Consulenza finanziaria, chi è maestro americano destinato a rivoluzionarla

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Andrea Telara di Andrea Telara15 marzo 2019 | 15:35

Quasi 3.500 miliardi di dollari di asset, oltre 1,3 milioni di conti bancari e più di 19.500 dipendenti. Ecco i numeri di Charles Schwab, un colosso americano della financial advisory che può essere un modello da seguire anche per molte reti italiane. Ne è convinto Gian Luca Ferrari, analista di Mediobanca, che alla società d’Oltreoceano ha riservato una parte importante del suo ultimo report sui titoli degli asset gatherers, le maggiori banchereti e società di gestione nazionali, quotate alla borsa di Milano.

Tre canali distributivi

Charles Schwab opera con un modello di business molto articolato, in primis nelle sue strategie distributive. I prodotti e i servizi della società vengono infatti venduti attraverso tre canali. Il primo è rappresentato da una rete di 300 filiali dirette su tutto il territorio nazionale, dove i dipendenti vengono remunerati con due tipi di retribuzione: una fissa e una variabile che dipendono anche dalla seniority e dal ruolo svolto dal lavoratore (financial consultant, associate financial consultant, client relationship specialist, financial consultant partner e branch manager). Il secondo canale è costituito dalla rete di agenzie in franchising che sono state create nel 2011 per allargare la presenza della società nelle città più piccole. Attualmente operano sul territorio circa 50 agenzie in franchising che gestiscono ognuna oltre 100 milioni di dollari. Infine, il terzo canale è rappresentato da una rete di 7.500 consulenti finanziari indipendenti.

Offerta differenziata

Più che nella distribuzione, però, il report di Mediobanca sottolinea il carattere innovativo e peculiare del modello di servizio di Charles Schwab. La società basa infatti la sua offerta su tre pilastri. Con l’avvento delle nuove tecnologie è stato creato Schwab Intelligent Portfolios. È un servizio di robo advisory, cioè di consulenza robotizzata basata su algoritmi per la costruzione del portafoglio, senza la presenza di un professionista in “carne e ossa” che cura i rapporti con il cliente. Schwab Intelligent Portfolios, a cui si accede con un capitale minimo di 5mila dollari, non prevede l’applicazione di fee di advisory. I ricavi derivano dalle commissioni incassate per l’esecuzione degli ordini di acquisto e vendita dei prodotti finanziari, in particolare di Exchange traded fund (Etf). Su quest’ultimi, quando si tratta di prodotti della casa, vengono inoltre applicate delle commissioni di gestione, molto più basse ovviamente di quelle di un tradizionale fondo comune d’investimento.

Advisory intelligente

Il secondo pilastro dell’offerta della società americana è rappresentato da Schwab Intelligent Advisory, a cui si accede con un capitale minimo di 25mila dollari. Si tratta di un mix di robo advisory e di consulenza personalizzata tradizionale, remunerata con delle fee abbastanza contenute, nell’ordine di 28 punti base sul valore del portafoglio (0,28%). Per l’ammontare delle commissioni (in valore assoluto), è stato fissato un tetto massimo di 900 dollari per trimestre, se il capitale investito dal cliente supera la soglia di 1,4 milioni di dollari. Infine, per la clientela con esigenze più complesse e un patrimonio finanziario superiore ai 500mila dollari, la società statunitense propone Schwab Private Client. Si tratta di una consulenza su misura che in Charles Schwab viene curata da un team dedicato e che ha raccolto finora masse in gestione di 108 miliardi di dollari. Il livello delle commissioni applicate è abbastanza contenuto: pari a 90 punti base (0,9% sul valore del portafoglio) per la parte azionaria, 70 punti base (0,7%) per il reddito fisso. Inoltre, le fee decrescono man mano che aumenta l’ammontare del patrimonio conferito dal cliente. Gli asset di ogni investitore che si avvale di Schwab Private Client ammontano in media a 1,8 milioni di dollari e le masse complessive gestite con questo servizio erano pari, nel primo trimestre del 2018, a oltre 108 miliardi di dollari. Infine, l’offerta di Charles Schwab si completa con alcuni servizi di consulenza avanzati per gli investitori con esigenze ancor più complesse.

Prezzi competitivi

Tra le soluzioni offerte in quest’ambito, ci sono i Schwab Managed Account, conti e dossier personalizzati che hanno un livello di commissioni più alto ma comunque competitivo, considerando che si tratta di un servizio su misura. Per la parte azionaria del portafoglio, le commissioni arrivano al massimo a 135 punti base (1,35%), per il reddito fisso non vanno oltre i 65 basis point (0,65%) e per le strategie bilanciate non superano i 95 punti base (0,95%). Si tratta dunque di un livello di pricing ampiamente inferiore a quello delle banche-reti italiane anche se, va detto, negli Stati Uniti le commissioni applicate ai prodotti finanziari sono assai più basse che in Europa, per motivi strutturali. Negli ultimi anni, Charles Schwab ha puntato con decisione sui prodotti indicizzati come gli Etf, che sono per natura degli strumenti low cost. La raccolta in questo segmento di strumenti finanziari è salita dai poco più di 3 miliardi di dollari del 2012 agli oltre 31 miliardi del 2017. I ricavi da commissioni della società americana si attestano invece sui 2 miliardi di dollari ogni dodici mesi e un tasso di crescita annuo aggregato del 9,7% tra il 2013 e il 2017. Tenere basse le fee, insomma, alla lunga può dare i suoi frutti.


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