Noonan (Russell Investments): “Cari consulenti, parlate meno e ascoltate di più”

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di Elisa Zeri 3 Maggio 2016 | 14:22
Parla Tim Noonan, managing director della casa d’investimenti statunitense: “Per differenziarsi sul mercato, occorre che le conversazioni siano meno orientate alla promozione dei prodotti e più agli obiettivi di investimento”.

RELAZIONE COSTRUTTIVA – Il segreto di un buon portafoglio e di una relazione costruttiva con il cliente è la capacità di ascolto e nel saper focalizzare gli obiettivi. A dirlo, senza mezze misure, è Tim Noonan (nella foto a destra), managing director, capital market insight, Us private client services di Russell Investments, incontrato dalla stampa a Milano. Il manager ha come interlocutori i financial advisor e il gruppo lavora con più di 15 mila consulenti finanziari in giro per il mondo e più di 40 miliardi di dollari in gestione. Per i professionisti degli investimenti, quindi, non ci sono ricette ma una dose di sano buon senso: per fare la differenza sul mercato, in altre parole “occorre che le conversazioni debbano essere più orientate sugli obiettivi di investimento, individuando le esigenze profonde degli investitori, e meno sulla promozione dei prodotti. Questi ultimi devono essere accessori, sono un mezzo per arrivare al fine”. Noonan è anche autore di un testo dal titolo ‘Someday Rich’, dove si dibatte sul fatto che se un tempo l’obiettivo era quello di diventare ricchi, ora è di non morire poveri.

FUNZIONE SOCIALE – “La dinamica degli investimenti, da parte dei financial advisor, deve avere un obiettivo sociale. La prima cosa che la gente teme è l’essere poveri una volta vecchi mentre quando si è giovani la percezione su di sé e sul mondo è completamente diversa, specialmente in una società del consumo come la nostra, dove le persone si misurano in base al loro guadagno”, sostiene Noonan . Quello che si può, in altre parole, definire l’Asset liability model (modello di responsabilità su come trattare gli attivi, ndr) “ha bisogno di una traduzione empatica. In troppi si preoccupano di come sistemare gli asset e troppo poco di come gestire le responsabilità”. È anche per questo motivo che quella che si sta delineando è una stagione permeata dalle direttive, dalla Mifid 2 alla Rdr e via di seguito. “Bisogna cambiare i modelli, di remunerazione, commissionali, di profilazione dei clienti. In nome di trasparenza e maggiore rispetto per i clienti. In questo senso l’ondata regolamentare non può che venire in aiuto”, precisa Noonan. Infine i robo-advisor: una delle più grandi rivoluzioni del mondo finanziario che negli Stati Uniti gestiscono asset con tassi di crescita di circa il 60% solo nell’ultimo anno. Si tratta di piattaforme online che, sulla base di algoritmi di risk management e asset allocation, offrono soluzioni di investimento più o meno personalizzate, a fronte di una parcella definita e low cost. “Non si potranno mai sostituire all’essere umano ma, se usati con intelligenza, sono uno strumento utile che, peraltro, l’industria usa da molto tempo”.

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