Consulenti finanziari, perché la loro clientela può raddoppiare

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Avatar di Nicola Ronchetti 14 Febbraio 2018 | 08:57
L’analisi di Nicola Ronchetti, (nella foto) responsabile di Pf Monitor. In Italia abbiamo poco
 più di 5 milioni di famiglie che investono, su oltre 21 totali, il
 che significa che ci sono ben 16 milioni di famiglie che non hanno un investimento e, tra queste, quasi 5 milioni con asset potenzialmente investibili compresi tra 10mila e 100mila euro.

Il 2018 è appena iniziato e moltissime sono le novità che caratterizzeranno il nuovo anno: Mifid 2, PSD2, l’atteso storno 
dei mercati, il possibile aumento dell’inflazione, l’offerta di prodotti finanziari sempre più controllata e gestita dai distributori, le prossime elezioni politiche a marzo, solo per citarne alcune. Ma qual è lo stato d’animo degli italiani e in particolare degli investitori dopo un 2017 eccezionale per il risparmio gestito?

INVESTE UNA FAMIGLIA SU 4 – Innanzitutto rileviamo che il sentiment degli italiani sembra leggermente migliorato, vi è la percezione di una pressione fiscale stabile e un desiderio di fare acquisti in aumento, come testimonia anche la crescita del credito al consumo. Si conferma però anche la stagionalità del risparmio che flette nell’ultimo semestre del 2017 e la sua erosione per spese correnti che, pur essendosi stabilizzata, rimane un fenomeno non trascurabile.

Infatti assistiamo a una lieve riduzione del puro accumulo come ragione del risparmio a fronte
 di una maggiore progettualità e finalizzazione dello stesso.
 In questo contesto, forse complice anche l’assuefazione, si riducono le preoccupazioni degli italiani
 per il proprio futuro lavorativo, che pure interessano ancora oltre la metà della popolazione attiva, rispetto però ai tre terzi di qualche anno fa. La percentuale di italiani che investe i propri risparmi 
è sostanzialmente stabile, una famiglia su quattro, ma enorme e in crescita è il bacino potenziale di investitori.

PIÙ SENSIBILITÀ AI COSTI
- In Italia abbiamo infatti poco
 più di 5 milioni di famiglie che investono, su oltre 21 totali, il
 che significa che ci sono ben 16 milioni di famiglie che non hanno un investimento, e tra queste quasi 5 milioni con asset potenzialmente investibili compresi tra 10mila e 100mila euro. In altri termini il bacino dei potenziali investitori equivale quasi a quello degli attuali investitori. D’altronde il dato non ci deve sorprendere:
15 anni fa in Italia investiva una famiglia su due. Non possiamo però lamentarci perché il 2017 è stato l’anno record del risparmio gestito nell’ultimo decennio, certamente anche grazie al fenomeno Pir ma non solo. Sulla scia dell’effetto Pir cresce infatti la ricerca di benefici fiscali negli investimenti, anche se sicurezza e rendimento rimangono i driver primari. Ma il fenomeno Pir non ha esaurito il suo potenziale: solo un italiano su 5 li conosce,
è lecito quindi aspettarsi che
se l’offerta sarà adeguatamente proattiva, anche in questo caso si potrebbe puntare a una crescita continua (50-70 miliardi nei prossimi 5 anni a partire dai circa 10 di fine 2017). Sul tema consulenza rileviamo un segnale da non sottovalutare: tra i fattori più rilevanti per la propensione a investire, da un lato cresce l’importanza del rendimento e la sensibilità ai costi, dall’altro cala la fiducia nel referente per gli investimenti, pur confermandosi elemento imprescindibile.
 A ben vedere questo fenomeno non è certamente ascrivibile alla Mifid 2 o ai suoi effetti che pochi italiani conoscono ancora, quanto piuttosto a un’offerta che sembra più orientata al prodotto e meno alle soluzioni d’investimento legate ai progetti e al ciclo di vita del cliente finale. In altri termini se l’offerta parla solo di performance, di benefici fiscali e di costi e non delle necessità e dei progetti di vita dei propri clienti è evidente che questi ultimi si focalizzeranno quasi esclusivamente su aspetti quantitativi innescando un circolo vizioso basato solo sulla ricerca dei costi più bassi.

LA QUALITÀ DELL’ADVICE PAGA
 – In questo contesto c’è però un dato inequivocabile: la qualità della consulenza paga. I cf e i gestori bancari qualificati raggiungono il massimo della soddisfazione da dieci anni a questa parte, mentre i referenti generici perdono terreno. La preparazione del professionista è condizione necessaria, ma è altrettanto rilevante che si rafforzi il patto di fiducia con il proprio referente degli investimenti (deve fare prima i miei interessi e poi quelli suoi della società-banca in cui lavora), che permane
ancora lontano dai massimi
di qualche anno fa. Su questo aspetto ha certamente influito la crisi di fiducia e di reputazione delle banche negli ultimi cinque anni, come conferma la crescita dell’interesse per la consulenza indipendente, intesa come
scevra da conflitti d’interesse che possano in qualche modo ledere
o limitare quelli del cliente. Se dunque l’offerta sarà in grado di rafforzare il patto con il cliente- investitore tramite le capacità di consulenti e professionisti preparati e sulla base di regole di ingaggio chiare e trasparenti, in pochi anni potremmo assistere a un raddoppio del bacino degli investitori. Un’occasione unica da non lasciarsi sfuggire.

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