Consulenti, così si lavora in Fideuram ISPB

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Contratti, reclutamenti e servizi evoluti. Ecco una radiografia dell’offerta di advisory del leader italiano del settore, secondo quanto emerge dall’ultima relazione di bilancio.

Andrea Telara di Andrea Telara2 maggio 2019 | 13:00

Un totale di 5.995 consulenti così suddivisi: 3.635 attivi in Fideurm, 1.428 in Sanpaolo Invest e 927 in Intesa  Sanpaolo Private Banking. Ecco, in sintesi, la radiografia delle rete del leader italiano nel settore della financial advisory: il gruppo Fideuram ISPB. I numeri emergono nella relazione al bilancio 2018 e sono ovviamente in continua evoluzione. Si tratta però di cifre molto utili per scattare una radiografia della società guidata da Paolo Molesini, che nella relazione di bilancio pubblica anche altre informazioni interessanti sulle politiche di reclutamento dei financial advisor, sui piani di sviluppo e di incentivo.

RECLUTAMENTI – Nel 2018 sono entrati nella rete di Fideuram ISPB ben 328 consulenti finanziari, ma ne sono usciti 325. Per Fideuram e Sanpaolo Invest, i nuovi entrati sono al 60% ex dipendenti bancari. Una quota del 24-26% è rappresentata da consulenti in arrivo da altre reti mentre l’11-14% dei professionisti reclutati proviene da altri settori diversi dalla financial advisory. Un po’ particolare è  la composizione dei reclutamenti di Intesa Sanpaolo ISPB: per il 50% sono professionisti in arrivo da altri settori, nel 19% dei casi arrivano da altre banche e mentre una quota del 26% è rappresentata da consulenti di altre reti. Su 238consulenti ingaggiati, 90 sono donne e il resto uomini. Più della metà (189) hanno un’età compresa tra 30 e 50 anni.

SPAZIO AI CONTRATTI IBRIDI – La relazione di bilancio contiene anche un dato interessante sui contratti utlizzati dal gruppo nel suo rapporto con i consulenti. L’inquadramento utilizzato per gran parte della rete è ovviamente il contratto di agenzia. Nell’ambito di Intesa Sanpaolo Private Banking, la maggior parte dei consulenti è rappresentata da  dipendenti diretti della banca. Esiste tuttavia un limitato numero di professionisti (42 al 31 dicembre 2018) con contratto di agenzia. Proprio per Intesa Sanpaolo Private Banking, il gruppo ha intenzione di sviluppare ulteriormente l’applicazione del contratto ibrido. Si tratta di un inquadramento che prevede un rapporto da dipendente (con orario part-time) a cui si aggiunge un’attività come libero professionista, tipica dei consulenti finanziari operanti nelle banche reti italiane.

REMUNERAZIONE E INCENTIVI – Per le reti di Fideuram e Sanpaolo Invest, la remunerazione dei consulenti finanziari è distinta tra:

–  una componente ricorrente, che è la parte più stabile e ordinaria della remunerazione;

–  una componente non ricorrente, che rappresenta la parte della remunerazione che ha una valenza incentivante, con la specificazione che la provvigione non ha di per sé valore incentivante.

Le provvigioni, che hanno carattere ricorrente, essendo legate all’entità del portafoglio affidato a ciascun financial advisor, sono percentuali prefissate dei ricavi lordi (ricorrenti e una tantum) della società derivanti dalle commissioni percepite dai clienti sui diversi prodotti; tali percentuali sono differenti in funzione della tipologia di prodotti o servizi sottoscritti e sono regolate nel contratto di agenzia.

La remunerazione ricorrente dei manager di rete è invece costituita da:

–  provvigioni di supervisione (definite “over di mantenimento”) per l’attività di coordinamento e supervisione di un gruppo di private banker che operano nell’area di competenza, determinate sulla base del ruolo svolto secondo specifiche aliquote applicate alle provvigioni maturate dai consulenti  supervisionati;

provvigioni di sviluppo (definite “over di sviluppo”) per l’attività di sviluppo e crescita dimensionale del gruppo di consulenti.

Nella relazione  di bilancio c’è scritto inoltre che “in aggiunta alla remunerazione ricorrente, in linea con le prassi di mercato, alle reti distributive vengono riconosciute delle incentivazioni costruite con l’obiettivo di indirizzare l’attività commerciale al raggiungimento degli obiettivi specifici definiti, tenendo in debita considerazione le strategie e gli obiettivi aziendali di lungo periodo, in modo da premiare i risultati effettivamente conseguiti, corretti per i rischi (anche legali e reputazionali), privilegiando criteri di commisurazione capaci di favorire e promuovere il rispetto delle regole di condotta e l’interesse dei clienti serviti. Tali incentivazioni sono sia di natura monetaria (c.d. bonus) sia non monetaria (ad es. contest annuali che assegnano un premio sotto forma di viaggi, partecipazioni a convention, ecc). I meccanismi tramite i quali si intende incentivare le reti al conseguimento degli obiettivi commerciali vengono comunicati ogni anno tramite un appo- sito regolamento.

Coerentemente con le disposizioni degli organi di vigilanza, i bonus sono:
limitati alla raccolta derivante da operazioni conformi al profilo di adeguatezza del cliente;
soggetti a controlli con orizzonte temporale pluriennale e sono basati pertanto sul mantenimento di risultati di medio periodo effettivi e duraturi.

Per il periodo di ingresso di nuovi consulenti, la remunerazione “non ricorrente” è specificamente stabilita al momento della selezione al fine di riconoscere lo sforzo necessario per l’acquisizione della clientela, sempre a condizione che la raccolta abbia caratteristiche di stabilità. Si evidenzia che in relazione alla remunerazione “non ricorrente” non ci sono disparità di genere a parità di ruolo e di risultati raggiunti”.

CONSULENZA EVOLUTA – Sul lato dell’offerta ai clienti, Ecco, in sintesi come si articola la consulenza targata Fideuram ISPB.

  • Consulenza base: prestata gratuitamente a tutti i clienti, consiste in un servizio di consulenza personalizzata sugli investimenti del cliente con una forte attenzione al presidio del rischio e all’adeguatezza del portafoglio complessivo.
  • Consulenza evoluta: fornita a fronte della sottoscrizione di un contratto dedicato e soggetta al pagamento di commissioni.

In particolare, il Gruppo offre alla clientela i seguenti servizi di consulenza evoluta a pagamento:

  • Consulenza evoluta Sei: servizio che consiste nell’identificazione delle specifiche esigenze del cliente classificate per aree di bisogno, nell’analisi della posizione complessiva del cliente e del profilo di rischio/rendimento, nell’individuazione di strategie di investimento e soluzioni per singola area di bisogno, nel monitoraggio nel tempo.

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