Cari consulenti, svegliate quei risparmi

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Troppi financial advisor incontrano di rado la clientela. E così 1.400 miliardi sono fermi in banca

Avatar di Nicola Ronchetti5 aprile 2019 | 15:10

Circa 1.400 miliardi di euro fermi in deposito: sempre più persone parlano di questa cifra enorme presente sui conti correnti degli italiani. Esimi studiosi e opinionisti producono quotidianamente tabelle in cui si evidenzia che, se questi soldi fossero stati a suo tempo investiti, oggi avrebbero generato un rendimento anziché essere erosi dall’inflazione. Altrettanti studiosi di finanza comportamentale ci deliziano sull’effetto gregge. Non pochi osservatori trovano nella volatilità dei mercati la causa di queste inefficienze nel comportamento dei risparmiatori. Le vere cause sono solo queste? Non sembrerebbe proprio.

Rapporti sporadici – Nella ricerca Finer Finance Mirror effettuata su un campione di 2mila investitori finali con disponibilità finanziarie superiori ai 200mila euro, alla domanda “quante volte negli ultimi 12 mesi il suo referente per gli investimenti è venuto a trovarla o l’ha chiamata?”, il 25% risponde “due volte”, il 55% risponde “una volta” e il 10% dichiara che “non sente e non vede il proprio referente per gli investimenti da almeno 12 mesi”. Qualsiasi relazione, commerciale o personale che sia, si basa su un assunto molto semplice, per certi versi quasi banale: quello della reach and frequency. Il che, tradotto in parole più semplici, significa che una relazione, di qualsiasi tipo essa sia, è efficace solo se entriamo in contatto con il nostro interlocutore e manteniamo un’adeguata frequenza. Siamo sommersi quotidianamente da fiumi di inchiostro che dileggiano gli italiani popolo di grandi risparmiatori ma anche di ignoranti in materia finanziaria. Ma nessuno scrive una sola parola sul fatto che abbiamo un esercito di professionisti del risparmio (ovviamente con le molte dovute eccezioni), più simile all’esercito composto da 8mila statue di terracotta a guardia del Mausoleo del primo imperatore cinese Quin a Xi’an che non a uno squadrone del settimo cavalleria. Dopo aver constatato che i professionisti chiamano e incontrano i loro clienti molto meno di quanto sia oggettivamente necessario, chi entra nel dettaglio dei contenuti degli incontri scopre cose assai sorprendenti. Nella ricerca Finer Finance Mirror è stato infatti posto anche un altro quesito: “L’ultima volta che ha incontrato il suo referente per gli investimenti di cosa avete parlato?”.

Prodotti da piazzare – Ecco le riposte: il 64% ha parlato di sottoscrizione di prodotti di investimento, il 32% di polizze assicurative, il 27% di prodotti per la gestione temporanea della liquidità, il 25% di costi degli investimenti, il 21% di liquidazione del capitale e disinvestimenti, il 12% dei suoi progetti futuri, il 9% degli obiettivi di vita, l’8% della necessità di una rendita periodica e una quota del 7% ha parlato di gestione degli immobili di proprietà. Sono dati imbarazzanti che ci fanno capire perché gli italiani si ostinino a lasciare sui loro conti correnti tanta liquidità. Se il loro referente non li va a trovare o quando lo fa è solo per piazzare qualche prodotto, c’è da stupirsi che siano solo 1.400 i miliardi di euro parcheggiati nei depositi. Per riuscire a svegliare Cenerentola bisogna che il principe azzurro la vada almeno a trovare. La cosa più preoccupante è la mancanza di una piena consapevolezza di tutto ciò per la maggior parte degli operatori del settore del risparmio.


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