Ecco 4 cose che i consulenti finanziari non dovrebbero mai fare con i loro clienti aumentando così le possibilità di successo:
1. Lasciare andare il cliente senza contatto
Uno dei motivi principali per cui i clienti lasciano il proprio consulente finanziario è la mancanza di comunicazione. Consapevoli di questo, dovresti fare uno sforzo per rimanere in contatto. Anni fa, i consulenti finanziari potevano rimanere in contatto con i propri clienti solo tramite posta diretta, riunioni e conversazioni telefoniche. Oggi ci sono così tante altre opzioni: email, social media, ecc. Hai così tanti altri modi per essere presente coi tuoi clienti (o potenziali tali) che non hai scuse per non usarli. Inoltre, non lasciare che il tuo raggio d’azione sia basato su notizie negative. Se comunichi solo cattive notizie, i clienti presto assoceranno te e tutto ciò che ti riguarda alle cattive notizie. Tu non vuoi questo! Chiedi ai tuoi clienti come vogliono rimanere in contatto e con quale frequenza vogliono essere contattati. Il semplice atto di chiedere ciò che vogliono dice qualcosa su di te e sulla tua professionalità. Alcuni potrebbero non gradire una telefonata mensile, altri potrebbero volere una sintesi ogni trimestre. Ti distinguerai immediatamente dalla concorrenza perché sarai l’unico che si è offerto non solo di rimanere in contatto, ma di rimanere in contatto nel modo desiderato dal cliente.
2. Trascurare di prendere appunti sui clienti
Quando si mantengono note dettagliate su un cliente, è possibile fornire un servizio personalizzato di grande effetto. E quando le persone ottengono un buon servizio, è più probabile che restino.
Cerca di sapere almeno alcune cose sui tuoi clienti – compleanni, nomi dei figli, luoghi di lavoro, ristoranti preferiti, ecc. Tieni queste informazioni nel tuo CRM e non liberartene mai. Man mano che impari di più, aggiungi le informazioni ai tuoi appunti e usali per personalizzare il modo in cui costruisci la relazione.
3. Fare sentire stupidi i clienti
Le persone quasi mai escono allo scoperto affermando di non capire cosa sta succedendo. Annuiranno, sorrideranno e sembreranno pensierosi … il che ti farà pensare che stai facendo un buon lavoro. Poi, quando non proseguono nel discorso o ti lasciano completamente, è difficile capire cosa è andato storto.
È fondamentale rendere i tuoi concetti facili da capire. Usa analogie, metafore e storie per ottenere i tuoi punti. Fai in modo che i tuoi clienti ripetano ciò che ascoltano per assicurarti di essere entrambi sulla stessa lunghezza d’onda. Quando rendi semplice un argomento complesso, fai sentire le persone intelligenti. Quando fai in modo che le persone si sentano intelligenti, a loro piace, e il fatto che piaccia rende molto più facile fare affari insieme.
4. Non gestire le aspettative del cliente
Ecco la mentalità che dovrebbe avere un consulente finanziario: non sei qui per rendere il tuo cliente estremamente ricco, ma gestisci con prudenza i suoi investimenti e assicurati che raggiunga i suoi obiettivi.
Il tuo lavoro non riguarda solo la gestione del denaro. Si tratta di gestire i comportamenti e le aspettative dei tuoi clienti. Se riesci a gestire le aspettative dei clienti, puoi mantenerli a lungo termine. Un buon modo per farlo è educare i clienti sull’inevitabile volatilità dei mercati. Mentre infatti non puoi controllare il mercato, puoi invece influenzare la reazione del tuo cliente a ciò che accade e se riesci nel tuo intento lo manterrai più a lungo, il che migliora anche la probabilità di raggiungere i suoi obiettivi finanziari a lungo termine.