Consulenti finanziari: come capire i bisogni del cliente con 11 semplici domande

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Avatar di Simona Politini24 maggio 2019 | 15:30

Capire i bisogni del cliente per diventare un consulente finanziario di successo

La consulenza finanziaria va ben oltre la conoscenza dei servizi finanziari quali Etf, assicurazioni e fondi comuni di investimento. Per avere davvero successo nella consulenza finanziaria bisogna capire che si tratta di un business di relazioni. Uno dei maggiori vantaggi competitivi che puoi avere come consulente finanziario, infatti, è la capacità di ascoltare e conoscere davvero il tuo cliente, ma per conoscere il tuo cliente devi fare le domande giuste.

Come capire i bisogni del cliente per fare business: le domande giuste nella consulenza finanziaria

Ecco alcune domande che i consulenti finanziari possono fare, senza un ordine particolare, per conoscere i loro clienti e soddisfare meglio le loro esigenze.

1. Hai mai lavorato con un consulente finanziario prima?

Questa domanda aiuta a valutare la loro esperienza con il processo di pianificazione finanziaria, oltre a fornire alcune informazioni su ciò che la loro esperienza è stata finora.

Se il potenziale cliente ha già lavorato con un consulente finanziario ma ha terminato la relazione, scopri perché. Questo è fondamentale in quanto ti aiuterà a capire cosa è importante per il cliente e ti aiuterà a evitare di commettere gli stessi errori fatti dall’ultimo financial advisor.

Se non ha mai lavorato con un consulente finanziario, è una grande opportunità: potrai presentare liberamente la tua attività e come potresti aiutarlo.

2. Che cosa stai facendo ora?

Vuoi avere una buona panoramica della vita finanziaria attuale del cliente. Questa domanda è pensata per essere casuale e poter poi indirizzare la conversazione sull’argomento che più ti preme – dalla previdenza, alla copertura assicurativa, al budget. Se hai intenzione di aiutare il cliente a raggiungere i suoi obiettivi, è importante capire il suo punto di partenza.

3. Ti senti vicino al raggiungimento dei tuoi obiettivi?

Questa domanda ti darà alcuni indizi sul perché il cliente si stia rivolgendo a un consulente finanziario. Alcune persone pensano di non avere idea di cosa fare o da dove cominciare – in questo caso sai che dovresti avere una presenza forte e di guida.

Se il cliente pensa di star per raggiungere i propri obiettivi e tutto sembra essere sulla buona strada, forse ha solo bisogno di qualche rassicurazione, o forse sta cercando qualcuno che possa offrire ulteriori informazioni di cui prima non era a conoscenza. In ogni caso, è una perfetta opportunità per dimostrare il tuo valore aggiunto.

4. Perché pensi di aver bisogno di aiuto?

Dopo aver fatto le domande precedenti, dovresti già avere un’idea di base del motivo per cui il cliente pensa di aver bisogno di aiuto, ma è sempre meglio ascoltarlo direttamente dalla fonte.

Ad alcune persone piace gestire le proprie finanze, mentre altri vogliono che qualcuno faccia qualcosa per loro. Altri potrebbero avere la maggior parte del loro piano finanziario in ordine, ma avere alcuni dettagli complessi che devono essere elaborati o lacune che devono essere colmate. Tuttavia, non saprai mai se non chiedi.

Qualunque cosa sia, presta attenzione alla risposta e assicurati di soddisfare i suoi bisogni.

5. Quali cambiamenti ti aspetti che si verifichino in futuro?

È qui che inizi davvero a conoscere il tuo cliente e ad entrare nella sua vita. Uno dei motivi per il quale è impossibile avere un piano finanziario “taglia unica” per tutti i tuoi clienti è che siamo tutti diversi e le nostre vite cambiano continuamente. Se conosci i cambiamenti all’orizzonte, sei in una posizione certamente più avvantaggiata per pianificare e prepararti per loro.

