Promotori, clientela e “sghei” ma dei Paesi tuoi

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di Maria Paulucci 12 Giugno 2014 | 12:43
Le reti italiane non sono approdate, se non in minima parte, all’estero. Gli esperti di alcune delle più prestigiose società di consulenza provano a spiegare perché.

AL DI QUA DELLE ALPI – I grandi marchi italiani della distribuzione non valicano le Alpi. Un giro tra le principali reti di promozione finanziaria del nostro Paese dà il seguente responso: Allianz Bank Financial Advisors non ha sedi all’estero. Finanza & Futuro Banca è presente solo in Italia. FinecoBank al momento è presente solamente in Italia. Banca Fideuram non è presente come distribuzione in alcun Paese, a parte l’Italia. Banca Generali risulta avere nulla all’estero. Unica eccezione sembra essere Banca Mediolanum, che controlla il 100% dell’omonimo Banco spagnolo. Il quale ha chiuso il primo trimestre dell’anno con un risultato consolidato positivo per 6,3 milioni di euro rispetto ai 10,8 milioni al 31 marzo 2013. Le masse amministrate e gestite della clientela si sono attestate a 2.473 milioni di euro, in aumento dai 2.376,3 milioni di fine 2013. Secondo gli ultimi dati ufficiali a disposizione, la rete iberica è composta da 725 persone: sono più delle 690 di fine anno e delle 608 dello stesso periodo del 2013. Presenza assai più modesta in Germania, dove i professionisti alla fine del primo trimestre dell’anno erano 48. Considerato l’insieme, possiamo affermare che le società di distribuzione italiane non sono approdate, se non in minima parte, all’estero. Ne consegue una domanda: come mai il loro modello, che nel nostro Paese funziona, non è andato a intercettare flussi di risparmio altrove? BLUERATING gira l’interrogativo ad alcune prestigiose società di consulenza (qui l’analisi di Kpmg).

LA DISTRIBUZIONE IN ITALIA
– “In Italia, il modello delle società di distribuzione del risparmio non solo funziona, ma prospera”, è il commento di Massimo Arrighi, partner A.T. Kearney. “Siamo il Paese europeo in cui le reti di promotori finanziari hanno avuto negli anni lo sviluppo più florido. Per trovare all’estero realtà comparabili dobbiamo guardare al Regno Unito, in Europa o addirittura agli Stati Uniti. Questa crescita è stata in larga parte guidata e determinata dall’intervento del legislatore, con la normativa che ha istituito la qualifica professionale di promotore finanziario e dal 1991 impone l’iscrizione all’Albo, come minimo requisito necessario, per poter proporre e collocare prodotti di investimento al di fuori degli sportelli e delle sedi bancarie”. D’altro canto, la legge ha anche previsto per i promotori finanziari l’obbligo di avere uno specifico mandato di collocamento da società di gestione del risparmio o da banche e, ancora, di esercitare la professione in proprio, a titolo individuale, non in associazione con altri, con il vincolo del monomandato (i cosiddetti “tied agent”). Una simile impostazione, evidenzia Arrighi, “ha protetto e permesso la crescita delle reti in Italia, che così oggi hanno dimensioni rilevanti in termini assoluti e in relazione agli altri player di settore, certamente maggiori rispetto agli omologhi degli altri Paesi dell’Europa continentale. Forti del track record e dell’esperienza positiva, alcuni grandi operatori italiani di successo hanno provato a replicare il loro modello e a espandersi all’estero – con Francia, Spagna e Germania come primi mercati di riferimento – ma la strategia non ha certo reso i risultati sperati. La mancanza di un quadro normativo simile al nostro nel resto d’Europa”, aggiunge Arrighi, “condiziona l’arena competitiva, che rimane dominata dai colossi bancari e assicurativi e popolata da realtà più o meno indipendenti, anche piccole – fino a poche decine di promotori finanziari – che possono operare sul mercato del risparmio come broker multimandatari, offrendo una gamma ampia e diversificata di prodotti e servizi, sganciata dai vincoli imposti da un’eventuale casa madre”.

LE RETI DI PROMOTORI FINANZIARI – “C’è una differenza fondamentale tra le reti di promotori finanziari italiane e le controparti estere”, osserva Monica Regazzi, partner & managing director di The Boston Consulting Group. “Una differenza che potremmo definire ‘culturale’. Tipicamente, infatti, quello nostrano è un modello costituito per la quasi totalità da reti di distribuzione appartenenti a gruppi bancari e che quindi tendono a distribuire, nella maggior parte dei casi, prodotti captive. Al contrario, nei Paesi europei, e soprattutto nel Regno Unito e anche in Germania, il mercato è presidiato principalmente dalle reti di promotori indipendenti, i cosiddetti ‘independent financial advisor’: un modello che basa il suo successo su una vera e propria consulenza indipendente e sull’offerta ai clienti dei prodotti migliori sul mercato. Inoltre, la differenza tra i due modelli ha conseguenze importanti anche in tema di pricing: se da un lato il modello italiano tende a remunerare in maniera cospicua la distribuzione generando un prezzo finale per il cliente superiore”, spiega Regazzi, “dall’altro quello estero, considerata la maggiore attenzione da parte dei clienti finali alla trasparenza e al prezzo e all’intervento del regolatore, si è sempre attestato su livelli di prezzo inferiori”.

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