Essere un buon consulente finanziario significa imparare a gestire al meglio soldi e clienti
Per essere un buon consulente finanziario bisogna fare di più che gestire i soldi. Devi essere bravo a gestire le relazioni. Sebbene la gestione del denaro è importante, è il rapporto con la gente che conta di più.
Le relazioni sono la linfa vitale di un’efficace pratica di consulenza sugli investimenti. Essere bravi con le persone è ciò che converte i prospect in clienti e fa sentire i clienti a loro agio nel raccomandare il consulente ai propri amici, familiari e colleghi.
I consigli per essere il miglior consulente finanziario
Di seguito ecco di cinque consigli che puoi iniziare a mettere in pratica sin da oggi per diventare un consulente finanziario migliore.
1. Conosci i tuoi clienti, i potenziali clienti e i partner di riferimento
In qualità di consulente finanziario, dovresti avere familiarità con la regola “conosci il tuo cliente”, progettata per proteggere dal riciclaggio di denaro e per garantire l’idoneità degli investimenti. Sebbene questa regola richieda solo di verificare e mantenere alcune informazioni di base del cliente, può essere vista come una call to action. Chiedi a te stesso:
• Quanto bene conosci i tuoi clienti?
• E i tuoi potenziali clienti e referenti?
Fortunatamente per te, è più facile che mai sviluppare relazioni profonde con un gran numero di persone. Se non lo hai già fatto, collegati con i tuoi clienti e i referral partner sui social network. Quando ti connetti sui social media, avrai una finestra sulle loro vite e sarai invitato alle loro conversazioni quotidiane. Più conosci le persone, meglio sarai in grado di servirle.
Questo può sembrare molto ovvio, ma a volte è il primo punto di partenza! Diventa un consulente finanziario migliore entrando in contatto con la tua rete.
2. Rimani Top of Mind
Avere i tuoi clienti e potenziali clienti nella tua rubrica o nella tua lista di amici è solo l’inizio. Per i tuoi clienti è importante che ti sentano regolarmente. Vogliono sapere che lavori costantemente dietro le quinte e che sei focalizzato sulle tue attività finanziarie. Vogliono anche sapere che ti importa di quello che succede nelle loro vite.
Per quanto riguarda i tuoi potenziali clienti, assicurati di rimanere nella parte superiore della loro piramide di considerazione. Non tutti sono sul mercato per i tuoi servizi in questo momento, ma vedrai, alla fine molti di loro lo saranno. Quando accade quel momento, vuoi che pensino prima a te.
Avere un sistema per pianificare regolarmente e-mail professionali e post sui social media è uno dei modi più efficaci per rimanere sempre in primo piano con la propria rete. Software di marketing automation permettono di fare a meno del dover trascorrere ore al giorno sui social media.
3. Concentrati su una nicchia
Definire il tuo cliente è la prima regola nel mondo degli affari. Eppure pochi consulenti finanziari hanno mai avuto il tempo di sviluppare un mercato di riferimento.
Alla domanda, molti consulenti per gli investimenti diranno: “Lavoriamo con famiglie benestanti” o “Serviamo clienti di valore elevato.” Sfortunatamente, è molto difficile indirizzare i potenziali clienti in base a quanti soldi hanno. Questo non è il tipo di informazione che si tende a trasmettere al mondo.
Concentrarsi su una particolare nicchia di clienti, come gli imprenditori del settore tecnologico o gli ex alunni del tuo corso di laurea, può avere molti vantaggi nel tuo lavoro:
• Rende più facile trovare e connettersi con i potenziali clienti.
• Puoi personalizzare il tuo messaggio di marketing in base alle esigenze specifiche del tuo mercato di riferimento.
• Sarai in grado di servire meglio i tuoi clienti perché molti di loro avranno cose in comune.
4. Comunica chiaramente
Approfondire i concetti il più possibile per essere certi che tutte le parti capiscano il problema o il processo in corso. Per diventare un consulente finanziario migliore i tuoi clienti dovrebbero capire la strategia di investimento che stai raccomandando e sentirsi sicuri di essere sulla giusta strada per raggiungere i propri obiettivi.
Molti consulenti finanziari commettono l’errore di tentare di stupire i propri clienti con grafici complessi e gergo tecnico. Mentre i tuoi clienti vogliono sentirsi sicuri di conoscere i tuoi contenuti, devono capire cosa stai raccomandando e come li aiuterà ad avere successo. Rendi facile la comprensione della consulenza in atto essendo chiaro e diretto.
5. Sviluppa la tua empatia
Il denaro crea ansia per molte persone. Anche i clienti che hai avuto per anni possono sentirsi a volte un po’ preoccupati delle proprie finanze. Questo aumenta solo quando i mercati sono volatili o accade un evento di vita stressante come una morte, uno spavento di salute, una perdita di lavoro o un divorzio.
I clienti hanno più bisogno di te quando si sentono stressati. Puoi essere un consulente finanziario migliore facendoti riconoscere come una persona con la quale è facile parlare. I tuoi clienti rimarranno con te più a lungo, porteranno più risorse e saranno disposti a segnalarti nuovi clienti.