Consulente, il cliente si legge dal volto

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di Matteo Chiamenti 18 Luglio 2018 | 09:29
Tutti i segreti della morfopsicologia applicata alla relazione cliente-consulente

Non c’è nulla di più profondo della superficie. Questa massima di Hegel è un assist ideale per iniziare a parlare di morfopsicologia, una materia che è recentemente salita alla ribalta tra i trend più all’avanguardia per quel che riguarda la formazione di chi si occupa di relazione con il cliente: osservare il volto per comprendere chi si ha davanti. Tra i principali studiosi italiani del tema troviamo Raffaella Pizzi (nella foto), laureata in psicologia a Bergamo e scienze politiche a Milano. Dodici anni in banca come consulente agli investimenti per UniCredit e poi come formatrice per lo sviluppo della rete dei consulenti finanziari di FinecoBank, prima di scegliere definitivamente la strada della libera professione come docente e psicologa. Abbiamo parlato con lei di morfopsicologia e di come questa materia può essere di profondo aiuto per il consulente. Con qualche consiglio pratico, che non guasta mai.

Partiamo dal principio. Cos’è la morfopsicologia? Quanto può definirsi scientifica e perché?
Il volto di ogni persona rivela la sua personalità, il vissuto emotivo, i bisogni più profondi. Racconta la sua storia. Lo studio di questa affascinante relazione tra le forme del viso e l’interiorità si chiama morfopsicologia. Immagino che ora tutti si chiederanno se si tratta dell’antica fisiognomica, o citeranno il famoso studioso Lombroso. Niente di tutto questo: la morfopsicologia è una tematica nuova e molto originale, diversa dall’approccio statico e deterministico della fisiognomica. Ha uno spirito dinamico ed evolutivo, osserva l’evolversi delle forme a seconda del percorso di sviluppo dell’individuo. È facile vedere se la persona sta andando verso una maggiore realizzazione con un volto più armonioso o involuzione con un viso dalle forti asimmetrie. È nata in Francia e solo in questi ultimi anni si sta diffondendo in Italia soprattutto negli ambiti dove è importante la relazione con le persone, e capire profondamente l’interlocutore: relazione con il cliente, selezione, persuasione, motivazione e coaching. Le scienze umane, psicologia, sociologia, non si possono dire scientifiche in quanto non si può prevedere il comportamento umano – e meno male aggiungo – come vorrebbe uno dei principi del pensiero scientifico, ovvero la replicabilità del fenomeno osservato date certe variabili.

Come può questa materia essere di supporto nell’attività quotidiana del consulente?
Immaginate di trovarvi di fronte al vostro cliente, e già al primo sguardo, dedurre dal suo viso alcune informazioni sul suo carattere, i suoi bisogni e le leve motivazionali da toccare per attirare maggiormente la sua attenzione, suscitare il suo interesse e guidarlo meglio nelle decisioni di investimento. Vi sembra un’abilità straordinaria riuscire ad avere delle chiavi di lettura sulla personalità del cliente? Provate a pensare come sia più semplice intuire la sua modalità di relazione privilegiata per connettervi più facilmente con lui, creare una maggiore empatia e fiducia. Ingrediente essenziale per una consulenza di valore.

Ci vuole indicare una sorta di guida pratica per riuscire a individuare alcune caratteristiche psicologiche del cliente?
Si possono definire quattro tipologie morfopsicologiche di base con le relative caratteristiche fisiche e psichiche. La prima è la tipologia dilatata (foto 1, Julia Roberts). Con essa si intendono volto largo, pieno, e occhi, naso e bocca grandi, aperti e carnosi. Volti del genere denotano ottimismo, estroversione e un aprirsi fiducioso verso le persone. La seconda tipologia è quella ritratta (foto 2, Edward Norton); chi ha il viso stretto, allungato e naso e bocca sottili, stretti, e occhi piccoli e infossati, è una persona tendenzialmente introversa, riflessiva, e con buona capacità critica e di analisi. La terza tipologia è quella reagente (foto 3, Jerry Lewis): viso stretto e allungato ma con occhi e naso grandi e labbra piene, che corrispondono a persone comunicative, impulsive, emotivamente molto sensibili e vulnerabili. Infine la quarta tipologia è quella definita concentrata (foto 4, Ted Kennedy) e si riferisce a volti larghi ma con occhi, naso e labbra piccoli e stretti. Si tratta di persone caratterizzate da grande perseveranza, determinazione e ambizione. Per lo studio approfondito di un volto sono necessari anche altri elementi del viso e l’analisi delle loro influenze reciproche; un naso grande in un volto stretto o largo cambia molto l’interpretazione.

Tutto deve essere analizzato in un’ottica sistemica e integrata. Occhi, naso e bocca sono i nostri ricettori sensoriali, organi di senso deputati allo scambio di informazioni con l’ambiente e quindi ci danno preziose informazioni come la persona comunica ed entra in relazione con il mondo esterno e le altre persone. Osservare i recettori del nostro cliente ci permette di capire come meglio entrare in relazione con lui e favorire maggiormente le trattative. Ci accorgeremo che alcuni clienti amano la spontaneità e il contatto immediato con l’altro e spesso hanno occhi, naso e bocca grandi, carnosi e aperti. Altri preferiscono mantenere più le distanze e palesano recettori chiusi, occhi piccoli naso e bocca sottili e stretti; sono selettivi nelle relazioni e riservati e spesso diffidenti.

Come può essere allora un volto di un cliente più dinamico e uno più prudente?
Chi ha un quadro più dilatato e soprattutto un profilo più sporgente, che esprime un bisogno di espansione, è più dinamico e tendenzialmente più fiducioso verso i cambiamenti, le sfide e accetta maggiori rischi in ottica d’investimento. Un cliente con un viso più stretto, allungato e sottile, che denota bisogno di sicurezza, e un profilo più raddrizzato, è più cauto e ricerca maggiore sicurezza e protezione nei suoi investimenti. Sarà molto più prudente e vorrà essere rassicurato spesso dal suo consulente.

Cosa non fare assolutamente per non rischiare di compromettere la relazione con il proprio cliente?
La questione è se non sia pericoloso rivelare una tecnica che permette di entrare nell’intimità dell’altro, suo malgrado. All’inizio di un corso di morfopsicologia sono solita dire: “Dopo questo corso si aprirà un mondo nuovo e affascinante”, perché la morfopsicologia fornisce delle tecniche di conoscenza che danno molto potere. Ma come per ogni conoscenza che si basa sulla persona, deve essere improntata a un uso etico e responsabile in quanto può essere pericolosa se usata con intenzioni egoistiche o manipolative. Molti sono però i vantaggi e gli impieghi possibili nei rapporti interpersonali, in campo sociale, commerciale e primo di tutti nel lavoro interiore su se stessi. Senza conoscere se stessi non si possono conoscere gli altri.

Per ulteriori approfondimenti è disponibile il sito www.morfopsicologia.net

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