Si svolge oggi e domani a Bologna la convention nazionale dei consulenti finanziari del Credem, la cui rete affila le armi per farsi trovare pronta all’appuntamento con la Mifid 2 del prossimo 3 gennaio 2018. Quali sono le scelte e gli obiettivi del grande operatore emiliano? BLUERATING ne parla con Moris Franzoni (nella foto), neo responsabile della rete.
Che idee si è fatto delle potenzialità della sua rete?
Ho trovato una qualità delle persone veramente alta, dei professionisti competenti e con un forte legame con i clienti. Avendo lavorato come responsabile dello sviluppo della banca e come coordinatore territoriale di filiali, avevo avuto frequenti contatti con i cf Credem, ma sono stati questi primi mesi di contatto diretto che mi hanno fatto capire tutta la potenzialità del nostro modello di consulenza finanziaria fortemente integrato con le filiali Credem. 550 consulenti finanziari con 600 filiali a disposizione su tutto il territorio rappresentano un potenziale di fuoco notevole, in grado di attrarre clienti e sviluppare masse importanti. Il nostro cf può operare in un proprio ufficio personale o in un “corner” a lui dedicato in una filiale a contatto con i colleghi, che possono affiancarlo nell’offerta e nella gestione di servizi ai clienti nell’ambito dell’attività quotidiana e su servizi di elevato valore aggiunto. Sono impegnato a rendere ancora più efficace la sinergia tra cf e filiale che sta avvenendo anche grazie a una condivisione dei budget commerciali. Questo modello di sinergia è il nostro punto di forza: vediamo innumerevoli tentativi di imitazione, segno che il modello ha sempre trovato l’apprezzamento dei cf.
La rete Credem è stata al centro di cambiamenti nella rete e nella struttura manageriale. Chi sono i nuovi capi-area?
Appena arrivato ho effettuato un’analisi sul turnover delle reti di cf e ho verificato che in Credem la rotazione è molto al di sotto della media del settore; abbiamo avuto alcune uscite ma anche nuove entrate, prova ne è il fatto che il 2017 è sino a oggi il miglior anno di raccolta di sempre. Stiamo lavorando sul potenziamento dell’organizzazione commerciale e investendo su risorse eccellenti che abbiamo in rete. Le nuove nomine sono: Sergio Longobardi come capo mercato della Campania, Piero Petrisano come regional manager della Calabria, Marino Baratti capo mercato della Lombardia, Mario Solinas capo mercato in Liguria e conto a breve di effettuarne altre. Abbiamo deciso di puntare su persone di spessore manageriale, ne abbiamo tante nella nostra rete, con una forte passione per il proprio lavoro. Persone propositive in grado di promuovere il cambiamento che la nostra industry dovrà necessariamente fare per rispondere alle nuove sfide che Mifid 2 porterà con sé. Credem crede fortemente nella consulenza finanziaria con progetti di medio e lungo termine e intende investire su persone, tecnologia e supporti. Continuiamo a lavorare per attrarre nuovi professionisti mettendo a disposizione risorse esistenti ma siamo favorevoli anche ad aprire nuovi punti di vendita laddove non fossimo presenti. Capita spesso che l’ingresso di consulenti finanziari sia il primo passo per la successiva apertura di una filiale o un point.
Quale posizionamento intende avere la rete Credem?
Cito due numeri: il 10% delle masse complessive di Credem sono rappresentate dalla consulenza finanziaria e 20% è il contributo alla crescita di nuove masse. Da qui si comprende che la consulenza finanziaria ha un ruolo fondamentale nel gruppo Credem. Per permettere ai nostri cf di essere più efficaci sul mercato avremo a disposizione tecnologia e modalità di relazione omnicanale per permettere al cliente di decidere come relazionarsi con banca e cf.
Qual è oggi la dimensione media del portafoglio dei cf Credem?
Abbiamo superato i 10 milioni di portafoglio medio, ma questo dato non esprime compiutamente i volumi di business che i nostri consulenti esprimono. Una parte dei nostri financial planner sono business planner ovvero sono specializzati sull’attività di sviluppo verso aziende small business e corporate. Il consulente finanziario presenta il cliente azienda alle strutture specializzate Credem, dove professionisti competenti sono in grado di offrire servizi di elevato livello all’azienda e all’imprenditore. Da questo contatto il professionista tra trae importanti provvigioni, continuative nel tempo. Quindi la logica del portafoglio medio di raccolta non è esaustivo in Credem. I nostri cf arrivano al 30% di provvigioni tramite l’offerta di prodotti bancari e para bancari. Siamo un gruppo bancario completo attivo in molti settori, dal credito alla gestione del risparmio, all’assicurativo, al factoring, al leasing. Solo per fare un esempio la nostra società di leasing, Credemleasing, è leader nel leasing nautico da diporto. Questo settore è appetibile per la clientela private, ma anche per quella dei consulenti finanziari: offrendo questi servizi i nostri professionisti hanno l’occasione di aumentare il loro portafoglio.
E i progetti nel reclutamento?
Il nostro programma di reclutamento è importante e ha obiettivi ambiziosi sia nel breve sia nel medio periodo. Per il 2018 puntiamo a raggiungere circa 700 cf e ad avere un total business di sette miliardi. Cerchiamo gestori di clientela con portafogli importanti, provenienti da reti e da banche e che vogliano entrare a far parte di uno dei gruppi bancari più solidi e redditizi e che continuerà a investire nei prossimi anni.
Come cambieranno le politiche di prodotto in Credem?
Con l’arrivo della Mifid 2, per la quale siamo già pronti, un modello integrato come il nostro è quello migliore per competere in un contesto sempre più complesso grazie anche al fatto che il nostro consulente guadagna anche sui servizi bancari, sui mutui casa e sulla segnalazione delle imprese. La nostra rete è eterogenea, vi convivono grandi portafogli con consulenti finanziari che curano prevalentemente l’asset allocation del cliente accanto a portafogli magari più ridotti in valore assoluto ma dove il cf dedica molte energie ai servizi bancari complementari mantenendo comunque un buon livello provvigionale. Con le sfide che ci aspettano ci stiamo ancora di più specializzando per mettere sempre di più tutti i consulenti nelle condizioni di esprimersi al meglio. Nel nostro modello è la persona che continuerà a fare la differenza e la macchina sarà solo uno strumento a supporto del pilota, il consulente.
Come fidelizzate i vostri cf?
Da questo punto di vista l’area è già ben servita, con ottime iniziative sia per i cf, sia sul lato manageriale. In Credem viene premiato chi contribuisce quantitativamente e anche nel tempo a portare risultati. Non c’è però solo questo aspetto: per i nostri cf abbiamo in programma progetti formativi ed esperienziali.
Per la formazione quali sono i vostri orientamenti?
Abbiamo lanciato la CF Academy, la scuola di formazione dedicata ai consulenti finanziari Credem che sta riscontrando un forte apprezzamento. Abbiamo un catalogo di 12 interventi formativi che potenzieremo ulteriormente creando dei percorsi di crescita differenti per tipologia di consulenti finanziari. Infatti chi si dedica per esempio allo sviluppo delle aziende ha interesse e competenze differenti da chi gestisce un portafoglio più prettamente finanziario. Uno spazio importante della CF Academy sarà poi dedicato ai servizi di wealth management su cui il nostro gruppo sta puntando.
