Consulenti, ecco come banche e reti fanno pressioni commerciali

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Avatar di Redazione5 giugno 2019 | 10:38

Il tema delle pressioni commerciali è tra quelli che stanno catturando maggiormente l’attenzione dei nostri lettori. Dopo il grande seguito dell’articolo su Poste Italiane, un nostro lettore ci ha inviato una sua valutazione molto calda sul tema. Parole che mettono in evidenza, senza tabù, i meccanismi impliciti e espliciti adottati da banche e reti per fare pressioni commerciali sui professionisti. Raccontateci le vostre storie, come sempre, nei commenti o inviandoci una mail a redazione@bluefinancialcommunication.com

Nel settore in cui opero, quello della consulenza finanziaria, la pressione commerciale si concretizza riducendo il pricing, come ad esempio ha fatto una nota rete due anni fa, la quale ha tagliato del 20% il mng sui prodotti in collocamento per spingere su quelli di casa, che chiamano “guided products“. Appunto prodotti guidati in tutti i sensi che sono, nello specifico, le gestioni, i fondi di fondi e il servizio di consulenza. Per quanto poi ne so, la pressione si traduce in riunioni bimensili sui manager (anche io avevo un gruppo di 12 CF) e a caduta sui CF per migrare tutto sui prodotti di casa…se questo non è un mobbing mascherato!

Nella mia nuova rete non ci sono pressing e questo credo che sia una cosa rara e molto apprezzabile, ma solo un modesto incremento di mng sui prodotti di casa. Nella banca (in questa come in molte se non tutte), come mi risulta dai colleghi in rete, il pressing è sul cross selling (cosa normale direi) ma senza una pianificazione per cluster o mirata per prodotto o servizio. In sostanza tutto a tutti, che poi alla fine significa quantità e non qualità e questo pressing produce l’effetto opposto nei colleghi in rete, e cioè fai quello che puoi perché le incombenze operative sono tante, e la giornata è fatta di otto ore. Parlando di altre banche, mi hanno raccontato che in uno dei principali istituti nazionali c’è un controllo “orario“ delle operazioni effettuate e non capisco come mai i sindacati (che nel complesso non amo molto) non intervengano. Chiudo dicendo che se i clienti vengono considerati come limoni da spremere e i propri collaboratori come dei venditori e non come professionisti, non andremo lontano come categoria…


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