Reti e consulenti, fee e servizi son tutti da rifare

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Uno studio di Mediobanca sostiene la necessità per i big del settore di rivedere i modelli di prezzo e superare la cassificazione tradizionale dei clienti in base al patrimonio posseduto.

Andrea Telara di Andrea Telara5 febbraio 2019 | 10:07

Retail, affluent o private? La tradizionale classificazione dei clienti usata dalle reti di consulenza finanziaria è ormai superata. Lo sostiene uno studio dei Mediobanca a firma di Gian Luca Ferrari, analista che segue i titoli delle maggiori società del risparmio gestito e della financial advisory quotate in borsa (Anima, Azimut, Banca Generali, Fineco e Banca Mediolanum). Oggi, i grandi network dei cf classificano i clienti in base al patrimonio che possiedono (il retail, per esempio, è rappresentato dalla folta platea dei piccoli risparmiatori, mentre la clientela di fascia medio alta è classificata come private). Su questa base, vengono applicate delle fee proporzionali al patrimonio posseduto. Per Ferrari questa classificazione è superata poiché il pricing delle reti dovrebbe invece seguire un’altra logica, cioè dipendere dal grado di interazione che i consulenti hanno con la clientela. Oggi, secondo lo studio di Mediobanca, i financial advisor hanno in media 10 contatti all’anno con i loro clienti, il più delle volte al telefono. Gli incontri personali si limitano invece a un numero di  circa 3 all’anno. Per questo, secondo Ferrari, le reti dovrebbero rimodellare le loro fee adottando il modello dell’americana Charles Schwab, che suddivide i clienti in base ai loro bisogni, secondo tre categorie: gli investitori fai da te, quelli che utilizzano un mix di investimento automatico e di consulenza e, infine, quelli che hanno bisogno di un financial advisor full time tutto dedicato a loro. A quest’ultimi verrebbe dunque applicato un livello di pricing più alto, mentre gli investitori fai da te hanno ovviamente bisogno di servizi standardizzati che costano meno.


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