Credem: banca e rete, sinergie vincenti

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Marcello Astorri di Marcello Astorri27 maggio 2019 | 14:00

Tre categorie di professionisti per andare incontro alle esigenze del cliente e più del 30% dei ricavi riconosciuti ai consulenti. Sono i pilastri sui quali poggia la rete di Credem per crescere ancora. Alla guida della squadra c’è Moris Franzoni (nella foto), che in questa intervista a BLUERATING ha spiegato i piani del gruppo e perché un consulente dovrebbe entrare nella sua rete: “Per noi di Credem, tra il socio banca e il socio consulente finanziario c’è un rapporto di fiducia”.

Molti addetti ai lavori del settore sostengono che ai consulenti finanziari debba essere riconosciuto almeno un terzo dei ricavi. Cosa ne pensa a riguardo?
In Credem questa richiesta sfonda una porta di fatto già aperta. Essendo nati nel 2001, quest’anno siamo diventati maggiorenni e, fin dalle origini, abbiamo adottato un sistema ad architettura aperta dove le provvigioni dei consulenti vengono calcolate sul costo pagato dal cliente e senza distinzione tra prodotti di casa e di terzi. Se facciamo una media tra gli aggregati di investimento superiamo già oggi abbondantemente il terzo dei ricavi appannaggio del consulente finanziario.

Perché siete così in controtendenza?
Abbiamo appena concluso la convention dedicata a tutti i manager della rete. Nel mio intervento ho presentato una slide con l’hashtag #cinquantapercento, il cui significato è che per Credem il rapporto fra il socio banca e il socio consulente finanziario è di assoluta parità ed è basato su un presupposto fiduciario su cui operare. Se partiamo da una trasparenza e unicità di intenti, il nostro rapporto si sviluppa nel tempo con soddisfazione di tutti. La visione di lungo termine è un fattore distintivo del gruppo Credem unitamente al fatto di essere una realtà completa e strutturata che permette al consulente di mettere in campo importanti sinergie con tutte le anime del gruppo.

Riuscirete a mantenere questa distribuzione di valore anche con Mifid 2?
Assolutamente si, confermo che non stiamo parlando di percentuali da ritoccare, ma di una partnership nella quale crediamo e sulla quale si debba lavorare nel tempo.

Avete chiamato la vostra convention “il futuro si costruisce insieme”. Quali innovazioni avete pensato per i vostri consulenti?
Il futuro lo si costruisce insieme, con un rapporto basato sull’ascolto e sul rispetto reciproco dando un ruolo da protagonisti di questa crescita ai consulenti che tutti i giorni sono sul mercato. Nella convention, abbiamo parlato di personal branding, di digital innovation, di gioco di squadra. Tutti temi innestati sul percorso che abbiamo tracciato a Bologna nell’ottobre del 2017, sottolineando un concetto: una strada noi l’abbiamo individuata e siamo pronti a offrirla a tutti i nostri 500 consulenti. Siamo convinti che sia errato parlare genericamente di consulenti finanziari, ma che esistano diverse tipologie di professionisti, in base alla quantità del portafoglio e alla tipologia di clientela.

Ci parli di queste tipologie…
Li abbiamo divisi in tre categorie. Ci sono i wealth planner che operano prevalentemente con clienti di alto profilo come imprenditori e persone che necessitano di servizi più evoluti. Poi abbiamo i business planner, professionisti con una forte vocazione sul mondo imprese che trovano nella collaborazione con i gestori small business, i nostri centri imprese e corporate, gli alleati per servire la clientela. Infine, ci sono i global financial planner che gestiscono con successo un mix di opportunità trasversali a una clientela con diversi profili di esigenze, coprendo tutto il quotidiano e ampliando verso i bisogni ancora poco approfonditi dai clienti come la protection. Il tutto, in una logica di partnership dove il binomio tra banca e consulente non dimentica mai di mettere sempre al centro la clientela.

Come vedete l’evoluzione di questa vostra profilazione?
I riscontri sono positivi, lo vediamo nel reclutamento quando possiamo offrire ai consulenti provenienti da altre reti diversi percorsi di carriera. Questo modello di servizio è quello più in linea con il profilo degli ex bancari, perché risulta il meno differente rispetto alla realtà dalla quale provengono. La resilienza, cioè la capacità di adattarsi ai cambiamenti di mercato, ci ha portato a un’ulteriore evoluzione.

Quale?
Il panel di profili sta per arricchirsi di un nuovo ruolo di consulenti che provvisoriamente abbiamo chiamato CFA, il consulente finanziario e assicurativo. Il brand banca assicurazione campeggia nelle vetrine delle filiali e nei Credempoint ed è significativo della svolta con cui intendiamo assecondare i bisogni dei clienti. Il CFA disporrà di un’offerta per la protezione a 360° del patrimonio e dei bisogni della famiglia. A ciò si unisce la proposta di prodotti tipici del settore creditizio, per esempio prestiti al consumo, mutui sulla casa e cessione del quinto. Senza dimenticare, infine, le soluzioni d’investimento programmato tipici di una banca retail.

Che messaggio dare ai consulenti delle reti che soffrono per la messa in discussione della professione?
Fare il consulente a 360° nell’epoca della specializzazione è il sogno di tanti. Ecco, quel modello è la nostra casa da 18 anni e, per chi vorrà, possiamo approfondirlo, spiegando perché ci rifiutiamo di dare una connotazione solo quantitativa al nostro bellissimo mestiere.


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