Consulenti, come seguire 300 clienti (con la tecnologia)

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Tra chatbot e smart speaker, gli strumenti per aumentare la produttività dei cf

di Nicola Ronchetti6 aprile 2018 | 09:05

Quanti clienti può gestire un consulente finanziario? Quando
a ConsulenTia 2018 il capo di una famosa rete ha risposto 300 si sono levati fischi in platea. Ovviamente il numero esatto dipende da molte variabili (tipo di clienti, dimensioni del portafoglio, strumenti messi a disposizione della mandante), ma 300 è un numero tutt’altro che campato in aria ed è il frutto di una lucidissima analisi.

ACQUISIRE PER CRESCERE –  
Negli ultimi 10 anni il mercato della consulenza finanziaria ha visto crescere in modo esponenziale gliAum, ma non il numero di clienti. È infatti aumentata la quota di risparmio gestita dai consulenti ma più o meno sullo stesso perimetro di clienti. Il mercato della consulenza finanziaria è arrivato a un bivio e se vuole crescere ancora in modo organico le strade sono due: o aumentano i consulenti finanziari o gli stessi professionisti devono essere in grado di acquisire, sviluppare e gestire più clienti.

LA STRADA OBBLIGATA
 – Il numero di consulenti è aumentato, ce lo dicono i dati dell’Ocf, ma non si tratta di una crescita organica essendo in grande parte dovuta all’ingresso di bancari abilitati all’attività fuori sede che molto probabilmente continueranno a lavorare in banca e con gli stessi clienti. Inutile sperare poi in un ricambio generazionale dei cf e nell’inserimento di nuove leve: l’età media dei consulenti aumenta ogni anno di un anno, il che
fa temere che questa categoria professionale, così importante per la nostra industria finanziaria, alla lunga rischi l’estinzione. Allora non resta che la seconda opzione: gli attuali consulenti devono essere in grado di acquisire e gestire un numero maggiore di clienti rispetto a quelli che gestiscono oggi.

L’IMPORTANZA DELLE MACCHINE – E su questo fronte le mandanti possono fare molto: l’utilizzo delle tecnologie e l’adozione di piattaforme digitali all’avanguardia sono l’unica vera opzione per aiutare i consulenti ad acquisire e a gestire nuovi clienti. Come? Sostituendo il lavoro umano a basso valore aggiunto con quello delle macchine. È un processo in atto da anni nelle
reti dei consulenti, da sempre all’avanguardia su questo fronte, ma la strada da fare è ancora molto lunga e la vera rivoluzione è alle porte.

PARLARE CON I DEVICE
 – Pensiamo per esempio agli smart speaker con assistente digitale intelligente come Google Home
o comeEcho e la sua assistente vocale Alexa, solo a Natale Amazon ne ha venduti oltre venti milioni, o a Facebook che lancerà presto Portal, uno smart speaker per le chat video. È in atto infatti la sostituzione dell’interazione scritta con quella vocale, scriveremo sempre di meno e parleremo sempre di più con i nostri device (smartphone, computer
di bordo, consulenti virtuali), sembra paradossale ma torneremo all’antica tradizione orale in salsa digitale.

 LE DUE CONDIZIONI –E che dire dei chatbot, programmi in grado di colloquiare via chat con gli utenti umani, per rispondere a determinate domande o per fare determinate operazioni? Questo servizio è già stato lanciato da alcune banche e compagnie di assicurazione. È vero che stiamo parlando di servizi che oggi sono conosciuti da meno del 20% e usati dal2% degli italiani, ma questo è
il futuro, roba da fare impallidire
la bella Siri. Quindi a rischio di beccarmi qualche fischio anche
io, sono sempre più convinto che un consulente finanziario debba essere messo nelle condizioni
di poter gestire molti più clienti di quelli gestiti attualmente, a patto di diversificarli per bisogni e servizi richiesti, riuscendo così a soddisfarli tutti, anche se con modalità differenti. Perché tutto ciò avvenga in tempi rapidi si devono però realizzare due
condizioni: la prima è che le reti
dei cf completino quanto prima la
digitalizzazione delle procedure,
liberando energie e tempo ai
consulenti finanziari; la seconda
è che i professionisti vogliano e
sappiano cogliere le sfide offerte
dalla tecnologia come opportunità
e non come una minaccia. Se
tutto ciò si verificasse potremmo
veramente dire che il futuro è
 adesso.


1 commento

  • Ferruccio Riva says:

    Caro Nicola,
    Stiamo fortunatamente imparando che un algoritmo si possa avvicinare ai nostri bisogni, ma possa anche essere usato per tentare di influenzarci. Sono tempi difficili per chi cerca di approcciare l’hi-tech come soluzione miracolosa.
    Nella tua analisi dimentichi la divaricazione di interessi, troppo spesso tenuta celata in questi anni, fra i 3 soggetti interessati nella catena del valore che ci riguarda: gli intermediari, i consulenti, i clienti.
    I primi cercano volumi dai quali ricavare margini di profitto, i secondi cerca un equilibrio che consenta di consolidare la redditività necessaria per stare sul mercato e i terzi il massimo edonistico individuale.
    Risultato: per coloro, tra questi ultimi, che non siano HNWI, si spalanca la prospettiva d’essere assistiti da un robot filtrato saltuariamente da qualche pensiero professionale umano, quest’ultimo remunerato dagli intermediari il minimo del minimo sindacale, sempre per garantire i margini di cui sopra. Morale? Lo schiacciamento e sfruttamento del professionista, che sta in mezzo. E perché mai esseri normalmente intelligenti dovrebbero accettare questa prospettiva, raddoppiando il numero dei clienti assistiti solo perché il sistema non possiede una progettualità d’insieme che preveda i giusti investimenti per un ricambio generazionale?
    Ferruccio Riva

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