I luoghi comuni del consulente finanziario

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Avatar di Nicola Ronchetti4 aprile 2019 | 10:09

Il cambiamento epocale che sta attraversando l’industria bancaria, del risparmio gestito e della consulenza finanziaria sembra sfatare alcuni miti.

Donne e finanza: il ruolo delle donne nella consulenza finanziaria

Da sempre siamo abituati, come esploratori e ricercatori di mercato, a confrontarci con il decisore finanziario all’interno delle famiglie e delle imprese e con il consulente finanziario nell’ambito della distribuzione. Ma siamo sicuri che sia ancora opportuno parlare in tutti questi casi di un pubblico di riferimento al maschile? I dati dimostrano in modo inequivocabile che, nelle analisi e nelle riflessioni, l’esclusione delle donne come investitrici, professioniste del risparmio o imprenditrici, è frutto di miopia che potrebbe indurre in errori irreversibili chi pianifica attività commerciali, di reclutamento e più in generale stabilisce le regole di governance. Partiamo dalle famiglie italiane. Se è vero che nelle analisi di mercato va individuato formalmente un capofamiglia finanziario, è altrettanto vero che la decisione di investire, come e quando investire i risparmi del nucleo famigliare, è influenzata al 53% dalle donne, anche se a decidere è ufficialmente l’uomo. Cosa dire invece dei professionisti del settore del risparmio?

I dati ci dicono che qualche anno fa le donne consulenti erano meno del 15%. Oggi, anche grazie all’ingresso di molte professioniste provenienti dal mondo bancario, la percentuale supera il 20%. Sul lato imprese, il ruolo delle donne è in crescita, non soltanto nelle start-up ma anche tra le aziende più consolidate sul mercato. Senza dimenticare poi il fatto che la governance delle grandi imprese internazionali prevede una comunicazione trasparente dei livelli retributivi in funzione del genere di appartenenza dei dipendenti. Diversi studi dimostrano come vi siano risultati tangibili in termini di utili e di governance quando nei consigli di amministrazione vi è anche una bilanciata presenza di uomini e donne, capace di valorizzare la cosiddetta gender diversity che è alla base della genesi della nostra stessa specie.

Tradizione centenaria: le nuove strategie di marketing nella consulenza finanziaria

Sembra passata un’era geologica da quando alcune banche puntavano la loro comunicazione sulla data della loro fondazione. Siamo sicuri che questo oggi rappresenti un valore? Complici gli scandali finanziari e la crisi di alcune banche storiche, oggi pare che l’essere banca da secoli non sia più garanzia di affidabilità. Molte banche hanno imparato a mettere al centro della propria comunicazione i bisogni del proprio cliente, ma forse sono arrivate un pò fuori tempo limite, se è vero che mettere i bisogni del cliente al centro era il mantra dei guru del marketing negli anni ’60. Oggi la banca deve essere capace di stupire i clienti con servizi in grado di anticiparne i bisogni, reinventando così un modello che molto spesso fa proprio leva su quelli che sono attualmente i limiti e le mancanze del modello di banca tradizionale. Un esempio di questa strategia sono per esempio la Mobile Bank N26 o la Illimity di Corrado Passera che si rivolge al vasto pubblico delle pmi italiane (ma non solo). Esistono poi realtà come Fineco che, nate sul finire degli anni ’90, sono riuscite a evolversi crescendo all’interno del sistema bancario tradizionale.

Consulenza finanziaria, un mestiere per giovani?

C’è infine un altro mito da sfatare: il consulente finanziario non è un mestiere per giovani. Partiamo da una storia di vita vissuta. Trent’anni fa un giovane consulente di nome Elia (il nome è di fantasia, n.d.r.) poco più che ventenne iniziava la professione di promotore finanziario. Nella valigetta aveva un solo prodotto, nel cuore tanta passione e voglia di fare. Uno dei suoi primi clienti era il signore Luca (anche questo nome è di fantasia, n.d.r.) di poco più di 60 anni. Tra Elia e il suo cliente c’era una differenza di ben 30 anni di età. Elia ci metteva il cuore e conquistava a 30 anni la fiducia di un cliente che poteva essere anagraficamente suo padre. Così Elia è diventato il consulente di fiducia anche del figlio di Luca, Andrea (altro nome di fantasia, n.d.r.) suo coetaneo che ha sottoscritto lo stesso tipo d’investimento del padre. Oggi Andrea ha un figlio, nipote di Luca, poco più che ventenne. Anche lui è diventato cliente di Elia che, a poco più di 60 anni, ha conquistato la fiducia di un cliente poco più che ventenne, che ha sottoscritto lo stesso tipo d’investimento del padre e del nonno. È bello scoprire storie come quella di Elia e trovare ai vertici di una banca, tra tanti uomini, una donna manager quarantenne. Ed è bello pure vedere un ragazzo o una ragazza di vent’anni intraprendere con entusiasmo la professione del consulente finanziario, magari in una banca neonata. Ci piace pensare che non si tratti di eccezioni ma che siano i segnali di una rivoluzione silenziosa.


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