Schroders: ecco le trappole mentali più diffuse tra pf e clienti

INVESTIMENTE – Sia gli intermediari finanziari sia i clienti rischiano di cadere in “trappole mentali” e di compiere scelte d’investimento fuorvianti e non ottimali. Ma le trappole più “pericolose” non sono le stesse per tutti. E’ quanto emerge dai primi risultati di Investimente.it, il test di “psico-economia” lanciato in Italia da Schroders che, attraverso una piattaforma online dedicata, traduce in azione la finanza comportamentale con l’obiettivo di mettere i principi teorici di questa disciplina concretamente al servizio di promotori, banker e investitori finali.

LE TRAPPOLE MENTALI PER I PROMOTORI – Nel dettaglio, promotori e consulenti tendono ad avere eccessiva sicurezza in se stessi (62% delle risposte), o a vendere troppo presto gli investimenti in guadagno e tenere troppo a lungo quelli in perdita, soprattutto nei periodi di crisi e di mancanza di fiducia a livello macroeconomico (52%). Non solo: Per il 48% degli intervistati è emersa la tendenza a lasciarsi condizionare per le scelte future dagli eventi negativi del passato (trappola dello Snake Bite Effect), in cui di solito cadono più frequentemente le persone più sensibili e caratterizzate da una maggiore propensione al rimpianto di fronte a una perdita. L’incidenza di queste trappole, segnala Schroders, potrebbe essere spiegata da una predisposizione da parte dei consulenti a farsi influenzare, se non addirittura ad assecondare gli investitori. In un modello evoluto di “client management” invece, il professionista – consapevole delle proprie vulnerabilità e di quelle dell’investitore che ha di fronte – dovrebbe aiutare i clienti a riconoscere e a gestire i propri condizionamenti emotivi.

E PER I CLIENTI – Nella classifica delle trappole mentali più diffuse tra i clienti l’effetto “morso del serpente” con il 51% delle risposte, mentre al secondo posto di questa classifica (41%) si pone l’Effetto Disposizione e al terzo posto la tendenza a investire nei titoli “familiari” perché percepiti come non rischiosi) che, pur comune a oltre il 40% del campione dei consulenti finanziari, si manifesta per il 36% tra i clienti.

IL COMMENTO DI LUCA TENANI -  “Nella logica dell’evoluzione del modello di consulenza, basarsi sui parametri oggettivi e auto-dichiarati – obiettivi finanziari, appetito per il rischio, reddito percepito… – non basta. Per proporre soluzioni realmente rispondenti alle caratteristiche dell’investitore, e per farlo con le giuste modalità comunicative, bisogna combinare questi aspetti con elementi latenti legati alla sua emotività”, ha spiegato Luca Tenani, country head Italy di Schroders Asset Management. “Con Investimente, Schroders mette a disposizione una freccia in più all’arco dei consulenti finanziari, la cui forza risiede nel coinvolgimento in prima persona del cliente per facilitarne l’autoconsapevolezza”.

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