Consulente finanziario: come trovare nuovi clienti con le telefonate a freddo

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Avatar di Simona Politini17 maggio 2019 | 12:51

Acquisire clienti non è mai semplice. Tanti sono i metodi per cercare di fare crescere il proprio portafoglio, uno di questi, forse il più collaudato nel tempo, è la chiamata a freddo.

Come trovare clienti: le telefonate a freddo non sono morte nella consulenza finanziaria

Nonostante ciò che alcune persone credono, le chiamate a freddo non sono morte. Certo, non sono efficaci come una volta ma è ancora una strategia di marketing praticabile per i consulenti finanziari. Non esiste un modo migliore per creare molte connessioni personali con i potenziali clienti e farlo su larga scala. Ecco alcuni dei consigli rivolti ai consulenti finanziari per aumentare i clienti con le chiamate a freddo.

Consigli per i consulenti finanziari per aumentare i clienti con le telefonate a freddo

Ricerca i tuoi prospect prima di chiamare

Anche se si chiama “telefonata fredda”, non significa che devi andare “a freddo”, se ti prepari prima, se cerchi in anticipo i tuoi potenziali clienti, puoi dare valore e mantenere alta la loro attenzione. Le persone non hanno la pazienza di rispondere alle domande di base le cui risposte sono prontamente disponibili anche con una ricerca più superficiale.
Una regola empirica è che quanto più personalizzato è il tuo approccio, tanto più efficace sarà la conversazione. Ecco alcuni posti dove puoi fare la tua ricerca:

• LinkedIn
• Twitter
• Google
• La pagina della società del tuo potenziale cliente
• Il tuo CRM (se hai già parlato con lui prima)

Inizia la telefonata con un’apertura forte

La tua apertura è probabilmente la parte più importante dell’intera chiamata. È ciò che attira l’attenzione del potenziale cliente.

Sfortunatamente, la maggior parte dei consulenti finanziari blocca completamente l’apertura chiedendo qualcosa come “Ti ho beccato in un brutto momento?”, che è uno dei peggiori modi per iniziare una chiamata. Un’apertura che funziona è questa: “Il motivo della mia chiamata è …”. Questa linea ha funzionato così bene che ha aumentato il tasso medio di successo del 210%, probabilmente perché risponde subito all’esigenza di sapere dell’interlocutore. In ogni caso, la tua linea di apertura dovrebbe stabilire credibilità e dare una forte motivazione per ascoltarti. Inizia subito la chiamata dunque rispondendo a queste due domande:

• Tu chi sei?
• Perché stai chiamando?

Personalizza la tua proposta di valore

Idealmente, questo dovrebbe essere correlato alla tua specializzazione perché rende tutto più facile. Se sei un consulente finanziario specializzato nel lavoro con i dentisti, non dovresti aver problemi nell’articolare la tua proposta specifica per loro.

Se stai cercando di identificare la tua proposta di valore, scrivi alcune delle migliori storie di successo che hai avuto con i tuoi attuali clienti. Quali sfide hanno affrontato i tuoi clienti? Come hai aiutato i tuoi clienti a superare queste sfide? Usa le tue storie di successo come punto di partenza e inizia a delineare alcuni modi in cui puoi spiegarlo ai potenziali clienti in una o due frasi. Perché una frase di due? Perché la tua proposta di valore dovrebbe essere breve e chiara. Se è troppo lunga, il tuo potenziale cliente sarà probabilmente confuso o fuori controllo.

Non dire queste cose

Abbiamo già detto che non dovresti chiedere “Ti ho beccato in un brutto momento?”, ma ci sono altre cose che non dovresti dire durante una telefonata a freddo:

• “Sto chiamando per presentare me stesso e la mia società.” (Sì … ok?)
• “Ora è un buon momento?” (Non lo è mai)
• “Mi dispiace disturbarti, ma …” (Questa puzza di bisogno)
• “Dovresti …” (La gente odia sentirsi dire cosa fare, specialmente in una situazione di chiamata a freddo)

Tieni a mente il tuo obiettivo

Quando fai chiamate a freddo, hai una missione in mente. Per i consulenti finanziari, in genere, tale obiettivo è impostare un’altra chiamata o un appuntamento in ufficio. Tieni ben presente il tuo obiettivo mentre fai le tue chiamate e non allontanarti da esso.

Utilizza uno script come linea guida

Diversi formatori di vendita dicono che bisognerebbe utilizzare uno script. Alcuni dicono bisognerebbe usarne uno e non cambiarlo mai, mentre altri dicono che non bisogna usare alcun testo preconfezionato. La via di mezzo è sempre quella giusta.

Avere una linea guida aiuta a dare una struttura alla telefonata. Alcuni consulenti finanziari temono di non sembrare loro stessi quando usano una presentazione già studiata. Tuttavia, come ogni attore, provando e riprovando il discorso sembrerà naturale.

Concentrati sul tuo potenziale cliente

Questo è un altro caposaldo del successo per i consulenti finanziari perché i migliori consulenti finanziari considerano le telefonate a freddo come un processo di scoperta. Fanno molte domande e raccolgono informazioni per vedere se le persone che chiamano sono qualificate per fare affari con loro.
Pianifica le tue domande in anticipo e inseriscile nella sceneggiatura che stai utilizzando come linea guida. Ancora una volta, se hai una nicchia, questo sarà molto più facile per te perché capirai le sue esigenze e saprai quali domande porre.

Supera la riluttanza alle chiamate

La riluttanza alle chiamate dipende essenzialmente tutta una serie di pensieri, sentimenti e comportamenti da parte dei consulenti finanziari che impediscono loro di intraprendere azioni che generano reddito, come le chiamate a freddo. Supera le tue incertezze, preparati e agisci.

Trova il momento che funziona meglio per i tuoi potenziali clienti

Ci sono un sacco di studi e articoli online che indicano i migliori tempi per effettuare chiamate a freddo. Per alcuni di questi il momento migliore per chiamare è tra 8 e 9, mentre per altri il momento migliore per chiamare è subito dopo pranzo. Per altri ancora il momento migliore per chiamare è tra le 16:00 e le 17:00.

Cosa deve fare dunque un consulente finanziario? Semplice. Metti alla prova le tue chiamate a freddo e trova il momento migliore per te. Tieni traccia delle tue telefonate (attività che dovresti comunque fare) e verifica se ci sono miglioramenti evidenti e ripetibili durante una certa ora del giorno.


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