PATRIMONIO COMPLESSIVO – Fare l’interesse del cliente oggi significa prendersi cura non solo della sua ricchezza finanziaria ma di tutto il patrimonio complessivo. In questa direzione si stanno già muovendo alcuni player, anche se il modello di servizio delle principali realtà rimane ancorato alla consulenza focalizzata sul patrimonio mobiliare. L’evoluzione della consulenza finanziaria in consulenza patrimoniale si realizza con l’offerta di un innovativo mix di servizi che prende avvio dalla comprensione complessiva della situazione e dei bisogni del cliente private. Da qui, i financial advisor potrebbero sviluppare e fornire nuovi servizi in aggiunta a quelli finanziari tradizionali.
Tutela familiare e patrimoniale
Questo ambito di consulenza propone al cliente polizze assicurative “su misura” mediante l’offerta di prodotti e servizi assicurativi sia “vita” che “danni”: la polizza può racchiudere portafogli finanziari diversificati, strumenti previdenziali per il cliente e la sua famiglia o strumenti di copertura dei rischi legati alla persona, al patrimonio, alla casa e alla professione esercitata. Il servizio di consulenza assicurativa supera le logiche di asset allocation ma implica un approfondito assessment del portafoglio assicurativo del cliente per colmare tutte le sue esigenze personali e familiari.
Previdenza
Per molte persone il valore della pensione rappresenta un elemento significativo della propria ricchezza che deve essere preso in considerazione per la pianificazione e la gestione del patrimonio personale complessivo. Il servizio di consulenza patrimoniale offre supporto e assistenza ai clienti sugli aspetti più critici della gestione del proprio portafoglio pensionistico: strategie di investimento ad hoc, tempi più opportuni per iniziare a godere della rendita, risoluzione di problematiche relative al trattamento fiscale del portafoglio in funzione di esigenze di flussi di cassa, speranza di vita, imposte sul reddito e sulle plusvalenze, rischio di investimento, tassazione e pianificazione immobiliare. Nel contesto di oggi, le scelte d’investimento attuali avranno effetti molto importanti sul reddito disponibile in età avanzata ed è proprio per questo che la consulenza patrimoniale ricoprirà un ruolo sempre più rilevante nel fornire ai propri clienti una pianificazione patrimoniale che nel complesso risulti adeguata alle nuove esigenze.
Soluzioni per la terza età
La consulenza patrimoniale può supportare il cliente in eventuali scelte di procura in caso di inabilità sopraggiunta, o nella gestione di costi di assistenza personali o per un parente.
Passaggio generazionale
La consulenza patrimoniale, qui, prevede soluzioni di family office – ovvero la gestione integrata del patrimonio familiare in ottica multigenerazionale – trust e strumenti fiduciari per la preservazione del patrimonio nei passaggi generazionali e strumenti di private equity per la diversificazione dei rischi patrimoniali dell’imprenditore rispetto all’attività core dell’azienda.
Consulenza immobiliare
Dalle ricerche di mercato emerge che la ricchezza illiquida delle famiglie hnwi in Italia rappresenta il 61% della ricchezza totale. È proprio per questo motivo che le private bank dovrebbero puntare a rinnovare il modello di business differenziando la propria value proposition e offrendo un servizio di consulenza focalizzato sulla gestione immobiliare. La consulenza in real estate in quest’ottica dovrebbe offrire soluzioni adeguate alle esigenze della clientela relative all’ottimizzazione e alla protezione della componente immobiliare al fine di supportare gli imprenditori nelle scelte strategiche per la valorizzazione del loro patrimonio reale. Potrebbe rivelarsi utile, al fine di garantire una buona erogazione del servizio, soprattutto nelle fasi di valutazione e identificazione di possibili opportunità di investimento, che le competenze interne alla banca fossero integrate con accordi di cooperazione con specialisti del settore.
Di seguito, alcune attività che l’offerta di servizi di gestione del patrimonio dovrebbe includere.
-Valutazione dell’immobile, ovvero determinazione del fair value dell’immobile nelle operazioni di acquisto, vendita o locazione.
-Analisi di mercato, individuazione dei trend relativi al mercato immobiliare.
