POCHI CLIENTI SELEZIONATI – Sarà la qualità dei clienti, non la quantità, a determinare il successo delle società di consulenza finanziaria post Rdr (Retail distribution review). Secondo quanto riporta FtAdviser (Financial Times), la strategia vincente per le realtà di advisory indipendente sarà infatti quella di ridurre il numero dei clienti, focalizzandosi meglio su pochi portafogli selezionati, e trovare una nicchia del mercato in cui specializzarsi.
DONALD FRASER – Per esempio Donald Fraser, un consulente senior della londinese Capital Asset Management intervistato da FtAdviser, ha detto di avere a libro solo 20 clienti, che però ogni anno gli fruttano oltre 500mila sterline. Fraser è specializzato nella pianificazione finanziaria per figure note nel mondo dei media e dello sport e si dedica soprattutto a chi ha accumulato elevate somme di denaro in poco tempo. Lavorare con una base ristretta di clientela, sostiene, consente di compiere un’attività più mirata.
UNA SCELRTA DI CAMPO – Certo, concede Fraser, si tratta di operare una scelta. “Un medico può decidere di specializzarsi in chirurgia e di guadagnare centinaia di migliaia di sterline trattando solo pochi clienti, oppure lavorare come medico di base guadagnando poco ma occupandosi di molti più clienti”, ha spiegato il manager: nella consulenza è la stessa cosa.