Di seguito l’intervento di Nicola Ronchetti, business director di Gfk Eurisko
Forse non ce ne rendiamo conto ma la rivoluzione è alle porte. Due normative Eu, Mifid 2 e PSD2, vedranno la loro applicazione tra pochi mesi e da quel momento nulla sarà più come prima.
Su Mifid 2 le ricerche Gfk ci dicono due cose:
il 100% dei consulenti finanziari intervistati – che operino in
una banca private, in una rete
di consulenti o in una banca generalista (Gfk Monitor sui cf, pb e gestori bancari) – dice di sapere cosa è la Mifid 2 e quando entrerà in vigore;
gli stessi consulenti però ammettono che ben l’89% dei propri clienti ne sa poco o niente,
e – ancora peggio – solo il 44% dichiara di aver sensibilizzato adeguatamente i propri clienti sul tema. Sono dati sorprendenti che, se confrontati con il 65% degli investitori italiani alla ricerca di consulenza finanziaria e con il 20% di questi disponibile già da ora a pagarla (fonte Gfk Multifinanziaria Retail Market, n.d.r.), ci fanno venire il dubbio che forse l’industria finanziaria stia perdendo un’occasione nell’attendere a sensibilizzare i clienti con un congruo anticipo.
COME UNA GUIDA DI MONTAGNA- Tra le altre cose la Mifid 2 prevede che la valutazione di adeguatezza fatta a un cliente possa essere
di tipo dinamico ongoing, ciò significa che il consulente deve verificare in modo continuativo se il portafoglio del proprio cliente è ancora adeguato con il passare del tempo alle sue caratteristiche e al suo profilo di rischio. Si tratta di un aspetto da sempre importante diventato oggi, con la crescita esponenziale del risparmio gestito e la volatilità dei mercati, imprescindibile. Ecco allora che il lavoro del consulente può essere equiparato al lavoro della guida di montagna: riportare il cliente sul giusto sentiero evitando che cada in un baratro o venga travolto da una valanga. Fermo restando che trovare il giusto sentiero non è una cosa semplice, ma ancora più complesso è gestire il cliente nelle fasi di forte emotività. In questo contesto – che come sappiamo imporrà anche una maggior trasparenza dei costi – i consulenti eccellenti avranno solo da guadagnare in termini di acquisizione di clienti e di riconoscimento. Ma l’altra grande novità è rappresentata
da un’altra direttiva europea, la PSD2: una rivoluzione nei sistemi di pagamento elettronico a oggi sconosciuta ai più (solo il 7% degli
LA RIVOLUZIONE NEI PAGAMENTI – La PSD2 ha l’obiettivo di creare un mercato unico dei servizi di pagamento, promuovendo lo sviluppo di un mercato dei pagamenti efficiente, sicuro e competitivo, rafforzando la tutela degli utenti, sostenendo l’innovazione e aumentando il livello di sicurezza dei servizi di pagamento elettronici. L’aspetto fondamentale è che, con l’entrata in vigore della PSD2, i clienti delle banche avranno la piena libertà di scegliere gli strumenti con cui gestire le loro finanze, uno scenario che può includere pagamenti tramite Facebook, Google e così via mantenendo ancora i loro soldi sui conti bancari. Le banche e le istituzioni finanziarie dovranno fornire l’accesso al loro database clienti, consentendo così a terzi di sfruttare dati e infrastrutture bancarie per fornire servizi finanziari. Il legislatore aumenterà la concorrenza introducendo due nuove categorie di operatori:
- gli ASIP – Account Information Service Provider – che offriranno servizi basati su informazioni provenienti da banche e Istituti di pagamento;
- i PISP – Payment Initiation Service Provider – che consentiranno di effettuare acquisti anche con il proprio smartphone in totale sicurezza senza la necessità di possedere una carta di credito.
DISINTERMEDIAZIONE ALLE PORTE – AISP e PISP, appartenenti prevalentemente al settore delle Fintech, potrebbero rappresentare un’alternativa ai sistemi di pagamento e ai servizi di accesso dell’account attualmente utilizzati dai clienti bancari, creando forze per la disintermediazione del settore. Così il controllo sui dati finanziari e sui fondi passa nelle mani dei clienti, che possono decidere se e quando dare a terzi l’accesso ai loro conti correnti, secondo il nuovo modello open banking: i clienti potranno decidere in autonomia assoluta le piattaforme innovative e user-friendly attraverso le quali gestiranno i loro fondi ed effettueranno pagamenti.
LA SFIDA È NEL MODELLO DI BUSINESS – La vera sfida per le istituzioni bancarie è nel loro modello di business. In gioco è il futuro del settore bancario come lo conosciamo. Infatti i nuovi operatori di mercato (provenienti da Fintech e Bigtech) stanno generando un cambiamento radicale della catena del valore dei pagamenti, generando nuovi modelli di business, cambiando le aspettative dei clienti e introducendo il fenomeno della banca aperta, che rappresenta un’importante sfida per gli istituti di credito tradizionali. In sintesi, Mifid 2 e PSD2, pur riguardando ambiti diversi tra loro, causeranno nel giro di qualche anno una vera e propria rivoluzione copernicana, dove le banche, se vorranno mantenere un ruolo centrale nel sistema, dovranno non solo attrezzarsi dal punto di vista IT, ma anche dal punto di vista commerciale. Per fidelizzare e trattenere i clienti diventeranno imprescindibili infatti nuovi modelli di servizio a maggior valore aggiunto. Parafrasando la famosa frase: “È la stampa, bellezza! La stampa! E tu non ci puoi far niente! Niente!”, pronunciata da Humphrey Bogart alla fine del film L’ultima minaccia, qualcosa di importante sta avvenendo nel mercato finanziario con l’apertura alla concorrenza. È la concorrenza bellezza, ma forse, in questo caso, le banche possono fare qualcosa.