Come trovare clienti da libero professionista? Idee e tecniche che funzionano per acquisire nuovi clienti nell’ambito della consulenza finanziaria
Trovare clienti sempre nuovi è uno degli obiettivi, se non il più importante, di chi lavora nel settore commerciale. Non è diverso per i consulenti finanziari che puntano ad aumentare il portafoglio al quale poi proporre i propri investimenti vantaggiosi. Non a caso, i consulenti finanziari di maggior successo sono solitamente quelli che hanno convertito in clienti il maggior numero di prospect durante tutta la loro carriera.
Come acquisire clienti: consigli per i consulenti finanziari
I clienti si guardano sempre in giro, ci lasciano, si spengono, ecc. Ciò significa che la nostra base clienti ci scivolerà tra le dita se non impariamo a rinnovare sempre il portafoglio, per questa ragione curare i prospect dovrebbe essere un impegno senza fine, a meno che non vogliamo rallentare la crescita delle nostre entrate. Tuttavia trovare clienti non è una passeggiata, richiede tempo, costanza e strategia. Ecco dunque alcune idee e consigli per acquisire nuovi clienti.
1 Una questione di approccio: supera la paura
Quando si tratta di contattare nuovi clienti potenziali, la paura può uccidere il tuo successo ancor prima di iniziare. Solo menzionare la parola prospect può mandare una scossa di ansia giù per la spina dorsale di un nuovo consulente finanziario e far rabbrividire i veterani. La paura del rifiuto e/o la mancanza di preparazione possono giocare un brutto scherzo che si riflette poi sul budget. Un approccio positivo e fiducioso può fare la differenza. Passa da un “odio i prospect” ad “oggi cerco volentieri un nuovo cliente”.
2 Conosci i tuoi numeri
Quante telefonate fai al giorno in media? Se fai 100 telefonate, con quante persone riuscirai a parlare? Se parli con 100 persone, quanti saranno d’accordo su un appuntamento? Se non puoi rispondere a queste tre domande, stai facendo qualcosa di sbagliato. La tua intera vita cambia quando sei in grado di prevedere il tuo reddito, e lo fai conoscendo i tuoi numeri. Se ti bastano 100 telefonate per fissare 5 appuntamenti e ne converti uno in un cliente, puoi prevedere il tuo reddito, a patto che tu conosca il contributo del tuo cliente medio alla tua redditività.
3 Utilizza un CRM
Un CRM è uno dei modi migliori per semplificare il processo di ricerca e vendita. Il cervello non può possedere tutte le informazioni di cui hai bisogno quando sei alla ricerca di nuovi clienti. Usando un software di Customer Relationship Management sarai in grado di sapere chi hai già contattato, chi devi ricontattare, quali metodi di contatto hai utilizzato, ecc.
4 Scopri come gestire il rifiuto
I consulenti finanziari dovranno affrontare anche il rifiuto durante il processo di acquisizione clienti. È una parte naturale del processo di vendita e succede a tutti. La buona notizia è che il rifiuto non riguarda quasi mai te. Riguarda la tua offerta. Alcune persone saranno interessate, mentre altre no. Se qualcuno non è interessato non è un prospect. È così semplice.
Inoltre, ricorda che un “no” è cento volte meglio di un “forse”. Le persone che hanno difficoltà nel gestire il rifiuto pensano che un “forse” sia una buona cosa perché non è un rifiuto assoluto. In realtà la cosa peggiore per un consulente finanziario è rimanere bloccati in quel bizzarro limbo del “forse”. “No” ti consente di passare alla persona successiva che può dire “sì”.
5 Prepara un discorso
È importante testare e misurare una varietà di approcci per trovare quello più efficace per te. Non copiare mai la presentazione di qualcun altro in modo letterale. Logicamente ha senso pensare che se funziona per una persona funzionerà anche per te, ma non è la realtà. Se non ti senti a tuo agio o fluente con quello che dici non otterrai buoni risultati, quindi crea una “sceneggiatura” che sia naturale per te.
L’inizio di una conversazione con un lead è solitamente il momento più difficile. È difficile perché devi prendere il controllo della conversazione in un modo che ti permetta di influenzarne la direzione. Devi avere un obiettivo su ogni contatto. Una presentazione ti manterrà focalizzato e coerente.
6 Studia la tua lista clienti
Con chi ti piace lavorare? Identifica i tuoi clienti preferiti, quelli che ti lasciano felice ed energico. Cerca di capire se ci sono dei modelli. Cerca tratti della personalità, dati demografici e valori simili che possano darti degli indizi sui tuoi prospect ideali. Dal momento che la ricerca è un’attività difficile, dovresti almeno essere alla ricerca di persone con cui vuoi veramente lavorare. Sapere con chi vuoi lavorare e indirizzarli proattivamente è infinitamente più efficace che sparare nel mucchio.
7 Organizza un evento che possa piacere ai tuoi potenziali clienti
L’errore più grande che spesso fanno i consulenti finanziari è invitare agli eventi solo i clienti già acquisiti anziché invitare sia gli attuali clienti che i clienti potenziali. Quando inviti i tuoi migliori potenziali clienti – quelli che vuoi veramente convertire – mettili in relazione coi tuoi clienti soddisfatti, il passaparola positivo è una straordinaria arma per incrementare il tuo business.
8 Utilizza il Direct Marketing
L’e-mail è spesso sottovalutata. Le persone che odiano il direct marketing sono le persone che non lo fanno nel modo giusto. Ci vorrebbero circa 170 ore per fare 10.000 telefonate. Con una e-mail puoi ottenere che il tuo messaggio raggiunga 10.000 caselle di posta in un solo pomeriggio. La forza dello strumento è evidente!
9 Partecipa nella tua comunità
Il volontariato e il coinvolgimento in gruppi e associazioni locali è una grande tecnica per entrare in contatto con nuovi potenziali clienti. Quando entri a far parte di un’organizzazione, puoi incontrare persone con la stessa mentalità che potrebbero finire per diventare tuoi clienti o indirizzarti ad altre persone. Fatti furbo, non entrare in un’organizzazione solo per spacciare le tue merci. Unisciti a qualcosa di cui sei veramente appassionato, altrimenti i tuoi obiettivi saranno subito chiari e potresti essere presto allontanato.
10 Chiamata a freddo
Non è possibile coprire tutti i dettagli delle chiamate a freddo in questo articolo. Esistono centinaia di articoli, libri e programmi per aiutarti a diventare un interlocutore migliore.
11 Vai su LinkedIn
LinkedIn è una miniera d’oro. Non è più solo un curriculum virtuale o il luogo in cui vai per trovare il tuo prossimo lavoro. Dovresti unirti a gruppi, messaggiare con persone e lasciarti coinvolgere. Dopotutto, è un sito di networking! Se il tuo tempo su LinkedIn è limitato, prova a trovare potenziali clienti coi quali condividi qualcosa (studi, interessi, associazioni, etc.), può essere un ottimo inizio di conversazione. Lo stesso vale per la ricerca di ex studenti, altri membri dell’associazione, ecc. Leggi anche Come trovare clienti con LinkedIn: consigli per l’uso.
