CB Point, una soluzione per i consulenti in ottica Mifid2

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di Chiara Merico 11 Dicembre 2018 | 10:06
Si tratta di una soluzione innovativa, basata su una piattaforma capace di aggregare i consulenti finanziari, affiancando alla leva economica una serie di servizi per abbattere la burocrazia, liberare tempo e pianificare il passaggio generazionale dei professionisti.

“Tra il 2009 e il 2017 sono usciti dal mercato 3.200 consulenti finanziari, ma io mi aspetto almeno 6 mila uscite nei prossimi cinque anni, sotto la spinta dei cambiamenti imposti da Mifid2, dell’età media elevata dei professionisti – il 54% ha più di 50 anni – e della concentrazione del mercato, visto che già oggi il 68% dei consulenti attivi opera nelle prime tre banche”. Di fronte a questo scenario, Nicola Scambia, consulente finanziario dal 1991, ha deciso di sperimentare una soluzione innovativa, basata su una piattaforma capace di aggregare i consulenti finanziari, affiancando alla leva economica una serie di servizi per abbattere la burocrazia, liberare tempo e pianificare il passaggio generazionale dei professionisti.

Perché è così pessimista sul futuro dei consulenti finanziari?
Non parlerei di pessimismo, ma è indubbio che siamo di fronte a cambiamenti radicali, non solo per la composizione demografica della professione. Non dimentichiamoci che la direttiva Mifid prende origine in Gran Bretagna, dove il 75% del mercato è fatto da investitori istituzionali, mentre in Italia il 75% del mercato lo fanno gli investitori privati, che non possono prescindere da uno stretto rapporto fiduciario con il consulente, che però farà sempre più fatica a rispondere. Nei prossimi anni la differenza la farà la tecnologia. Faccio un esempio: oggi per inviare una raccomandazione di portafoglio argomentata a un mio cliente, mi servono almeno 15 minuti. Per 100 clienti fanno 1.500 minuti, ovvero 25 ore: è evidente che il servizio al cliente così non può stare in piedi. Domani le raccomandazioni si manderanno per profilo di rischio e 3/5 raccomandazioni riuscirò ad inviarle a tutta la clientela.

Come cambierà il lavoro del consulente?
Chiaramente la mia scelta è quella di restare nella professione e di crescere ancora, ma quello che ho fatto finora non basta. Per questo insieme ad alcuni colleghi abbiamo deciso di organizzarci e di associarci. Abbiamo costituito un consorzio tra consulenti finanziari, che abbiamo chiamato CB Point, che ci permette di fornire servizi aggiuntivi ai nostri clienti e di fare rete, per dare più forza e stabilità ai singoli consulenti ma anche per condividere progetti competitivi tagliati su misura sulla nostra tipologia di clientela.

Cosa offre CB Point concretamente?

Innanzitutto nel CB Point suddividiamo i costi e questo ci permette di usufruire di una segreteria centralizzata, di utilizzare i migliori software finanziari e applicativi per seguire  i mercati finanziari, confrontarsi con i migliori gestori internazionali, definire idee di investimento, selezionare scelte opportunistiche di portafoglio, monitorare le posizioni dei clienti in tempo reale ed essere tempestivi nelle raccomandazioni di investimento. Inoltre, proponiamo nuovi servizi, coinvolgendo studi legali e fiscali per attrarre nuovi clienti affluent e private che non trovano un livello di servizio soddisfacente nei tradizionali servizi di private banking bancario. Penso ad esempio a un’operazione su Npl che stiamo seguendo, un progetto di roboadvisory che ci segnala cambiamenti nei nostri modelli di portafoglio.  Un altro  punto credo interessante è che stiamo inserendo giovani laureati che saranno avviati alla professione avvalendosi di tutor di esperienza e di tutti i servizi del CB point. Questa nuova generazione di professionisti potrà affiancare consulenti senior o della concorrenza che vogliono affidare i loro clienti a una struttura organizzata più che a logiche commerciali. Per questi ultimi abbiamo pensato a una proposta economica per loro e per i loro clienti che penso non abbia uguali sul mercato.

Ma si tratta di un progetto aperto ad altri consulenti?
Non solo è un progetto aperto, noi speriamo anzi che diventi un’opportunità verso quei colleghi che oggi vivono situazioni di difficoltà o frustrazione in altre realtà e potrebbero trovare con noi una soluzione ai loro problemi offrendo un collegamento al network e l’accesso ai servizi condivisi. Mentre, attraverso i professionisti della banca che già stiamo affiliando nelle altre regioni, siamo in grado di affiancare i colleghi sul territorio, coinvolgerli in iniziative imprenditoriali e immobiliari condivise e aiutarli a monetizzare i loro portafogli se decidono di ritirarsi per pensionamento o per altre ragioni.

Pensa che ci sia spazio per iniziative di questo tipo, a fronte del riassestamento che sta interessando le grandi reti, anche a seguito di Mifid2?
Sono proprio i cambiamenti in corso che mi fanno ritenere che ci sia spazio per iniziative che partono dal basso. La Mifid2 possiamo ritenerla come il suono della campana che indica l’ultimo giro nelle gare di atletica. Il 2019 sarà l’anno del cambiamento nel senso più pragmatico mai vissuto: migliaia di consulenti finanziari lasceranno per colpa dell’attacco burocratico che sta subendo la professione, altri cambieranno banca per rivedere la propria attività anche in previsione degli estratti conto in arrivo ad aprile, e tutti cercheranno di monetizzare al meglio tanti anni di lavoro con la migliore offerta economica. Il CB Point si pone come la migliore proposta sul mercato. Da un lato, i costi per fare bene questo lavoro sono sempre più alti e possono diventare proibitivi per chi lavora in totale autonomia. Dall’altro lato, c’è un ricambio generazionale in corso, legato alla burocrazia crescente, agli adempimenti formativi, alle regole più stringenti, che viene accelerato dalla congiuntura di mercato molto difficile. Le banche però non offrono soluzioni appetibili a chi non è in grado di far fronte al nuovo scenario e si rischia di deludere i clienti. Una soluzione come il CB point ha proprio l’obiettivo di non svendere i portafogli, anche se si trattasse di portafogli piccoli, o di consulenti finanziari part time o di persone prossime alla pensione che vedrebbero i propri clienti riassegnati senza controllo e senza rispetto per relazioni costruite in anni o decenni di dedizione.

Posso essere interessati anche i consulenti finanziari autonomi al CB Point?
Sicuramente con i colleghi consulenti finanziari autonomi si possono creare sinergie in grado di alleviare loro tante difficoltà operative, in quanto i nostri giovani consulenti finanziari si occupano dell’on boarding del cliente e al resto possono pensarci loro. La banca in cui operano tutti i colleghi del CB Point è la stessa, a piattaforma aperta e un cliente con il suo consulente può fare davvero tutto.

 

 

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