Consulenti, ecco quanto vale il vostro portafoglio

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I fattori che incidono di più nella determinazione dei ricavi dei cf.

Luca Spoldi di Luca Spoldi17 aprile 2018 | 09:57

Quanto vale il portafoglio di
 un consulente finanziario in termini di ricavi annui? Dipende da fattori quali la dimensione del patrimonio complessivo dei clienti e l’ammontare delle commissioni legate alla distribuzione o all’attività di consulenza finanziaria svolta dal professionista.
Quanto alla prima, un recente studio della Consob ha segnalato come nel periodo 2012-2016, “circa il 70% delle commissioni riconosciute alle società di gestione del risparmio sia stato assorbito dai costi di distribuzione”. Per Consob è peraltro verosimile che la nuova disciplina introdotta dalla direttiva Mifid 2 “possa determinare una revisione degli attuali modelli distributivi e commissionali”, ma intanto così è.

FOCUS SULLE RETROCESSIONI – Lo studio di Consob distingue tra “costi che gravano sul patrimonio del fondo, quali le commissioni di gestione e di performance” e i “costi di ingresso e d’uscita, che invece gravano
sul sottoscrittore”. Naturalmente per capire nel concreto quanto valga il portafoglio di ciascun consulente occorrerebbe conoscere la percentuale di retrocessione delle commissioni che gli viene concessa. In generale questa percentuale varia tra il 35% e il 65%, ma ci sono società e prodotti per cui può arrivare al 75%80%.

L’INDAGINE DI MEDIOBANCA – Per Assoreti a fine dicembre 2017 il patrimonio clienti delle principali reti italiane di consulenza finanziaria era pari a 518 miliardi, di cui il 73,8% (382,5miliardi circa) rappresentato da prodotti di risparmio gestito; inoltre secondo l’indagine annuale su fondi e Sicav di diritto italiano di Mediobanca a conclusione dell’anno 2016 venivano distribuiti nel nostro Paese 1.179, fondi il cui costo di gestione medio annuo era pari all’1,2% (dall’1,3%del 2015). Consob parla invece di un costo attorno all’1,4%, segnalando un incremento dei costi d’ingresso dallo 0,7% all’1,5% e un sostanziale azzeramento dei costi d’uscita.

IL PESO DEI PRODOTTI PREVIDENZIALI – I fondi censiti da Mediobanca hanno un patrimonio complessivo di 303 miliardi. Su tale patrimonio il peso dei prodotti assicurativi e previdenziali, sui quali solitamente gravano commissioni più elevate (anche fino al 2%), dovrebbe essere pari ad almeno 210215 miliardi di euro. Ipotizzando dunque un costo medio annuo attorno all’1,6% del patrimonio, i ricavi da commissioni dovrebbero aver superato gli 8,2 miliardi di euro, di cui almeno 2,9 miliardi dovrebbero essere stati rigirati ai 36.929 consulenti attivi, pari a oltre 78.500 euro all’anno
di ricavi per consulente. Accanto a tale voce i consulenti dovrebbero già vedere una crescita dei ricavi legati all’attività consulenziale.


2 commenti

  • Avatar Ferruccio Riva says:

    Vedo come Luca Spoldi continui a confondere le retrocessioni al distributore con quelle effettivamente poi date da quest’ultimo al consulente finanziario.
    Lo invito caldamente a correggere questo fondamentale refuso.
    Infatti, le percentuali che indica sono i range minimo-massimo di percezione da SGR a SIM

  • Avatar Luca Spoldi says:

    Gentile dott. Riva,

    è sempre un piacere confrontarsi con chi come lei è un conoscitore diretto del variegato mondo delle reti distributive italiane. Non mi pare però che la sua obiezione possa essere accolta per motivi peraltro già illustrati in occasioni di precedenti confronti delle nostre rispettive posizioni. Nel mio articolo evidenzio come Consob stessa indichi che ““circa il 70% delle commissioni riconosciute alle società di gestione del risparmio sia stato assorbito dai costi di distribuzione”. E dunque qui stiamo parlando delle fee percepite dalle Sgr/Sim cui lei mi pare faccia riferimento, e ci troviamo.

    Sempre Consob parla di retrocessioni (sempre a Sgr/Sim) che variano tra il 35% e il 65%, ma con società e prodotti per cui può arrivare al 75%–80%. E pure qui non c’è molto da aggiungere allo studio di Consob citato. Riporto poi i dati Assoreti e Mediobanca per indicare quali commissioni di collocamento/gestione gravino sui prodotti di risparmio gestito (fondi comuni e sicav in particolare). E sempre non c’è molto da aggiungere, non crede?

    Premessa di tutto questo nutrito elenco di numeri è che il valore del portafoglio di
 un consulente finanziario in termini di ricavi annui “dipende da fattori quali la dimensione del patrimonio complessivo dei clienti e l’ammontare delle commissioni legate alla distribuzione o all’attività di consulenza finanziaria svolta dal professionista”.

    E qui non c’è molto di cui discutere, almeno per ora: quando poi le Sgr/Sim offriranno un quadro esaustivo di come retrocedono ai loro private banker/consulenti finanziari quei flussi commissionali di cui sopra saremo in grado di stimare puntualmente un valore di portafoglio medio, quanto meno per classi dimensionali/anzianità professionale/area di operatività/composizione del mix di prodotti e servizi collocati.

    Fino ad allora non posso che continuare a citare i soli dati certi di cui dispongo, essendo da tali dati che si determina (in base agli accordi che le mandanti sottoscrivono con la propria struttura) il valore del portafoglio di un consulente.
    Un abbraccio e a presto risentirla.

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