Esempi di cambiamenti che potrebbero verificarsi sono: genitori anziani, figli, nipoti, tasse universitarie, mutui, proprietà della casa, avvio di una piccola impresa, matrimonio e altro. Tutti questi sono eventi importanti della vita che possono avere importanti implicazioni finanziarie, ma essere preparato ti aiuterà a guidare il tuo cliente nella giusta direzione.

6. Qual è stata la tua esperienza di investimento finora?

La risposta a questa domanda ti consentirà di sapere in che modo il tuo cliente è pratico con i suoi investimenti. Questa domanda è simile alla domanda “Cosa stai facendo adesso?”, ma questa prende in considerazione anche il passato. Cerca di capire se il cliente ha aumentato o diminuito i suoi investimenti e perché è successo?

Il tuo approccio verso qualcuno con molti anni di esperienza di investimento approfondita sarà diverso da quello che utilizzerai verso qualcuno con praticamente nessuna esperienza. Questa domanda ti consentirà di vedere rapidamente dove ti trovi e aiutarti a ritagliare l’approccio giusto.

7. Quali sono i tuoi valori? Oppure, oltre al denaro, cos’altro è importante per te?

I consulenti finanziari non si occupano solo di denaro e investimenti, ma si occupano di sentimenti, sogni, obiettivi e eredità. Questa domanda ti aiuterà a capire cosa conta davvero per il cliente in modo da poter allineare la tua pianificazione con quei valori.

8. Come immagini la tua vita tra 1/3/5 anni?

Molte persone pensano che la pianificazione finanziaria sia solo una questione di pensione. Questa domanda è simile alla domanda “Quali cambiamenti ti aspetti che si verifichino in futuro?”, tranne che include anche gli obiettivi a breve termine del cliente.

Molte persone non hanno idea che i consulenti finanziari possono aiutarli nell’acquisto di una casa, ad avviare una piccola impresa, o passare attraverso un divorzio. Avviando questa conversazione con il tuo cliente metterai le basi per costruire una relazione al di fuori della sola pianificazione della pensione.

9. Quali sono le tue preoccupazioni finanziarie più urgenti?

La risposta a questa domanda ti dirà in primo luogo perché il cliente è lì difronte a te. Qualunque cosa il cliente risponde dovrebbe essere il tuo obiettivo principale. Se non puoi almeno rispondere alle maggiori preoccupazioni del cliente, non durerai molto a lungo. Non fare questa domanda è un grosso errore, altrimenti stai solo provando a indovinare quale dovrebbe essere il tuo obiettivo principale.

10. Perché mi hai scelto?

Questa è una delle migliori domande che puoi fare, perché ti aiuta a capire come sei posizionato sul mercato. Come ti vedono le altre persone?

Non importa quello che pensi di te stesso – l’unica cosa che conta è come i tuoi potenziali clienti ti vedono. Questa domanda ti aiuta ad avere un’idea di ciò che vedono in te e di ciò che si aspettano da te.

Inoltre, se ottieni una risposta che è significativamente diversa da come vedi te stesso e la tua attività, sai che hai del lavoro da fare. Se ti trovi a ottenere risposte uguali o simili da parte di diversi clienti, potresti renderlo il tuo messaggio di marketing principale e amplificarlo su tutti i tuoi materiali.

11. Tendi ad essere un ottimista o un pessimista?

Per alcuni di voi, questa potrebbe sembrare una domanda banale ma in realtà è estremamente importante. È fondamentale conoscere la mentalità del potenziale cliente e il modo in cui risponderà agli eventi della vita, comprese le tendenze del mercato.

Senza entrare troppo nel dettaglio, gli ottimisti tendono a correre rischi maggiori, mentre i pessimisti tendono a essere pianificatori migliori. Gli ottimisti tendono a rimanere sul mercato mentre scende, mentre i pessimisti hanno maggiori probabilità di uscire da un mercato in calo e detenere liquidità, dove potrebbero perdere opportunità di guadagno.

Sapere se il tuo cliente vede il bicchiere mezzo pieno o mezzo vuoto ti aiuterà a modificare il tuo approccio per ogni singolo cliente.


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