IWBank Private Investments mette al centro il ruolo del consulente finanziario, offrendo ai propri clienti un servizio sempre tagliato sulle loro esigenze, grazie alle sinergie con il gruppo Ubi Banca e a un modello di business ibrido basato su sinergie cross canale e digitalizzazione operativa. Ne abbiamo parlato in dettaglio con Stefano Lenti (nella foto), responsabile dell’area consulenti finanziari e wealth banker di IWBank PI.
Quali sono gli elementi distintivi del modello di business di IWBank dal punto di vista del reclutamento? Su questo fronte sono quattro i macro ambiti che rendono il nostro posizionamento particolarmente attrattivo per i cf. Il primo è la valorizzazione dello stesso consulente. Siamo una realtà che mette i professionisti della consulenza al centro: la consulenza finanziaria rappresenta infatti, insieme al trading professionale, uno dei pilastri del nostro modello di business che ci consente anche, con l’offerta di online banking, di mettere a disposizione dei nostri cf un ulteriore importante motore di acquisizione e di supporto dei clienti. Mettere il consulente al centro significa valorizzare l’attività di consulenza in ogni suo aspetto: i nostri cf sono liberi di esprimere al meglio la propria professionalità e di scegliere e proporre il meglio per i clienti, in ottica Mifid 2 e nell’ambito di una vasta gamma à la carte, con 50 case di gestione e oltre quattromila fondi tra cui scegliere. Siamo convinti che l’approccio in piattaforma aperta consenta di valorizzare al meglio la professionalità dei nostri consulenti rispetto a soluzioni “guidate” che, come i fondi di fondi, riteniamo possano essere un elemento di disintermediazione.
C’è poi una serie di altre iniziative che confermano il ruolo centrale del consulente per IWBank: la più rilevante è il fatto che i nostri consulenti possono crescere anche proponendosi ai clienti che provengono dalla banca online, ai quali offriamo la possibilità di farsi affiancare da un consulente azzerando il canone di utilizzo del conto corrente, se il cliente decide di avvalersi di questa opportunità. Il secondo ambito riguarda gli strumenti digitali che mettiamo a disposizione dei nostri consulenti. I cf di IWBank si avvalgono infatti dal “servizio web paperless”, che permette di collocare i prodotti senza l’utilizzo di documentazione cartacea, e della “web collaboration”, che consente al cliente di ricevere direttamente sul suo smartphone le raccomandazioni del consulente.
Quali sono gli altri macro ambiti che caratterizzano la vostra proposta ai consulenti? Il terzo ambito riguarda l’aspetto economico: siamo una realtà che prevede politiche di remunerazione allineate alle migliori offerte del mercato. A questo riguardo mi preme sottolineare che quando un consulente sceglie la rete o la banca per cui lavorare deve valutare l’offerta economica a 360°: ci sono reti che pagano entry fee molto elevate, ma poi prevedono politiche remunerative poco premianti. Inoltre, in virtù della nostra appartenenza al gruppo Ubi Banca, quarto gruppo bancario in Italia, i nostri professionisti possono estendere la loro attività oltre alla gestione degli investimenti, fornendo un servizio a 360°. Penso per esempio ai servizi accessori di emanazione bancaria, come i mutui, ma anche ai servizi di corporate advisory e di capital market per i clienti imprenditori. Infine c’è il tratto più distintivo della nostra proposta: il modello di business. Ogni rete tende a dire che il suo modello è il migliore: alcune puntano sulla presenza territoriale capillare tramite le filiali, altre sulla sinergia con il gruppo bancario di appartenenza, altre ancora sulla focalizzazione digitale o su servizi tailor made di private banking. IWBank Private Investments unisce tutte queste caratteristiche, grazie a un modello ibrido che riesce a rispondere al meglio alle esigenze di tutti i suoi clienti: gli imprenditori, coloro che hanno bisogno di un servizio private e quelli che operano in autonomia sui tool digitali.
Qual è il bilancio del reclutamento per IWBank PI nella prima parte del 2018? Da inizio anno sono entrati nella rete 18 nuovi consulenti finanziari, 15 già inseriti più 3 inserimenti in fase di conclusione. Il 20% proviene dal private banking di banche tradizionali, l’80% da reti di consulenza. I nuovi inserimenti sono relativi a cf altamente patrimonializzati con portafogli superiori al portafoglio medio della banca (13,1 milioni di euro a fine 2017, n.d.r.). L’obiettivo è inserire 40 unità entro la fine dell’anno.
Qual è l’identikit dell’advisor? Cerchiamo professionisti efficaci nel dare valore sia alla relazione che all’investimento, esperti e professionali, che sappiano orientare al meglio le scelte finanziarie della propria clientela. Guardiamo alla qualità delle relazioni con i clienti e del portafoglio e soprattutto alla disponibilità ad abbracciare il nostro modello di business, un modello che si sta sempre più dimostrando attrattivo per i consulenti di target più elevato. Come spiegavo prima, siamo infatti in grado di offrire strumenti operativi e commerciali evoluti e linea con le esigenze dei consulenti più esigenti.