Banca Consulia: oggi la consulenza ha un nuovo nome

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Chiara Merico di Chiara Merico 8 Dicembre 2015 | 12:00
Il nuovo istituto, che prende le mosse da Banca IPIBI Financial Advisory, propone un nuovo modello di consulenza finanziaria.

Lo scorso 12 novembre è nata Banca Consulia: un nuovo istituto con un nuovo modello di consulenza finanziaria, che prende le mosse da Banca IPIBI Financial Advisory. BLUERATING ne ha parlato con l’amministratore delegato Antonio Marangi.

In che modo si caratterizza il vostro approccio di consulenza nei confronti del cliente?
Il nostro approccio parte prima di tutto da una personalizzazione. Cosa significa personalizzazione? Significa individuare correttamente il rapporto rischio/rendimento di ogni cliente, in un momento particolare della sua vita e in una specifica condizione dei mercati finanziari. In questo momento la banca è particolarmente orientata a capire insieme al cliente quali effetti si possano determinare sul suo portafoglio, a fronte dei livelli raggiunti dai mercati in uno scenario come quello di oggi, di modesta crescita economica globale. Tutto questo deve indurre il cliente a modificare le sue attese di rendimento? Come impatterà sulle sue prospettive di successo nel raggiungere i risultati da lui desiderati? È solo da questo dialogo costruttivo che può nascere un servizio realmente dedicato.

Che tipo di prodotti distribuite?
Farei fatica a fare un elenco, perché li distribuiamo tutti e di tutti i tipi: amministrato, gestito, assicurativo o in delega complessiva, quelli in cui il cliente affida obiettivi finanziari ben precisi, secondo una logica di pianificazione finanziaria. La logica vera della nostra banca è di riuscire a individuare, attraverso una metodologia molto concreta, quali sono gli strumenti finanziari più idonei per il nostro cliente. Quindi, in base alle caratteristiche del cliente siete in grado di “cucirgli addosso” lo strumento più adatto? Sì, in base alle caratteristiche del cliente, alle sue aspettative e al rischio che è disposto a tollerare proponiamo soluzioni di investimento composte dalla combinazione degli strumenti finanziari. La nostra banca si distingue anche nella valutazione degli strumenti finanziari, non solo quelli che il cliente possiede presso di noi, ma anche quelli presso terzi. Così il cliente può capire esattamente l’impatto, in termini di rischio, di ogni strumento finanziario nel suo complessivo patrimonio.

In questo contesto, quali sono i vostri clienti di riferimento?
Credo che distinguere un cliente da un altro sia venir meno a un principio: il valore della fatica che c’è dietro al risparmio di ogni famiglia. Che esso sia con “n zeri” o con “n+” dipende dal successo che ogni persona ha avuto, ma questo non vuol dire togliere dignità a qualunque tipo di importo. Poi è chiaro che più il portafoglio è complesso (piuttosto che grande), maggiore è il nostro valore.

Siete una banca di consulenza indipendente, che cosa cambia rispetto alle reti di promotori di altre banche?
Per fare consulenza finanziaria occorre un modello organizzativo che oggi le banche e le reti non hanno. Banca Consulia ha sostanzialmente rivoluzionato¸ insieme al processo di autonomia, il modello organizzativo per poter fare consulenza finanziaria. Abbiamo ad esempio eliminato tutte le figure manageriali della rete cercando di valorizzare i colleghi che hanno un forte orientamento al cambiamento e alla trasparenza. Il tratto distintivo del loro lavoro, infatti, è rappresentato proprio dalla relazione che si instaura con il cliente e dal rapporto fiduciario, esercitato in totale autonomia dalla vendita dei prodotti. Nell’offerta della consulenza fee only, il cliente – in modo del tutto trasparente – potrà notare due scritture contabili: da una parte l’addebito del compenso, dall’altra l’accredito delle retrocessioni da commissioni da vendita di prodotti.

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