In sociologia si definisce profezia autoavverante una previsione che per il solo fatto di essere stata espressa da molti si autoadempie, si autodetermina e infine si autorealizza.
Una riffa all’incontrario. I risultati dei monitoraggi che Finer Finance Explorer conduce periodicamente dall’entrata in vigore di Mifid 2 sui professionisti del risparmio (fund selector, consulenti finanziari, private banker) e sugli investitori finali (mass market, affluent, private e Hnwi) parlano chiaro: i costi legati agli investimenti, che saranno presto esplicitati secondo la ben nota normativa, sembrano essere diventati l’unico tema di discussione ma soprattutto di preoccupazione. In altri termini, a furia di parlare di costi questi sono diventati i veri protagonisti,
e sappiamo che quando l’attenzione cade solo sui costi ci sono due effetti inevitabilmente devastanti: il primo è che, soprattutto in un settore molto competitivo e sempre più affollato come quello del risparmio gestito, ciò normalmente genera una spirale negativa dove vince chi offre di meno in una riffa all’incontrario; il secondo effetto, forse più preoccupante, è che perde attenzione la qualità percepita e sostanziale dei servizi. Stiamo parlando dei servizi a maggior valore aggiunto legati alla gestione del risparmio e alla consulenza. Abbiamo sotto gli occhi tutti il caso della telefonia mobile. Alla fine degli anni novanta esistevano in Italia tre principali operatori (Vodafone, Tim e Wind) che differivano in misura sostanziale per la qualità del servizio, la copertura della rete, il target di clientela e il valore della propria marca. Questi diversi posizionamenti giustificavano anche un premium price per gli operatori più blasonati. Poi ne sono arrivati altri, e i principali protagonisti del mercato, invece che difendere le proprie posizioni aumentando i contenuti e la qualità del servizio, hanno generato una vera e propria involuzione puntando su una battaglia dei prezzi in cui alla fine non ha vinto nessuno.
Perdita per tutti. Non hanno vinto i clienti, che si sono trovati di fronte a un’offerta omologata al basso, dove le
tariffe e i costi paiono essere l’unico contenuto da comunicare in un bailamme di offerte che non pare considerare più la soddisfazione del cliente il vero asset (come dimostra la drastica riduzione degli investimenti nei monitoraggi della soddisfazione degli utenti). Non hanno vinto le aziende di telefonia, che hanno dovuto licenziare migliaia di addetti, esternalizzare e delocalizzare servizi fondamentali per la qualità delle prestazioni, essendo alla spasmodica ricerca del contenimento dei costi. Non ha vinto l’industria in generale, perché da fornitori di servizi esclusivi si è trasformata in un’industria di commodity indifferenziate e a bassissimo valore aggiunto. Ma cosa sarebbe successo se, invece di attivare la spirale dei costi, al ribasso si fosse puntato sulla continua valorizzazione e differenziazione dei brand? Oppure cosa sarebbe successo se si fosse ingaggiata una gara a chi serve meglio il cliente, innovando e offrendo nuove soluzioni di comunicazione? Le compagnie telefoniche non sarebbero state ridotte al ruolo di comprimarie rispetto ai nuovi entranti che hanno portato e continuano a portare innovazione (basti pensare al crollo del peso degli Sms rispetto ai messaggi tramite WhatsApp). Pensate al valore in borsa di Vodafone rispetto a Facebook, Apple, Microsoft, Amazon: venti volte di meno.
Il valore della consulenza. Ebbene, qualcosa di simile potrebbe accadere anche nell’industria della consulenza finanziaria, e in generale della distribuzione e realizzazione di servizi per la gestione del risparmio. Se parliamo solo di costi e non ci concentriamo sulla qualità, sul valore e sui contenuti dei servizi, il perimetro cambierà radicalmente. Ma forse sta già cambiando e non ce ne stiamo accorgendo o facciamo finta di non accorgercene. Qualche esempio? Ben vengano i prodotti passivi (replicanti) se quelli attivi performano meno, ben vengano i robo advisor se i consulenti finanziari o i private banker non riescono a valorizzare e quindi a farsi pagare la loro consulenza. Ben venga il ritorno al risparmio amministrato se quello gestito non regge il passo, sia come performance che come rapporto costo/qualità. Proviamo per una volta a pensare al rischio che sta correndo in Italia un’industria di grande successo, come quella della gestione e distribuzione dei prodotti di investimento, se non reagisce o anticipa questi fenomeni. Il valore della consulenza finanziaria e della gestione del risparmio, che impiega decine di migliaia di addetti e che oggi più che mai offre un reale contributo all’economia reale del Paese, rischia di passare in secondo piano se non vengono alimentati di continuo il merito e la professionalità, alzando l’asticella della preparazione di gestori e advisor. Siamo certamente fiduciosi che il nostro amato settore della consulenza finanziaria e della gestione del risparmio resterà il pilastro di sostegno dell’economia reale contribuendone allo sviluppo, a condizione però che non si addormenti sugli allori ma sappia mettersi in discussione continuamente, cercando nuove soluzioni e intercettando i trend del mercato e i bisogni dei clienti prima e meglio di altri. Basta dunque parlare solo di costi, parliamo piuttosto del valore dei migliori professionisti tra consulenti finanziari, private banker e gestori. È bene che su questo terreno si scateni in futuro una battaglia a chi offre davvero il meglio.