L’offerta fuori sede sarà il fulcro degli ambiziosi target di crescita nel risparmio gestito previsti dal Piano industriale 2017-2020 di Poste Italiane. Un piano che punta su un forte aumento di consulenti finanziari iscritti all’Albo Ocf. Poste Italiane offre, in sette risposte a BLUERATING, un quadro preciso delle iniziative che l’azienda sta varando e varerà per consolidare il ruolo guida nel mercato del risparmio. Un’attuazione del progetto che in alcuni passaggi desta però perplessità: pochi laureati, postini convertiti in cf, formazione centrata sulla vendita. Gli obiettivi commerciali non devono essere disgiunti da una assistenza di qualità attesa da milioni di italiani.
Ecco, di seguito, come ha risposto la società a una serie di domande poste da BLUERATING sulla sua offerta di servizi finanziari (va dato atto comunque al gruppo guidato da Francesco Caio di non essersi tirato indietro di fronte agli interrogativi posti dalla nostra testata).
CONSULENTI FINANZIARI, SARANNO 2.500 NEL 2020 – Quanti sono oggi gli addetti delle Poste Italiane all’attività di consulenza finanziaria? Sono tutti dipendenti? In quanti sportelli sono impiegati complessivamente? Quanti tra questi addetti sono iscritti all’Albo Ocf nella sezione dei consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede? Quali sono gli obiettivi numerici di sviluppo della rete dei vostri addetti all’attività di consulenza finanziaria nei prossimi anni e quali obiettivi di raccolta sono collegati?
Gli addetti di Poste Italiane dedicati all’attività di consulenza finanziaria che operano all’interno degli uffici postali sono circa 7.000, impiegati in 5.500 sale consulenza all’interno di 3.900 uffici postali; nell’arco del Piano 2017-2020 è previsto inoltre un incremento dei ruoli specialisti di circa il 15%; a questi si è affiancata a partire dal 2013 la rete dei promotori finanziari (oggi consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede, n.d.r.) che è in corso di progressiva implementazione. A oggi gli addetti iscritti all’Albo Ocf sono 240, ma è prevista l’estensione della rete fino a 2.500 risorse nel 2020. Tutti gli addetti alla consulenza finanziaria, compresi i promotori finanziari, sono dipendenti di Poste Italiane.
I LAUREATI SONO SOLO L’11% MA AUMENTERANNO – Quanti sono i neolaureati in materia economica – finanziaria tra tutti gli addetti alla consulenza finanziaria in termini numerici e percentuali?
I laureati in discipline economico-finanziarie sono oltre 800 (pari all’11% del totale), di cui più della metà neolaureati assunti tra il 2015 e il 2016 (circa il 7% del totale). Le ulteriori assunzioni previste per gli Specialisti di Sala Consulenza e per i promotori finanziari saranno orientate esclusivamente su neolaureati in discipline economico – finanziarie.
DA POSTINO A CF, PERCORSO CON (POCHI) OSTACOLI – È vero che tra gli addetti alla consulenza finanziaria è stato impiegato personale prima occupato nei servizi di corrispondenza? Se sì, che tipo di percorso di formazione prevedete per questa tipologia di addetti?
Tradizionalmente l’alimentazione dei ruoli specialistici, al netto delle assunzioni da mercato di professionalizzati, avviene attraverso la valorizzazione di risorse che, in presenza di specifiche attitudini al ruolo in oggetto, abbiamo inoltre maturato una specifica esperienza sulle attività di front end commerciale. Per quanto riguarda l’inserimento di risorse provenienti da altri ambiti organizzativi (per esempio corrispondenza) si sottolinea come l’opportunità di diversificazione professionale viene garantita attraverso la valorizzazioni dei titoli, delle esperienze professionali precedenti a Poste Italiane, nonché di requisiti attitudinali che vengono accertati attraverso un articolato processo di selezione interna. A valle di tale processo le risorse vengono avviate ai ruoli di front end e solo successivamente, una volta consolidate le concoscenze tecniche e le capacità relazionali, possono essere individuate per la copertura dei ruoli specialistici. Sono previsti percorsi di inserimento al ruolo molto articolati che abbracciano una serie di tematiche commerciali, operative e normative finalizzate a sviluppare competenze specialistiche sia per gli specialisti di sala consulenza che per i promotori finanziarti. Tali percorsi sono costituiti da moduli formativi in aula, in e-learning, e presso “Uffici scuola” per un apprendimento sul campo.
FORMAZIONE CENTRATA SOPRATTUTTO SULLA VENDITA – Quale e quanta formazione svolge annualmente un addetto alla consulenza finanziaria di Poste Italiana? Che tipo di formazione è (tecnica, normativa, commerciale)?
