Mifid 2, attenti al quinto effetto

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Nel 2019 i clienti toccheranno con mano i costi reali dell’advice. Con possibili brutte sorprese

Avatar di Nicola Ronchetti7 settembre 2018 | 12:30

La tanto citata e, in qualche caso vituperata Mifid 2, ha prodotto e sta producendo almeno cinque importanti effetti nell’industria del risparmio gestito e della consulenza finanziaria.

Pressione sui margini
Il primo e più evidente è la pressione sui margini delle case terze, la rincorsa ai mandati di sub-advisory (l’Italia è il primo paese nell’Ue, n.d.r.) e l’apertura delle Sgr di casa (Fineco a Dublino non è che l’ultimo esempio, n.d.r.). Il secondo è il passaggio dalla proposizione di prodotti a quella di soluzioni d’investimento: come dire dal menù alla carta al menù degustazione, dove nel secondo caso è più lecito chiedere al cliente una percentuale per la consulenza nella selezione dei piatti/fondi comuni e anche farsi riconoscere economicamente il valore aggiunto, o presunto tale, di cui il cliente dovrebbe beneficiare seguendo i suggerimenti del professionista.

L’epurazione dei piccoli
Il terzo viene dai dati del primo semestre del 2018 che segnano un exploit del risparmio amministrato: nel 2017 il peso dei fondi nella strategia di raccolta delle reti dei consulenti finanziari era pari al’80% della raccolta complessiva, oggi gli Oicr incidono per meno del 50% complice sicuramente la volatilità dei mercati, ma viene il sospetto che c’entri anche l’appuntamento post entrata Mifid 2. Il quarto effetto è sulla selezione in atto tra i consulenti finanziari e i private banker: meno margini significa che per sopravvivere ogni cf o pb deve fare crescere il valore medio del portafoglio ma non tutti saranno in grado di farlo. Non solo: gli echi della Rdr nel Regno Unito ci fanno temere che anche nel Belpaese ci possa essere una vera e propria epurazione dal mercato della consulenza dei consulenti con portafogli piccoli e dei clienti mass market a beneficio dei clienti private e degli Hnwi, in grado di pagarsi la consulenza di valore e dei loro cf e pb.

Il momento della verità
Ma il quinto effetto potrebbe essere il più dirompente e si avvertirà probabilmente solo a partire da marzo-aprile 2019, quando i clienti toccheranno con mano i costi reali della consulenza magari – ci auguriamo di no – a fronte di rendimenti settembre 2018 n bluerating leggi&mercati | 29 dei loro investimenti negativi (in altre parole avranno pagato per perdere del denaro). Diventa quindi fondamentale giocare in anticipo: mai come ora la frase comune “prevenire è meglio che curare” trova la sua cocente attualità. u Consulenti in difesa Immaginiamo che siano i clienti ad accorgersi dei costi prima che i consulenti finanziari e i private banker glielo comunichino: i cf e i pb si troverebbero in una situazione pericolosa, in cui sarebbero costretti a giustificarsi partendo da una posizione di difesa. E immaginiamo pure che i clienti si trovino costi legati alla consulenza e alla intermediazione della banca pari all’1% o più del loro patrimonio: quale sarebbe la reazione? E, aggiungiamo, se incominciassero a realizzare che sono dieci anni che sono clienti della banca e solo ora scoprono che la gestione dei loro investimenti costa l’1% all’anno e cominciassero pure a fare i conti dei costi degli ultimi dieci anni e non solo del 2018? Situazioni molto probabili, come testimoniano le preoccupazioni dei private banker e dei consulenti finanziari intervistati a giugno e luglio nell’ambito di Finer® Cf Explorer e Finer® Pb Explorer, le prime ricerche sui professionisti del risparmio disponibili a sei mesi dall’entrata in vigore di Mifid 2: il 79% dei cf e l’83% dei private banker si dicono preoccupati delle conseguenze di Mifid 2 e della loro giustificazione di costi ai clienti.

Investitori sul piede di guerra
Il dato è ancora più preoccupante se consideriamo la reazione dei clienti. I più avveduti e accorti sono certamente gli Hnwi con patrimonio finanziario superiore ai 5 milioni di euro intervistati nell’ambito di Finer® Top 100 Hnwi, nel 92% dei casi sanno che Mifid 2 porterà a un’esplicitazione diretta dei costi, e nella maggior parte dei casi (79%) sono stati preavvisati dal loro private banker. L’89% dichiara che farà un confronto tra le 4 banche di riferimento per valutare eventuali differenze nei costi, e nel 67% dei casi cambierebbe banca/referente qualora i costi fossero superiori a quanto comunicato.

Pronti a cambiare banca
Se qualcuno dovesse pensare che questo è un target top, che rappresenta l’élite finanziaria del paese e che sulla clientela private, affluent o mass market la situazione potrebbe essere meno drammatica, ci spiace disilluderlo: dalla ricerca Finer® Finance Mirror su oltre 5mila end investor italiani emerge come la conoscenza di Mifid 2 sia arrivata al 70% circa e il 50% dei clienti con investimenti finanziari lascerebbe il proprio referente degli investimenti qualora i costi fossero superiori a quanto comunicato.

Advisor non fate melina
Visti i numeri, crediamo che non approfittare dei pochi mesi che ci separano dal probabile Big Bang rappresentato della ricezione dei rendiconti (marzoaprile 2019) per anticipare e comunicare il valore della propria consulenza e la conseguente quantificazione economica degli stessi non sia solo sbagliato, ma sia autolesionista. Siamo certi che i primi che lo faranno acquisiranno non solo più fiducia nei confronti dei propri clienti ma anche un vantaggio competitivo rispetto a quanti faranno melina: mai rimandare dunque a domani quello che dovremmo fare oggi.


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