-Identificazione di proposte di investimento immobiliare adeguate al profilo del cliente.
-Assistenza nella valorizzazione della proprietà immobiliare.
-Analisi e consulenza fiscale relativa alla detenzione di proprietà immobiliari (persone fisiche, persone giuridiche, fondi, trust).
Consulenza finanziaria aziendale
Con il servizio di corporate finance, il consulente patrimoniale offre al cliente il suo supporto nell’identificazione delle migliori soluzioni per ottimizzare il valore dell’azienda.
Minibond
I minibond possono essere emessi da società non quotate a condizione che l’emissione sia assistita da uno sponsor, l’ultimo bilancio dell’emittente sia revisionato da un revisore legale o da una società di revisione e infine che i titoli siano collocati presso investitori qualificati e circolino esclusivamente tra tali investitori (che per legge non devono essere direttamente o indirettamente soci). L’aspetto innovativo è la possibilità di effettuare dei private placement di debito da parte di aziende non quotate direttamente agli investitori (nel caso italiano, limitatamente a investitori istituzionali).
Strumenti innovativi
Il nuovo paradigma della consulenza patrimoniale implica un profondo cambiamento anche nell’offerta di prodotti di investimento. Il servizio del consulente non si limiterà più alla gestione di un portafoglio finanziario ma “abbraccerà” anche nuove soluzioni d’investimento, proponendo al cliente una consulenza approfondita per l’ottimizzazione della sua asset allocation finanziaria.
-Crowdfunding: è un processo di finanziamento collettivo tramite il quale più investitori contribuiscono con somme di denaro a un’iniziativa presentata al pubblico tramite una piattaforma web. In questo contesto, il consulente potrà assistere il cliente sulla forma di crowfunding più in linea con le sue esigenze: donation based come iniziativa filantropica, reward based come attività di promozione della propria immagine o di quella dell’azienda che il cliente rappresenta e/o lending based come vera e propria soluzione di investimento.
-Club Deal: è un’opportunità di investimento, sia in ambito industriale che immobiliare, in aziende non quotate a elevato potenziale di sviluppo, rivolta ad un ridotto numero di clienti. Le operazioni possono coinvolgere alcuni investitori nella governance della società, specialmente se imprenditori e figure di alto profilo, in grado di apportare un contributo di rilievo nel potenziamento del “know how”. I Club Deal consentono di partecipare ad acquisizioni alle quali in passato potevano accedere solo acquirenti strategici di maggiori dimensioni, riducendo allo stesso tempo l’esposizione al rischio.
Consulenza fiscale
Questo servizio fornisce assistenza ad ampio raggio e soluzioni adeguate alle problematiche di pianificazione fiscale, legale e successoria. Eccole. n Valutazione e pianificazione fiscale degli strumenti finanziari. n Pianificazione fiscale per persone fisiche e/o società.
-Tassazione dei redditi finanziari: tipologie base e analisi dei singoli strumenti del risparmio.
-Tassazione dei prodotti assicurativi e previdenziali in Italia.
-Gestione degli aspetti fiscali della successione e dei trust.
Filantropia
Offrire il proprio sostegno concreto a cause caritatevoli e benefiche può aiutare a raggiungere quella sensazione di gratificazione e rendere le persone più appagate. Esistono diversi motivi per cui si potrebbe desiderare di fare beneficienza: generare un “ritorno” sociale attraverso iniziative filantropiche, contribuire all’insegnamento del money value ai più giovani, restituire alla società parte della propria ricchezza, eccetera. Sul rapporto tra hnwi e investimento sostenibile è emerso che la strategia più utilizzata dagli hnwi nel segmento del Socially responsible investing è focalizzata sugli investimenti “tematici”. I temi più battuti sono le energie rinnovabili, l’acqua e il cambiamento climatico. L’Impact investing permette di coniugare i principi di accountability sociale e ambientale con la ricerca di opportunità finanziarie, soprattutto in ottica di lungo periodo. In questo contesto, il consulente patrimoniale può supportare il cliente nella scelta dell’ambito e dell’organizzazione alla quale offrire il proprio sostegno (istruzione, ospedali, carceri e via dicendo).