posizione si è collocata invece, a distanza, la reputazione professionale, con il 19% dei voti.

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