di Gaetano Megale*
L’incremento e la salienza del prezzo della consulenza saranno accentuati significativamente in seguito all’applicazione della Mifid 2. Ciò potrebbe generare una contrazione del settore con conseguenze non auspicabili, sia per gli operatori che per gli utenti. Questa prospettiva consiglia una responsabile riflessione sulle modalità con le quali può essere percepita dall’utente l’utilità e la qualità del servizio. Infatti, sebbene la consulenza finanziaria sia oggettivamente un servizio necessario per chiunque, è naturale che venga interpretata e valutata dall’utente sulla base di percezioni del suo profilo psicologico e della cultura finanziaria.
Una ricerca del 2011 svolta da Eurisko ha ben evidenziato la necessità di definire modelli diversi del servizio in funzione dei diversi bisogni della domanda, individuando aspettative e richieste molto differenziate. Cosa significa ciò? Che la consulenza non è ‘una’ (ossia quella che è intesa da chi la eroga) ma è funzione esclusivamente della percezione degli utenti. Infatti non tutti attribuiscono grande importanza al servizio in sé e i criteri di valutazione possono essere radicalmente diversi.
Dunque il modello consulenziale dell’operatore dovrebbe essere adattato, in termini comunicativi e comportamentali, modulandosi con caratteristiche assai diverse. Tale operazione richiede innanzi tutto la consapevolezza professionale del tema e in secondo luogo l’acquisizione di strumenti e competenze comunicative e psicologiche per ‘conoscere se stessi’ e per interpretare motivazioni e valori dell’utente, e dunque le loro aspettative verso il servizio. Altrimenti l’incremento del prezzo, a parità di valore percepito, produrrà un aumento del costo percepito e quindi un probabile abbandono del servizio o più forti barriere di ingresso.
*presidente di Progetica