Dare scacco matto al mercato in quattro mosse. L’ambizioso piano di sviluppo di Deutsche Bank Financial Advisors è stato presentato dall’head of Advisory Clients di Deutsche Bank Italia, Silvio Ruggiu (vedi foto), 
in occasione della prima Convention della rete (vedi foto in basso a sinistra), organizzata al Superstudio Più di Milano, e che si svolta il 2 e il 3 ottobre. La strategia è incentrata su quattro linee guida principali, tutte funzionali a un unico obiettivo, che è quello di crescere in maniera sostenibile. Ruggiu ha svelato nella conferenza stampa, effettuata nel corso dell’evento.
Prima mossa, modello di servizio
Il modello di servizio di Deutsche Bank Financial Advisors punterà sul continuo arricchimento di un’offerta di prodotti e servizi, con le migliori soluzioni d’investimento per gestire in sicurezza il patrimonio personale, familiare e dell’azienda. Un focus importante sarà dato alla realizzazione della piattaforma “Private Advisory”, per garantire a tutti i consulenti con più di 40 milioni di portafoglio e a tutti i clienti che abbiano necessità di servizi di tipo private banking /corporate banking un accesso dedicato e prioritario alle strutture e ai servizi del Gruppo. Entro fine anno, la piattaforma sarà inoltre arricchita con il lancio dell’offerta “Private Club” che, in collaborazione con partner nazionali e internazionali, permetterà di offrire ai clienti una serie di servizi aggiuntivi dedicati, negli ambiti dell’art advisory, del real estate e del tax & legal, insieme a una proposta di concierge, a servizi di lifestyle e a una rivista dedicata.
In linea con la missione della divisione Advisory Clients, fortemente focalizzata sul cliente imprenditore, Ruggiu ha spiegato che inoltre “sarà datodato ulteriore impulso alle attività della rete a supporto delle aziende, facendo sempre più leva sul team di Corporate Banking della direzione generale e sugli oltre 100 business banker di Deutsche Bank presenti sul territorio”. In questo campo Deutsche Bank Financial Advisors 
può proporre un modello davvero unico di consulenza e di gestione a tutto tondo del patrimonio personale, familiare e aziendale, come dimostrano i risultati già raggiunti: circa 600 milioni complessivi di affidamenti ad aziende introdotte dai consulenti su linee di finanza ordinaria e straordinaria, con un trend in forte crescita dall’inizio dell’anno (150 milioni erogati sui 600). Per rafforzare ulteriormente il team di Head Office arriverà un professionista senior come Filippo Gallo, che da oltre 12 anni lavora nel gruppo Deutsche Bank, con una solida expertise nella gestione delle aziende, e che si affiancherà a Mario D’Arminio, che dal lancio della piattaforma Advisory Clients opera con i consulenti nell’affiancarli in tutte le attività di lending.
Seconda mossa, strategia di prodotto
La rete dei Financial Advisors continuerà a far leva sull’expertise del gruppo Deutsche Bank, con un focus elevato sul servizio di consulenza evoluta, che si arricchirà di nuove funzionalità a partire da un processo di investimento basato sulle best practice di gruppo e di selezionate controparti terze. Saranno poi lanciati nuovi prodotti proprietari, focalizzati sull’utilizzo di deleghe di gestione, in collaborazione con case di asset management. “Le gestioni patrimoniali personalizzate”, ha spiegato poi Ruggiu “,vero fiore all’occhiello del wealth management del gruppo Deutsche Bank, saranno sempre più core business per la fascia di clienti con patrimoni ed esigenze più complesse”. Un’importanza particolare continuerà a essere rivestita dalle soluzioni assicurative, sia per privati e che per gli imprenditori, anche in un’ottica di protezione e crescita del patrimonio personale e aziendale, oltre che nella fase cruciale del passaggio generazionale.
Terza mossa, rivoluzione nella struttura manageriale di rete
L’Head Office centrale sarà strutturato in maniera da ben presidiare gli ambiti principali di attività nelle aree chiave. Ci sarà quindi un forte focus sui servizi da erogare alla rete, sulla formazione, sul reclutamento e sul modello di servizio “Private Advisory”, con cui servire in maniera prioritaria e dedicata i consulenti con portafogli più importanti e la clientela con esigenze complesse. Il coordinamento generale dell’Head Office, a diretto riporto di Silvio Ruggiu, sarà affidato a Federico Gerardini. Ma dove i cambiamenti sono evidenti e marcati è nella nuova organizzazione di rete, con la scomparsa delle figure dei Network manager e dei regional manager sostituiti da figure apicali di coordinamento e da una squadra di area manager semplificata. Sempre a riporto di Silvio Ruggiu, opereranno le tre funzioni di coordinamento, affidate ai tre ex Network manager. Al Coordinamento nazionale commerciale, andrà Francesco Damiani, al Coordinamento nazionale reclutamento Danilo Bazzini e al coordinamento nazionale Private Advisory Carmelo Sarcià. Dunque non sarà più il territorio monitorato ma la funzione rivestita a differenziare l’ambito di operatività delle figure di corodinamento. La presenza sul territorio sarà invece organizzata in 7 aree, coordinate da area manager con un perimetro territoriale, di responsabilità e di governo delle attività accresciuti: Nord Ovest (Fabrizio Allasia); Lombardia (Lorenzo Borgna); Nord Est (Davide Totolo); Emilia (Ida Morelli); Romagna e Marche (Roberto Gasperoni); Centro (Stefano Capanna); Sud (Flavio Sarcià). L’unica figura manageriale sopravvissuta al cambiamento è quella del group manager (oltre 80 i cf nel ruolo attualmente)-
Quarta mossa, formazione continua
Componente essenziale del piano di crescita delineato nel corso della Convention di Deutsche Bank Financial Advisors sarà la formazione continua. Già nel 2018 tutta la Rete ha preso parte a un piano di training dedicato al corporate banking, alla consulenza evoluta e alle tematiche di pianificazione successoria, in aggiunta a tutti i corsi già lanciati per essere pronti e preparati in vista della nuove regole previste da Mifid 2. Da questo trimestre sarà operativo un “comitato guida” composto dalla rete e dalle funzioni di Head Office per guidare e monitorare tutte le iniziative e definire una strategia di formazione improntata sulla crescita e sulla valorizzazione dei talenti, elemento fondamentale per assicurare un futuro di crescita sostenibile alla Rete.
Il premio finale
Tutte le mosse citate dovranno portare all’obiettivo finale, ricordato da Ruggio, e cioè “portare le masse dai 14,5 miliardi attuali ai 20 nel giro di un triennio. Nello stesso periodo il portafoglio medio dei consulenti finanziari dovrà superare i 20 milioni di euro”.
