Consulenza e pricing, tariffe tutte da rifare

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Andrea Telara di Andrea Telara13 marzo 2019 | 10:09

Retail, affluent o private? La tradizionale classificazione dei clienti usata dalle reti di consulenza finanziaria ha ormai fatto il suo tempo. Lo sostiene uno studio di Mediobanca Securities, a firma di Gian Luca Ferrari, brillante analista che segue da anni i titoli delle maggiori società del risparmio gestito e della financial advisory quotate in borsa (Azimut, Banca Generali, FinecoBank e Banca Mediolanum). Oggi, si sa, le grandi banche-reti italiane classificano i clienti in base all’entità del patrimonio che possiedono. Il segmento retail, per esempio, è rappresentato dalla folta platea dei piccoli risparmiatori, mentre la clientela di fascia medio alta viene classificata come private.

Offerta segmentata
Per Ferrari tale segmentazione è però ormai superata dai tempi e il pricing delle reti dovrebbe invece seguire un’altra logica. Dovrebbe cioè dipendere dal grado di interazione che i consulenti stessi hanno con la clientela. In sostanza, per Ferrari le reti dovrebbero rimodellare le loro fee adottando il modello dell’americana Charles Schwab (vedi l’articolo a pagina 30, n.d.r.), che suddivide i clienti in base ai loro bisogni, secondo tre categorie: la prima è rappresentata dagli investitori fai da te, la seconda da quelli che utilizzano un mix d’investimento automatico e di consulenza e, infine, la terza categoria è composta dai clienti con esigenze più complesse, che hanno bisogno di un financial advisor full time tutto dedicato a loro. A quest’ultimi può essere applicato un livello di pricing più alto, mentre gli investitori fai da te hanno ovviamente bisogno di servizi standardizzati che costano meno. Gli asset gatherer italiani, cioè le grandi banche-reti e le società del risparmio gestito nazionali, hanno dunque bisogno di ripensare per intero il loro modello di business. Il che significa appunto mettere anche in discussione il sistema di tariffazione dei servizi che, a detta di Ferrari, segue ancora un modello standardizzato, inadeguato ad affrontare le sfide che si profilano all’orizzonte per le aziende del risparmio gestito. Attualmente, sottolinea il report di Mediobanca redatto da Ferrari, “l’idea di applicare una commissione come percentuale degli asset gestiti, con una differenziazione limitata in base livello del servizio offerto, è semplicemente anacronistica”.

Il prezzo non è uguale per tutti
Il prezzo uguale per tutti, o quasi, non è nell’interesse dei clienti e potrebbe presto essere rifiutato dal mercato, anche sulla spinta di una maggiore concorrenza e trasparenza sulle tariffe portata in dote dalla direttiva europea Mifid 2. È bene dunque che le banche-reti non si adagino troppo sugli allori, visto che lo scenario che le attende all’orizzonte non è dei più rosei. Gli anni passati sono stati infatti pieni di soddisfazioni per i consulenti finanziari italiani soprattutto grazie a un mix di fattori: il calo dei tassi d’interesse che ha fatto colare a picco i rendimenti dei bond e lo sgonfiamento del mercato immobiliare che ha reso molto meno conveniente l’investimento nel mattone, tradizionalmente molto amato dai nostri connazionali. Questi due trend, uniti alle difficoltà delle banche tradizionali, hanno spinto molte famiglie a cercare alternative nel mondo del risparmio gestito, viste le difficoltà delle asset class più tradizonali. Ora, però, il quadro congiunturale sta di nuovo cambiando: i tassi d’interesse torneranno ad aumentare e i prezzi degli immobili sono in lenta ripresa. Il che potrebbe spingere molti nostri connazionali a riposizionarsi su strumenti finanziari snobbati negli ultimi anni come appunto i titoli a reddito fisso o a tornare a puntare sul mattone. C’è dunque il rischio che i flussi di raccolta dei prossimi anni per le banche-reti siano strutturalmente più bassi che in passato. Lo studio di Mediobanca smentisce infatti quello che sembra essere diventato ormai un luogo comune, secondo il quale il settore dell’asset management in Italia è destinato a crescere ancora, visto che i nostri connazionali hanno nel portafoglio molti meno prodotti del risparmio gestito rispetto ai loro concittadini europei.

Pochi margini di crescita
In realtà, fa notare il report di Ferrari che cita i dati di Bankitalia, le famiglie italiane hanno attualmente il 35% della loro ricchezza finanziaria investita in attività del risparmio gestito (il massimo storico e ben al di sopra della media trentennale del 23%). Sul fronte opposto, le obbligazioni rappresentano invece meno del 7% degli asset complessivi dei nostri connazionali, mentre i titoli di stato sono relegati a un modestissimo livello, inferiore al 3%. Di fronte a questi numeri, pensare di raccogliere ancora miliardi su miliardi ogni mese per le banche-reti è forse una prospettiva un po’ troppo ottimistica. Così come ottimistica è pure l’idea che, di fronte alle pressioni sui prezzi portate in dote dalla Mifid 2, il peso delle fee incassate possa rimanere sui livelli attuali. Secondo il report di Mediobanca, la mediana dei costi applicati oggi dalle banche reti ai portafogli dei clienti del private banking si aggira sui 170 punti base (1,7%) del capitale investito, tenendo conto delle commissioni di gestione, di performance e di altri oneri. Forse un po’ troppo. Non a caso lo studio di Mediobanca propone un modello con un pricing differenziato, con le fee di advisory che variano tra lo zero e i 100 punti base.


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