Consulente finanziario: 4 cose che la gente vuole davvero da te

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Avatar di Simona Politini 28 Giugno 2019 | 11:27

COME CONQUISTARE IL CLIENTE NELLA CONSULENZA FINANZIARIA

Caro consulente finanziario, fino a quando non sarà chiaro cosa vogliono davvero le persone da te, sarai sempre alla guida della tua attività con il freno tirato. Ecco qui dunque alcune dritte per creare empatia coi tuoi clienti o potenziali tali e garantirti una consulenza duratura nel tempo.

La persone vogliono che il consulente finanziario capisca la loro situazione

Quanto bene capisci i tuoi potenziali clienti? Sei in grado di entrare in empatia con loro e metterti in relazione con i loro bisogni? Perché questo accada conviene puntare su una fascia d’età a te vicina: sarà più facile comprenderne le esigenze e proporre le soluzioni migliori. Comunica al mercato che sei specializzato nel lavorare con un certo tipo di persone, queste percepiranno immediatamente che capisci la loro situazione.

Un consiglio ulteriore è quello di non vendere il singolo “prodotto finanziario”, ma vendi l’idea di un supporto a lungo termine: una pianificazione finanziaria, un piano di risparmio per la pensione, etc.

Le persone vogliono che il consulente finanziario le educhi

Quando si incontra un potenziale cliente, come anche un cliente già acquisito, la chiave è ricordare di mantenersi su un registro semplice, molto semplice. I tuoi clienti non sono ingenui o stupidi, ma probabilmente conoscerai molto di più di finanza tu di quanto lo sapranno mai.

Di solito, più conosci un argomento specifico più le tue spiegazioni diventano complesse (semplicemente perché lo capisci di più), il che potrebbe rendere complessa la comunicazione generando diffidenza e confusione. Tu penserai di esser andato alla grande, di aver dato il meglio di te, mentre il prospect magari non parla perché è semplicemente imbarazzato. Quindi, non usare gergo e linguaggio complesso per apparire intelligente. So che pensi di elevarti agli occhi dei tuoi potenziali clienti, ma non è così. Di solito questo atteggiamento li intimidisce e la gente non vuole affidare il proprio destino finanziario a qualcuno che li metta a proprio agio.

Le persone vogliono che il consulente finanziario rispetti il loro patrimonio, non importa quanto piccolo

Uno dei più grandi motivi per cui le persone non cercano un consulente finanziario è perché si sentono di non avere abbastanza soldi da investire. C’è la percezione che devi essere un milionario o multimilionario prima ancora di prendere in considerazione un consulente finanziario.

Ovviamente, se hai già un numero minimo di clienti che ti garantiscono il raggiungimento del budget prefissato, allora questo non vale per te. Ma se hai bisogno di far crescere velocemente il tuo portafoglio clienti, lascia che i potenziali clienti sappiano che non hanno bisogno di patrimoni milionari per parlare con te.

Le persone vogliono un consulente finanziario che resti in contatto con loro

Quanto spesso ti tieni in contatto con i tuoi potenziali clienti? Se non riesci a rimanere in contatto quando stai cercando di guadagnare la loro fiducia, darai ai potenziali clienti il ​​messaggio che non ti manterrai in contatto se diventeranno clienti.

La maggior parte delle persone pensa ai consulenti finanziari come a delle merci. E finché non sviluppi una nicchia e/o una particolare area di competenza, per loro sei una merce … a meno che non ti concentri sull’aspetto relazionale del business.

Alcune persone vogliono incontrare i consulenti finanziari ogni trimestre, mentre altri pensano che sia eccessivo. Alcuni consulenti finanziari preferiscono inviare report trimestrali, riassumendo eventi attuali e notizie di mercato. Concorda con loro le tempistiche migliori per mantenerli informati sull’andamento dell’investimento con costanza. Inoltre, sarà molto apprezzato ricordare un avvenimento personale e fare sentire la propria presenza: porgi gli auguri di compleanno, congratulati per la nascita di un figlio, etc., queste piccole attenzione renderanno molto più solido il vostro rapporto lavorativo.

Ricorda che: una buona comunicazione da sola non potrà mai sostenere una relazione, ma una cattiva comunicazione lo romperà quasi sempre.

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