Gli addetti alla consulenza finanziaria di Poste italiane vengono formati costantemente. Oltre alla formazione erogata in occasione del lancio di nuove offerte o di nuove applicativi , gli addetti fruiscono annualmente di numerosi interventi formativi di diffusione-aggiornamento delle conoscenze legati ai temi della compliance e dei comportamenti corretti di vendita. Mediamente in un anno i promotori finanziari (consulenti finanziari, n.d.r) sono impegnati in formazione per circa 100 ore, mentre gli specialisti consulenti finanziari per circa 70 ore.
OFFERTA FUORI SEDE FULCRO DEL PIANO INDUSTRIALE – Ci risulta che ci sia stato un ridimensionamento dell’attività fuori sede dei consulenti finanziari iscritti all’Albo Ocf che lamentano la mancanza di dotazioni adeguate per svolgere la loro attività presso il cliente. Quali sono le vostre intenzioni sull’offerta fuori sede? Verrà potenziata o l’offerta verrà limitata ai soli uffici postali?
L’azienda conferma la strategicità dell’offerta fuori sede, prevedendo forti investimenti in tal senso; infatti l’importante piano di sviluppo della rete (2.500 cf al 2020) verrà garantito prevalentemente attraverso assunzioni di neolaureati in discipline economico-finanziarie che verranno formati per il superamento dell’esame di consulente finanziario e successivamente iscritti all’Albo Ocf. Il nostro piano industriale prevede il potenziamento della rete dei nostri consulenti finanziari iscritti all’Albo Ocf proprio perché Poste Italiane si è data l’obiettivo di posizionarsi all’interno del mercato bancario del risparmio gestito con un ruolo completo, a 360 gradi. Questa implementazione della forza vendita si accompagna naturalmente al completamento dell’offerta vendibile in modalità fuori sede che già nei prossimi mesi vedrà il conto corrente aggiungersi ai prodotti già presenti, vale a dire fondi comuni di investimento, polizze ramo vita e alcune polizze danni. Si tratta di un processo di cambiamento e specializzazione da realizzare nell’arco del piano, lavorando fortemente su un’attività di adeguamento dei processi fuori sede, che è prioritaria e fortemente indirizzata in azienda, sotto i diversi profili: u tecnico informatico, in primis, per favorire l’operatività, nell’ottica di processi completamente dematerializzati. u procedurale, a garanzia della conformità dei processi. u formativa, per mantenere un livello di conoscenza, approfondimento e aggiornamento sempre elevato e coerente con le normative di riferimento.
I PRODOTTI AL CENTRO DELL’OFFERTA – Quali sono le tipologie di prodotti sui quali sarà focalizzata l’offerta dei consulenti finanziari di Poste Italiane nel 2016?
Le direttrici di sviluppo dell’offerta finanziaria su cui si focalizzerà la nostra azienda sono definite dal piano industriale e riguardano, come noto: u Pagamento e transazioni u Risparmio e assicurazioni, Logistica e servizi postali I primi due pillar riguardano in modo più o meno diretto l’offerta finanziaria di PostenItaliane, mentre l’ultimo come evidente impatta sulla nostra sportelleria. Rispetto a “Pagamenti e transazioni”, i consulenti contribuiscono in modo indiretto con le aperture di rapporti di conto corrente che abilitano alle transazioni attraverso gli strumenti di pagamento a essi associati. Ciò che invece fa la differenza e caratterizza la rete dei nostri consulenti è l’offerta di “Risparmio e Assicurazioni”: oltre a un’attenzione particolare al mondo del welfare e allo sviluppo di quote di mercato in ambito assicurativo vita, dove la nostra compagnia Poste Vita vanta già un solido posizionamento, è forte l’impegno per migliorare il nostro posizionamento nel settore del risparmio gestito. Relativamente a quest’ultimo, in linea con gli attuali scenari di mercato e avvalendosi di partner prestigiosi sul mondo finanziario quali Anima Sgr e BlackRock, stiamo lavorando per un’evoluzione e miglioramento dell’offerta, guidata dal prodotto Multiramo, dal lancio di una nuova unit linked e dal completamento dell’offerta dei fondi.
INCENTIVI COMMERCIALI IN RITARDO. ECCO PERCHÉ – Com’è strutturata la politica incentivante degli addetti alla consulenza finanziaria? Da fonte sindacale risulta un certo malumore tra i consulenti finanziari per un ritardo nella comunicazione degli obiettivi periodici da raggiungere. È vero?
Negli ultimi tempi Poste ha profondamente rivisto le politiche di incentivazione commerciale degli addetti alla consulenza finanziaria in una logica volta a porre primariamente i bisogni del cliente al centro: focus sul macro-comparto delle masse amministrate-gestite e non su singole offerte, allungamento del periodo di osservazione (semestre), raccolte nette, utilizzo di modelli di analisi dei bisogni “microfondati”… Tutto ciò, unitamente alla volatilità che ha contraddistinto i mercati finanziari tra la fine del 2015 e l’inizio del 2016, ha richiesto nel primo semestre tempi più lunghi del consueto per l’assegnazione dei target ai consulenti finanziari.