Consulente: stay hungry, stay foolish

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di Nicola Ronchetti 24 Maggio 2019 | 11:34

Compie 14 anni il celebre discorso pronunciato da Steve Jobs all’Università di Stanford il 12 giugno 2005. Considerato il suo testamento, il discorso si chiude con la celebre frase “Stay hungry. Stay foolish”, un invito agli studenti a restare affamati e folli. Ovvero, non perdere mai la curiosità e l’ambizione di cambiare il mondo con un pizzico di follia.

Parcheggio costoso
Mai discorso può essere considerato più attuale per i tanti, oltre 36mila, consulenti finanziari e per chi tra i circa 100mila (esuberi) bancari abbia voglia di implementare o di vitalizzare il proprio portafoglio clienti. L’orto è piccolo, è vero, ma se alziamo lo sguardo ci sono 11 milioni di italiani che aspettano che qualcuno spieghi loro che lasciare i soldi sui conti correnti è come sotterrarli con un rischio che la pioggia li faccia marcire. Oppure, nel caso in cui si voglia scegliere la metafora del parcheggio, è come se il parcheggiatore (la banca) chiedesse ai risparmiatori un balzello di almeno lo 0,15%. Se invece del solo parcheggio volessimo il lavaggio dell’auto, quanto ci chiederebbe il parcheggiatore? Forse lo 0,25%? Il tema non è però il costo. È cosa ne vogliamo fare della nostra macchina. Un weekend o l’attraversata del mondo? Oppure, nel caso di un’auto classica, vogliamo tenerla al riparo coperta in un garage in attesa di rivenderla con una cospicua plusvalenza?

Saper motivare
Se nessuno spiega agli investitori finali i rischi di un parcheggio che, bene che vada, resta infruttifero o nella peggiore delle ipotesi è anche poco sicuro, se se nessuno interroga gli stessi risparmiatori su quali sono i loro obiettivi, è evidente che assisteremo sempre di più a una paralisi delle scelte. Il bandolo della matassa sta nell’offerta e non nella domanda. Per essere ancora più chiari: la vera sfida è educare e saper motivare i consulenti finanziari, i private banker e, più in generale, chi lavora in una banca o si occupa di investimenti. Il pessimismo che alimenta gli investitori finali combinato con l’inedia di un’offerta silente, crea un combinato disposto devastante per l’industria della gestione del risparmio, ha necessità di essere alimentata continuamente da iniezioni di fiducia. Diciamoci le cose come stanno, il settore della consulenza finanziaria e quello bancario hanno raggiunto, come è naturale, una maturità che porta necessariamente a un bivio: o ci si lascia andare a una serena e fiacca vecchiaia, lasciando spazio ad altri oppure si reagisce e ci si rimette in moto. Come si fa a motivare una rete, sia essa composta da consulenti finanziari, da private banker o da gestori bancari? Innanzitutto è fondamentale impostare una modalità di ascolto sistematico. Nel dettaglio ben vengano gli incontri periodici, gli area meeting, le riunioni commerciali e anche le occasioni per celebrare i successi o trovare rimedi per far fronte agli insuccessi.

Valutazioni necessarie
Certamente queste iniziative sono assolutamente necessarie, e lo sono per tutte le organizzazioni, dalla multinazionale con decine di migliaia di dipendenti alla squadra di calcio della parrocchia. A queste occasioni di incontro e confronto vanno però affiancati, sia a monte che a valle, sistemi continuativi di valutazione, di monitoraggio e ascolto delle istanze della propria platea di riferimento. Sarebbe poi bello ed estremamente utile che questi sistemi di valutazione considerassero non solo la soddisfazione dei clienti, dei dipendenti e dei consulenti, ma che fossero in grado di fare un’altra cosa: confrontare tutti questi parametri con quella delle organizzazioni concorrenti. In un mercato maturo, dove tutti tendono a muoversi in scia al leader, è molto utile scoprire chi è il primo a rompere le righe e a lanciare un prodotto o un modello di servizio alternativo. Tuttavia è incredibile constatare come ci siano ancora (per nostra fortuna) sempre meno banche e società di gestione del risparmio che si illudono di conoscere e di monitorare la soddisfazione e i bisogni dei loro clienti, dei distributori, dei dipendenti o dei consulenti, unicamente analizzandone i comportamenti fattuali (risultati commerciali in primis). Alla mitica frase di Steve Jobs potremmo dunque aggiungere un “Stay tuned”, che tradotto significa state sintonizzati, possibilmente sulla stessa lunghezza d’onda dei vostri stakeholder attuali e potenziali, viceversa c’è il rischio di confondere lucciole per lanterne.

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