Il consulente “proletario” trionferà

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L’advisor che è partito dal basso avrà meno ricadute negative da Mifid 2, mercati finanziari bizzosi e investitori preoccupati.

di Nicola Ronchetti16 gennaio 2019 | 10:33

C’è una buona notizia: da un paio di anni assistiamo a un aumento del numero dei consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede e aumentano, anche se sono ancora troppo poche, le consulenti finanziarie donne. C’è però anche una notizia meno buona: non si tratta della cosiddetta crescita organica, cioè di una professione che si autoalimenta dal proprio bacino naturale, viceversa di una crescita per innesti esterni. È infatti noto ai più che la maggioranza dei nuovi iscritti all’Albo dell’Ocf, almeno da due anni a questa parte, sia prevalentemente costituita da bancari e, in misura minore, da ex bancari. A parte la diversa origine professionale, che differenza c’è tra un consulente finanziario e un professionista bancario o ex-bancario? Innanzitutto i secondi sono mediamente più giovani e, bella notizia, rappresentano in misura maggiore entrambi i generi.

Ma quale è la differenza tra chi è nato advisor e chi lo è divenuto per scelta della banca o comunque successiva rispetto all’inizio della propria professione? La vera differenza, meno evidente ma certamente più perniciosa, sta nell’origine dei propri clienti. I consulenti che hanno sempre fatto gli agenti sono prevalentemente dei self made men, che hanno costruito il loro portafoglio, euro su euro o meglio lira su lira, cercandosi i clienti uno a uno partendo dagli elenchi telefonici e dalla strada, veri antesignani di quello che oggi rappresentano internet, i social network e gli smartphone. Qualcuno potrebbe dire che la differenza è una questione di lana caprina, e obiettare che in realtà quello che conta è l’entità del portafoglio e il numero di clienti e non la loro origine. Noi crediamo invece, supportati da evidenze empiriche di chi osserva attentamente il mercato, che si tratti di una differenza abissale e che molto presto potrebbe mostrare i suoi effetti.

TEMPESTA PERFETTA IN ARRIVO – Un consulente finanziario che si è costruito il proprio portafoglio da sé, cliente per cliente, euro su euro, con una cura certosina delle relazioni, spesso supportando nel tempo più componenti o più generazioni della stessa famigliaè un advisor che ha in mano un tesoro: non sarà certo la volatilità dei mercati o l’esplicitazione dei costi post Mifid 2 a minare una relazione che dura anni ed è basata su reciproca fiducia. Questo tipo di consulente dovrà certamente valorizzare ulteriormente il proprio lavoro e giustificare i propri costi che il suo cliente ha sempre pagato ma in modo implicito, ma parte da fondamenta solide costruite negli anni, passando da almeno tre o quattro crisi finanziarie e da diverse generazioni dei propri clienti. Il consulente ex-bancario o comunque quello il cui portafoglio clienti è in gran parte frutto di riassegnazioni, magari anche molto recenti nel tempo fatte dalla banca o dalla rete, farebbe bene a interrogarsi invece sulla consistenza del proprio portafoglio e sulla resilienza dei propri clienti di fronte a una volatilità dei mercati e a una esplicitazione dei costi, proprio nell’annus horribilis della finanza che qualcuno ha pure definito la tempesta perfetta.

ALLA PROVA DEI RENDICONTI – Siamo ancora certi, dopo queste riflessioni, che un cliente valga un altro e che il valore del portafoglio si misuri in euro e non in qualità e fedeltà dei clienti? Noi siamo invece certi che alla prova del nove, cioè ad aprile, quando, all’arrivo dei rendiconti del 2018, tutti i clienti vedranno scritto nero su bianco quanto è costata la gestione del loro denaro rispetto ai rendimenti attesi, chi subirà maggiori perdite di clienti sarà chi non se li è conquistati uno a uno ma se li è trovati per grazia ricevuta.

L’ARBITRO È IL RISPARMIATORE –  Con questo non si vuole certamente sminuire il lavoro
di tanti bravi professionisti che hanno sviluppato gran parte della propria carrieracome dipendenti di una banca, ma certamente fare l’advisor è come fare l’imprenditore, molto spesso ci si nasce e non si impara né a scuola né in banca. I clienti saranno i veri arbitri della professionalità dei loro referenti per gli investimenti e certamente potremo dire, per chiudere in rima, che un cliente voluto è un fidelizzato, mentre un cliente assegnato è certamente rassegnato e quindi meno resiliente alle bizze dei mercati. E Dio solo sa quante bizze ci riserveranno i mercati finanziari nel prossimo futuro.


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