Contenimento dei costi, wrapper e robo advisor: mai come in questo momento storico l’attività dei consulenti si è ritrovata così sotto pressione. Quello che viviamo oggi non è solo il profondo cambiamento di un’era, ma potenzialmente la trasformazione radicale di un’intera professione. Il rapporto di fiducia con l’investitore è il punto di partenza per le sfide attuali e future.
Da un lato la normativa, la tutela dell’investitore finale e l’adeguatezza delle informazioni a lui destinate ci traghettano in “un’era del cliente” (la consulenza è sempre stata vissuta con questo spirito dal professionista, ma non era percepita così dal resto del mercato), dall’altro la sua targetizzazione impatta fortemente sulle soluzioni d’investimento proposte.
Farsi pagare una parcella da chi investe non è impossibile, se si è in grado di dimostrargli di poter portare un reale valore aggiunto e si è percepiti come partner strategico nonché come gestore della sua emotività nelle fasi di maggiore difficoltà dei mercati. Quindi al consulente oggi si richiede un’approfondita preparazione personale nel creare un dialogo sempre più proattivo, che risponda ai bisogni razionali e psicologici del cliente. La sfida della consulenza finanziaria a parcella impone un cambiamento di paradigmi mentali e atteggiamenti professionali (credenze potenzianti, leadership, persuasione) per far capire all’investitore che pagare la consulenza è il giusto riconoscimento al servizio di qualità ricevuto.
A cura di Jonathan Figoli